為什么創業初需要親身推銷

為什么創業初需要親身推銷

　編者按：在公司的建立初期階段，你不僅是在構建銷售故事和經歷整個過程，你也同時在評估你是否發現了適合你的產品的客戶，以及你是否在朝著正確產品的方向而努力。正如初創企業大師SteveBlank(史蒂夫·布蘭克)所說的，你還不是大公司，你這時仍然在尋找一個可擴展的和可重復的經營模式。對這一過程來說，你的客戶的見解是無價的。

　　對于一個新的公司來說，銷售非常關鍵。理解這一點的創業者往往都急于聘用專業的銷售高管為他們工作。但是專家對此提出意見：不能操之過急。所以說為什么創業初需要親身推銷？

　　人員推銷與非人員推銷的最根本區別，在于采取的方法﹑手段和形式不同。人員推銷主要依靠推銷員發揮主觀能動作用，運用各種說服技巧達到銷售目的。人員推銷比其它的推銷有著更重要的意義，這是因為人員推銷的效果往往高于其它形式的推銷。而人員推銷在中小型企業初期發展尤顯特別重要。事實上， 隨著通訊業的高速發展，在某些先進的國家，有些企業運用電話﹑傳真﹑電視商品預訂節目﹑電腦網絡就可把產品銷售出去。從某個角度來說，人員推銷的效率太單調和緩慢。

　　“創業公司里總是喜歡流傳點神話似的創業故事。但實際上，‘你馬上就需要專業的銷售人員’，這才是神話。”芝加哥大學商學院研究創業的教授克雷格•沃特曼(Craig Wortmann)說。

　　在創業的早期，不要雇傭銷售人員來推銷，而是創始人親自去推銷公司的產品，這才是最重要的!原因如下：

　　招聘和培訓銷售人員可能是一個昂貴的付出，節省點資金吧。

　　在創業的早期，整理資源并仔細評估將珍貴的時間和金錢花在哪里是明智的。己故的尤文·馬里恩·考夫曼(Ewing Marion Kauffman)將他的制藥公司——馬里昂實驗室(Marion Laboratories)發展成了一個數十億美元的企業，而當他開始創建他的公司時，他就是自己做銷售。只有在他可以負擔得起時，他才雇傭推銷員，并且投入了大量的時間和金錢訓練他們。

　　在公司的早期階段，創始人可能會發現自己在執行很多的重要任務。除了戰略規劃和展望，創始人也可以制作家具，安裝白板和為咖啡續杯。在所有這些工作中，創始人必須為羽翼未豐的企業獲得客戶。

　　我們承認，有時候這甚至對那些認為自己“天生”就是銷售的人來說，也似乎是件很難的事。但銷售工作可以幫助你在面對拒絕、處理反對意見時度過難關，掌握談話的藝術，為你的產品和公司開發最好的銷售模式。把自己投入到你公司的銷售工作中去吧:成為你最終想要的銷售人員。

　　創始人會帶來只有你才有的對產品的熱情。

　　初創公司如何吸引第一批客戶非常重要。如果你是創始人，你的個人故事將對他們極具吸引力。在創業初期，你能收集到決定你的產品上線的無數理由。對于一個早期的公司來說，這些都是非常寶貴的資產。隨著你的公司趨于成熟，你可以在你收集的客戶經驗，以及了解他們如何接納并且使用你的產品的基礎上，去建立銷售網絡。

　　初創企業的銷售不同于大公司的銷售，多去聽你的客戶說話。

　　在公司的建立初期階段，你不僅是在構建銷售故事和經歷整個過程，你也同時在評估你是否發現了適合你的產品的客戶，以及你是否在朝著正確產品的方向而努力。正如初創企業大師SteveBlank(史蒂夫·布蘭克)所說的，你還不是大公司，你這時仍然在尋找一個可擴展的和可重復的經營模式。對這一過程來說，你的客戶的見解是無價的。

　　自己銷售產品能為你的員工定下工作基調。

　　如果你能把產品賣給客戶，你就可以把它賣給那些為你工作的人。早期的銷售可以產生重要的故事，你可以與你未來的銷售人員和員工分享，可以激勵他們將熱情和精力投入到你的事業上。當年石田農場(Stonyfield Farm)聯合創始人塞繆爾·凱門(Samuel Kaymen)和加里·赫什(GaryHirshberg)就是這么做的：他們做公司里絕大多數的工作，“他們為奶牛擠奶，制作酸奶并且通過電話銷售，甚至送貨”時，他們教會了員工如何貫徹他們企業的使命。