銷售人員如何促成談判

　　說好每一句話:怎么開場?在談判的過程中如何把握好節奏?談判出現沖突的時候如何及時回旋?如何讓步?如何逼對手讓步?說好每一句話才能保證順利達成談判目標。下面小編向大家介紹銷售人員如何促成談判?

　　細節決定成敗：注意談判環境的營造，談判資料的準備，談判參與人員的確定等。如筆者經常看到這樣的現象，一些業務代表踏進客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。

　　斗智斗勇：談判的過程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的意識。

　　注意總結：談判每一個階段結束后都需要進行對改階段進行總結，哪些是雙方能達成共識的?哪些是對方能再次讓步的?那些是自己可以讓步的?進行充分的總結后，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實現談判的目標。

　　區域市場首戰談判技巧模擬

　　筆者在實際工作中常常看到，營銷人員在進行新客戶談判之前因為沒有做好充分的準備和模擬演練，往往是三個回合就敗下陣來。究其根源在于營銷人員在進行客戶拜訪之前沒能將準備的資料在實戰模擬中靈活運用，如筆者曾見一營銷人在與客戶的首次談判中，在合作方式、進貨數量、促銷支持等方面都達成了一致，剛打算簽協議這時客戶提出降價是否補差的問題，該營銷人員的臉上浮現出了驚訝的表情，顯然他沒有料到客戶會問這個問題，談判的結果也不言而喻。

　　如何取得首次談判的成功關鍵在于將準備的資料靈活運用，達到爐火純青的程度。

　　1、懷疑品牌品牌在當地市場沒有地位(沒聽過，沒拉力)企業宣傳，品牌宣傳，行業形勢分析;善于借勢，利用其他經銷商的客情和資源。

　　2、懷疑產品產品質量怎么樣(產品好不好賣)，服務能不能保障專業的產品講解，公司的技術、實力宣講;利用其他經銷商口碑傳播及公司獲得的技術證據。

　　3、銷售擔憂能不能保證我獨家做?產品有問題能不能先退?旺季結束后能不能退貨?降價補不補差?缺少安全感看重單臺利潤，故詳細講解公司產品管理制度，市場管控協議，售后服務政策，有利的銷售政策;他山之石，可以攻玉;與競爭對手對比分析。

　　4、討價還價我出款20萬，能不能給我展柜、門頭、促銷、促銷員?型號買斷操作，能不能給追加一個點的返利?講解公司政策，利潤來自于銷量;巧妙包裝，手里留餌;設好底線，迂回補償。

　　5、對比拖延你看××品牌的支持力度比你們大，我在想想看將自己優勢與客戶所說的××品牌進行綜合對比，以己長比其短;采用激將或借力定決心(如：請上一級領導或其朋友與對方面談促成合作)等方法。