目標市場競爭戰略要注意什么

　　所謂目標市場，就是企業在市場細分的基礎上，從滿足顯在的或潛在的目標顧客的需求出發，并依據企業自身經營條件而為自己選定的_個或為數很少的特定市場·一言蔽之，目標市場，就是指企業產品和勞務的消費對象。那么目標市場競爭戰略要注意什么?

　　目標市場競爭戰略注意問題

　　為了在目標市場競爭中，較好地實現揚長避短，企業必須努力做到以下四條：

　　1.確定企業的差別優勢。企業在制訂目標市場競爭戰略時，必須注意分析自己的相對于競爭對手的某些差別優勢，以便以己之長攻彼之短。

　　2.要把握時機，捷足先登。在市場競爭中，企業要針對目標市場的變化特點，搶先設計新產品、搶先投入生產、搶先進占市場、搶先轉移市場。

　　3.必須靈活主動，隨機應變。市場瞬息萬變，只有及時研究市場機制運行規律，充分了解和掌握需求動態的變化趨勢，適時調整經營方向和競爭策略，以變應變，才能在日趨激烈的市場競爭中不斷取勝。

　　4.注意發揮整體效益。企業選定了自己的差別優勢，確定核心策略后，仍要和其他輔助策略組成有機整體，以在市場競爭中各顯神通，相輔相成，相得益彰，發揮整體競爭效益。

　　目標市場競爭戰略戰術

　　(一)攻擊型

　　攻擊型戰術，是對競爭者采取主動出擊的戰術。企業通過市場調查研究，吸取競爭對手的長處，結合本企業的特點，發揮差別優勢，采取適當的競爭策略，攻擊競爭對手的短處，以爭奪更多的目標顧客，提高市場占有率。

　　攻擊型戰術又可分為三種：一是正面攻擊。即以同類產品，從競爭對于手中奪取目標市場的占有率;或者是占優勢企業為鞏固市場領導地位，而對同類產品采取排斥性的攻擊，以將其排擠出市場;或者為使企業從第二、第三位置躍至領導地位，而向占優勢企業發動奪位性進攻。正面攻擊見效快，但難度高，風險大。二是包圍攻擊。即先采取種種措施占領外圍市場，逐步從局部優勢發展為綜合優勢，再取得目標市場優勢。這是一種蠶食競爭戰術，具有進能攻，退能守的穩妥性特點，但進展緩慢。三是側翼攻擊。即抓住競爭對手的某些弱點，以己之長攻彼之短，以取得目標市場的局部優勢。此戰術易于得手，風險不大，但成效也較小。

　　(二)防御型

　　即企業面對競爭對手的攻擊而構成較小的威脅時，為保護本企業利益而采取的限制和抵制競爭者威脅的戰術。防御型戰術通常適用于為鞏固領導地位的企業。

　　防御型戰術一般可分為七種類型：

　　1.壁壘防御。即企業為鞏固目標市場領導地位而對攻擊者采取針鋒相對的防御措施，如攻擊者降價，企業也降價。

　　2.側翼防御。指企業除保護其自己占領的核心地帶以外，重點改進薄弱環節，變其弱項為強項，以防止被進攻者打開缺口。

　　3.先發制人。這是以攻為守的防御，是企業在發現同行攻擊而尚未形成聲勢時，利用自身的優勢先聲奪人，攻擊對手弱點以鞏固自己在目標市場的地位而采取的一種戰術。

　　4. 后發制人。這是以守為攻的防御戰術，即企業發現同行攻擊已捷足先登在市場居于優勢地位時，并不匆匆反擊，而是精心研究對方產品的不足之處和世界同行同類產品的長處，在博采眾家之長的基礎上推出比競爭對手產品更勝一籌的新產品，在時機成熟時投放市場，與攻擊者相抗衡，此戰術因往往能使被攻擊者由被動變主動，變劣勢為優勢而不失為一種高明的防御戰術。

　　5.反擊防御。指企業對競爭對手的攻擊，采取“以其人之道還治其人之身”的反擊式的防御戰術。如攻擊者降價，企業也降價，甚至更大幅度降價。攻擊者推出優質服務的舉措，企業就推出更優的服務承諾，以其誠來贏得更多的目標顧客。

　　6.機動防御。其特點是通過加快產品更新換代速度，以盡快適應消費需求的變化，來靈活地避開競爭對手的攻擊，達到鞏固其目標市場領導地位的目的。

　　7.撤退防御。即企業在喪失優勢的情況下所采取的戰略性撤退的防御戰術。撤退，即放棄原目標市場，僅是手段，通過戰略性撤退，以尋求、開拓、占領新目標市場，才是其所要達到的目的。

　　(三)心理型

　　這是指企業為力圖在目標顧客心理上最終樹立對本企業及其產品的良好形象而采取的旨在攻心的戰術，故又稱之為“印象”戰術，其著力處是注意向目標顧客提供質優價廉的產品和良好的售前、售中、售后服務，為社會公益事業作貢獻，搞好公共關系，以其誠信取信于民。欲使心理戰術收到事半功倍之效，企業必須對目標市場需求情況尤其是目標顧客的心理需求了如指掌，以有的放矢，投顧客所好，使其感到“正中下懷”。心理戰術運用得好，其所產生的心理效應，不僅能給企業贏得最佳的效益，而且其效果的持續時間也最長。