北京華聯的經營模式是什么

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　　北京華聯綜合超市供應鏈管理

　　市場上的供應商何止千家，一個城市的綜合超市潛在供應商可能上萬家，全國范圍內更是上百萬家，如何開發最適合北京華聯綜合超市發展的供應商，并與他們發展互利互惠的商業關系，是每一個地區公司采購部的重大戰略任務。俗話說：“水能載舟，亦能覆舟”。北京華聯好比是舟，而眾多的供應商則是水。如果選擇好的供應商，則他們可成為北京華聯的戰略合作伙伴，雙方可以齊步發展，共創未來;反之則北京華聯的前途就不堪設想了。

　　北京華聯綜合超市的供應商政策如下：

　　供貨來源：本公司廣求貨源，供應商包括：農產品的農民、生產基地、國內外的制造商、代理商、總經銷、及進出口商。避免向二級批發商、皮包公司(倒爺)及親友所開的公司等供應商進貨，除非事先以書面申請，并獲得上級的同意。

　　供貨家數：同檔次(通常與價位是同義字)沒有品牌性的商品，應避免兩家以上的供應商采購，否則客戶會有所混淆，除非該品牌(商品群)有較大的市場規模與季節性的需求。每一個門店總供貨家數應限制在500～700家。“獨家供貨”的情況應盡量避免，除非有很好的理由，并事先以書面申請，并獲得上級的同意。客戶有強烈的品牌選擇需求時，此一政策可按市場規模與季節性的需求酌量調整。供應商每月進貨或銷售金額不足￥1,000者，應予淘汰。

　　選擇要求：本公司不可能向所有的供應商采購，故供應商的選擇應謹慎為之，基本上符合下列條件的供應商才可加以考慮：

　　(1)價格：愿意以本地最低供貨價格供貨給北京華聯綜合超市。

　　(2)誠信：不可有賄賂及違背誠信的行為。

　　(3)質量：質量良好，能對其商品質量有所保證。

　　(4)包裝：其商品品種、包裝方式及規格是本公司目標顧客群所需要的。

　　(5)服務：能在訂貨、配送、售后服務與本公司密切配合。

　　(6)批發：愿意經由本公司的銷售渠道批發給零售商，餐飲業或公司行號及企事業單位，拓展其市場占有率。

　　(7)貨源：財務穩健，公司或組織管理完善，貨源可靠。

　　(8)遠見：不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊成長茁壯。

　　(9)促銷：愿意在促銷活動給予大力支持。

　　(10)贊助：愿意對各種贊助費用給予大力支持。

　　購銷：本公司絕大部分的商品是以購銷的方式買斷經營，降低成本，對售價有絕對的自主權。

　　代銷：本公司雖以買斷經營，但仍需與供應商對某些風險較大的品類，或采購人員較無把握的品類，可考慮以代銷的方式經營，采取實銷實結(但供貨價格及售價可能會較高)。代銷商品的供應商可派促銷員駐場銷售，存貨的損耗分擔雙方應事先約定。

　　聯營：對于較高單價，銷量小，易失竊、產品生命周期短、市場變化快、或須要專業解說服務的業種，例如：精品、化妝品、音像制品等，可以考慮聯營，采取實銷實結，存貨損耗風險由供應商承擔。

　　供應商管理的目的在于(a)培養有實力且愿與北京華聯綜合超市齊步成長的合作伙伴。(b)淘汰沒有潛力或商業道德，且對北京華聯綜合超市無益的供應商。(c)盡量減少中間環節的不合理加價，以降低進貨成本。(d)爭取最好的商業交易條件。(e)將營業額與利潤額最大化。

　　一般而言，大型供應商(例如：跨國性消費品制造商或國內的知名品牌制造商)在超市的供應鏈占主導地位，他們的商業行為比較規范，較少以賄賂采購人員的方式達成其業務目標，大部分都憑其品牌實力、有優勢的價格、有力度的廣告與促銷及良好的售后服務完成交易。而中小型的供應商(例如：一些私營的批發商、經銷商、工廠或個體戶)比較偏好與采購人員私下打交道，給予各種好處(包括：私人回扣、贈品、娛樂、招待、開支報銷、……等)，進而控制采購人員。俗話說：“吃人嘴軟，拿人手短”。腐敗分子在金錢的誘惑下，權錢交易，利欲熏心，任人擺布，最后只好犧牲北京華聯的利益了。

　　所以“篩師供應商”成為供應商管理的一個最重要課題，其實只要采購人員立場端正，要挑選好的供應商不難，在“供應商政策”里有明列“選擇要求”。另外由“供應商基本資料表”、“供應商簡介”、“供應商報價單”、“新供應商問卷調查表”及“新供應商產品問卷調查表”基本上可以看出一個端倪。有些供應商為了某些理由(例如：商業機密)拒絕填寫“供應商基本資料表”，我們應慎重不與他們往來，除非他們的產品在市場上有獨占性，或成為賣方市場，且受北京華聯的目標顧客群所喜愛。

　　供應商管理可分為：(一)新供應商進場，(二)舊供應商清場，(三)舊供應商年度合同，(四)舊供應商年度評估，(五)年度供應商表彰大會。現分述如下：

　　一、新供應商進場：

　　有部分新供應商經營者經常向公司領導抱怨說：“要見北京華聯的采購不容易”。這句話說明了北京華聯的部分采購人員較為牛皮，已有了傲氣，只喜歡或愿意與老供應商交往，把北京華聯的進貨大門關閉了，這是不對的。要知道北京華聯的成長及永續發展，必須靠供應商的支持，有些老供應商由于自身的原因(例如：財力、人力、廣告、促銷、研發、物流、質量……等)無法跟上北京華聯的發展步調，必需要汰換，因此必須補充新血，而且市場不乏好的熱銷商品，但因為種種原因不得其門而入，讓北京華聯錯失了商機。同時，讓有些顧客老是抱怨北京華聯缺少市場上熱銷的商品，或品種不齊全等等。

　　因此，采購人員“引進新供應商”是個重要的課題，不可藉故拒人于千里之外，北京華聯應讓新供應商有機會憑其實力與舊供應商公平競爭。引進新供應商對北京華聯有一些明顯的好處：(a)對老供應商有壓力，俗語說：“有競爭才有進步”。他們會對北京華聯提供更好的交易條件，以保住其生意;(b)新供應商的引進可為北京華聯增加較多的營業外收入，如果一家“1萬元”，一年引進“300家”新供應商，就會為北京華聯增加“300萬元”的其他收入;(c)新供應商通常可彌補北京華聯現有商品結構的不足，可讓北京華聯的品種更齊全;(d)最重要的是，新供應商的供貨及交易條件通常會比老供應商更好，也能提供某些市場上“熱銷”的產品，為北京華聯帶來大量的利益。

　　各地區公司采購部應采用以下的方法引進新供應商：

　　1、建立一個因特網網站，網站有“新供應商進場程序”的信息。

　　2、在各地區公司總部接待柜臺設置一個“公告欄”，把采購部的網址公告，讓新供應商可以上網瀏覽“新供應商進場程序”的信息。

　　3、同時“公告欄”上應說明可以在接待柜臺價購(例如：人民幣200元)“新供應商進場程序”及“供應商手冊”。

　　4、在接待柜臺設置“新供應商登記本”，規定采購部應在一周之內，會正式函覆北京華聯采購部的決定。

　　5、“公告欄”的信息舉例如下：

　　新供應商朋友們：

　　(1)假若你們的產品有“價格、質量、包裝、品種、或服務”上的優勢，北京華聯綜合超市采購部謁誠歡迎你們前來洽談。

　　(2)你們可以經由采購部的網址“www.…….com.cn”了解與北京華聯交易的程序。

　　(3)你們也可以向本接待柜臺價購“新供應商進場程序”及“供應商手冊”。

　　(4)在你們按“新供應商進場程序”提供“供應商基本資料表”、“供應商簡介”、“供應商報價單”、“新供應商問卷調查表”、“新供應商產品問卷調查表”及“目錄或照片”交給本接待柜臺的一周之內，采購部將正式函覆是否需要進一步約定時間洽談。

　　(5)謝謝你們的合作，歡迎光臨!

　　6、“新供應商進場程序”如附件。

　　7、采購部收到由接待柜臺轉來的“供應商基本資料表”、“供應商簡介”、“供應商報價單”、“新供應商問卷調查表”、“新供應商產品問卷調查表”及“目錄或照片”后，應設立一個登記本，登記“日期、供應商名稱、及資料名稱”，然后交給“采購總監”。“采購總監”研究后，作批示，并交給相關的“采購經理”。“采購經理”做詳細的調查后，與“采購主管”研究后，最后呈報“采購總監”，由“采購總監”作最后決定是否進一步洽商，并正式函覆供應商有關北京華聯采購部的決定。正式的函覆文件舉例如下：

　　尊敬的某某公司：

　　感謝貴公司200 年 月 日所提供的資料，經采購部研究后，我公司的決定如下：

　　1、請盡快與我公司采購主管某某先生/小姐聯系，電話為。

　　2、貴公司的產品在以下幾方面沒有優勢，恕難合作。

　　□價格□質量□包裝

　　□品種□售前服務□售后服務

　　3、我公司因以下原因暫時無法進一步聯系。

　　4、貴公司若不同意本函的決定，還可以書面形式向我公司總經理申訴。

　　北京華聯綜合超市有限公司

　　采購部敬啟 200年月日

　　8、以上函件發出后，采購部應通知接待柜臺銷案，否則接待柜臺應負責追蹤，如果超過十天采購部仍未發函，接待柜臺應通知“總辦主任”，由“總辦主任”調查原因，最終應在十四天之內函覆，以示對新供應商的尊重，并維護北京華聯的信譽。

　　若采購總監決定進一步與新供應商聯系后，采購主管應主動聯系新供應商。經過幾回合的洽談，并初步篩選商品后，應填報“新供應商審批申請書”(如附件)給采購經理與采購總監審批。申請審批時應附上“供應商基本資料表”、“供應商簡介”“供應商報價單”、“新供應商問卷調查表”、“新供應商產品問卷調查表”、“目錄或照片或樣品”及“供應商進場贊助同意書”。

　　采購經理與采購總監對于采購主管所推薦的供應商，應約談其最高業務負責人，除了核實“供應商資料表”、“供應商簡介”、“供應商報價單” “新供應商問卷調查表”及“新供應商產品問卷調查表”的正確性外，最后把雙方合作的利益充分溝通，并試探對方的虛實，畢竟兩家公司的合作(如同男女的聯姻)應更慎重一點較好。采購總監有最終審批權，經審批同意進場后，按正常進場程序，向財務部繳交“進場贊助費”后，由采購主管正式建檔，并下訂單進貨。

　　舊供應商清場：

　　有些供應商言行不一致，表現欠佳，呈現一些問題，例如：產品沒有優勢、促銷也不積極、產品質量不穩、包裝不良、送貨不及時、贊助費用很少、拒絕退換貨、供貨價格經常調漲、帳期太短、帳額太小、溝通困難、服務不佳……等。這些都是應該“清場”的微兆，但“清場”不能單憑采購主管說了算，否則因為個人恩怨，變成公報私仇，暗箱操作，這是采購工作的大忌!

　　為了讓“清場”有憑有據，“清場”應該與“進場”一樣有一個類似的程序。“舊供應商清場審批申請表”(如附件)是用來決定“清場”用的。采購主管鑒于某一個供應商的績效不好，遠不如預期，在開發替代供應商的同時，可填寫“舊供應商清場申請表”經由采購經理與采購總監同意下，正式辦理“清場”手續。清場時，應先通知“財務部”暫緩付款，等與供應商談判庫存清理辦法之后，獲得妥善的解決辦法(例如：供應商補價差，或做清倉處理)后，才可做最后的貨款結算。

　　二、舊供應商年度合同：

　　每年年底，除半年內的新供應商外，采購主管應與所有舊供應商談一下年度的合同。“年度交易合作合同書”(如附件)須在年底完成，否則視為自動延長一年。年度合同主要在規范：“價格、價格上漲、條碼、交貨天數、付款方式、付款帳期、商品管理費用、進貨獎勵、節慶贊助、促銷、廣告意向、試吃演示、損耗補償、食品及百貨質量問題、退換貨……等”項目。

　　采購主管在談判年度新合同時，最好能請采購經理或采購總監一起參加，畢竟談判時我方人員愈多愈好，況且集思廣義，添漏補遺，更能讓采購主管如猛虎添翼，氣勢如虹，無往不利。

　　三、舊供應商年度評估：

　　每年底除了要與供應商談一下年度的交易合同外，對內采購主管對其管轄的所有供應商做一個“舊供應商年度評估表”(如附件)。這個表的評估項目與“進場”及“清場”是一樣的，唯增加了實際的年度總銷售額及毛利率。

　　憑這個“評估表”，采購部也可以在年底順便決定年度10～20%應替換的供應商。若總數有500家供應商，則應在此時替換50～100家供應商，汰劣擇優，形成一種“良性循環”。

　　四、年度供應商表彰大會：

　　每年底，各地區公司可舉辦一個“年度供應商表彰大會”，其目的是：(1)感謝供應商一年來的配合與支持及其辛勞。(2)藉表彰大會的透明化，激發起供應商的攀比性及積極性。(3)展現北京華聯的采購及銷售實力，更能吸引新的、有實力的供應商前來洽商。

　　“表彰大會”可以是有償的(例如：由供應商自費參加有餐宴的“頒獎大會”)或無償的。也可以僅有精神獎勵(例如：獎狀或獎牌等)，或同時給于物質獎勵(例如：獎金或提前付款等)。更可以請新聞媒體參加報導，以擴大影響力。表彰的內容可以包括：“營業額、營業額增長率、毛利額、毛利增長率、準時交貨率、低或無退貨率、售后服務水平、商品創新、促銷支持力度、廣告支持力度、綜合配合度……等”項目。

　　更可以針對供應商的業務人員及北京華聯的采購人員頒獎給“最佳業務能手”及“最佳采購能手”等，以激勵買賣雙方關鍵人員，獎項可以是：“獎狀、獎牌、獎金、或國外旅游”等。各地區公司在這方面的投入愈多，下一年的回報肯定會愈大。