失敗的二手車創(chuàng)業(yè)故事
失敗的二手車創(chuàng)業(yè)故事
2015年，李建剛扎進(jìn)二手車領(lǐng)域創(chuàng)立“淘車島”。按照他的打算，是用真實(shí)的購(gòu)車案例文章吸引流量，并為其粉絲提供二手車幫買服務(wù)。在交易的轉(zhuǎn)化率、成交訂單數(shù)等數(shù)字上，“淘車島”一直難見起色。現(xiàn)在，李建剛決定停止“淘車島”的業(yè)務(wù)發(fā)展，尋找新的創(chuàng)業(yè)方向。這是為什么?想知道更多詳細(xì)的內(nèi)容，請(qǐng)看下文，學(xué)習(xí)啦小編將為您作詳細(xì)的解答。
2007年大學(xué)畢業(yè)后，李建剛開始進(jìn)行智能手機(jī)的地圖研發(fā)。2011年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)創(chuàng)業(yè)潮，李建剛開發(fā)了“路況電臺(tái)”和“最新全國(guó)電子狗”兩個(gè)行車使用App，收獲了2000萬(wàn)用戶，后者曾在2012年底登上蘋果商店免費(fèi)總榜榜首。
不過，那時(shí)的李建剛只是埋頭做產(chǎn)品，沒有想更多商業(yè)化的事情。他沒有去融資，在后期融資環(huán)境變差、市場(chǎng)空間縮小的情況下，公司只得被收購(gòu)。
2015年，李建剛扎進(jìn)二手車領(lǐng)域創(chuàng)立“淘車島”。按照他的打算，是用真實(shí)的購(gòu)車案例文章吸引流量，并為其粉絲提供二手車幫買服務(wù)。雖然線上引流狀況不錯(cuò)，但他沒想到，二手車交易鏈條極長(zhǎng)，缺乏線下運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)難以在交易轉(zhuǎn)化、物流、價(jià)格等多個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)流程進(jìn)行把控。因此，在交易的轉(zhuǎn)化率、成交訂單數(shù)等數(shù)字上，“淘車島”一直難見起色。
現(xiàn)在，李建剛決定停止“淘車島”的業(yè)務(wù)發(fā)展，尋找新的創(chuàng)業(yè)方向。下面是他的自述。
產(chǎn)品曾高居蘋果商店免費(fèi)總榜榜首
2007年我大學(xué)畢業(yè)，之后做了一段時(shí)間的地圖研發(fā)工作。2011年，3G牌照在國(guó)內(nèi)發(fā)放，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)潮開始降臨，加上智能手機(jī)的興起，以及新車銷售量的大幅上漲，車主對(duì)于汽車導(dǎo)航的要求已不再是A點(diǎn)到B點(diǎn)這么簡(jiǎn)單，他們更希望了解路況擁堵以及電子狗的位置。加上之前我在導(dǎo)航和地圖產(chǎn)品研發(fā)上有經(jīng)驗(yàn)，所以我決定在這個(gè)領(lǐng)域里尋找創(chuàng)業(yè)方向。
我們先做了一款名叫“路況電臺(tái)”的App，它能實(shí)時(shí)播報(bào)路況信息(類似交通廣播)。產(chǎn)品剛上線時(shí)增長(zhǎng)還不錯(cuò)，也在2012年年中獲得了創(chuàng)新工場(chǎng)數(shù)百萬(wàn)的投資。
但之后我們犯了一個(gè)錯(cuò)誤。我們花了3個(gè)多月的時(shí)間圍繞語(yǔ)音、路況精準(zhǔn)度更新了很多版本，但產(chǎn)品數(shù)據(jù)沒太大提升。后來(lái)才意識(shí)到，語(yǔ)音播報(bào)路況并不是強(qiáng)需求，信息的精準(zhǔn)度提升也沒法讓用戶快速感知到。于是我們調(diào)整了方向，在產(chǎn)品首頁(yè)放了一個(gè)實(shí)時(shí)路況示意圖，此后App流量蹭蹭地往上漲。
之后我還做了一個(gè)播報(bào)前方電子狗的App叫“最新全國(guó)電子狗”，到2012年12月，電子狗這個(gè)產(chǎn)品沖到了蘋果App Store免費(fèi)總榜的榜首，占據(jù)榜首持續(xù)一周的時(shí)間。
但這兩個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展前景不大。核心原因是這兩個(gè)產(chǎn)品本身屬于功能性產(chǎn)品，功能單一，需要依附在地圖導(dǎo)航、音樂電臺(tái)等高頻度入口上。百度、高德就曾在2012年年中把這些功能Copy過去，放在其地圖產(chǎn)品里。為了避開競(jìng)爭(zhēng)，我們只能重新注冊(cè)一個(gè)新品牌叫“蘇豆”并重新推廣。但更換品牌后，產(chǎn)品的增長(zhǎng)率就大不如前了。
教訓(xùn)：融資、變現(xiàn)要趁早
2012年我們沖上蘋果App Store總榜首時(shí)，許多人想投資我們，我們因?yàn)椴蝗卞X所以拒絕了。等到2013年年中我們資金儲(chǔ)備不夠的時(shí)候，整個(gè)融資環(huán)境也變差了。
為了增加資金儲(chǔ)備，我們開始嘗試流量變現(xiàn)，主要是做品牌廣告、給其他App導(dǎo)流量，但后面發(fā)現(xiàn)這樣做回款周期很長(zhǎng)，我們公司能否活到收款的那一天都是問題。再加上這兩個(gè)App的用戶點(diǎn)擊次數(shù)不高，團(tuán)隊(duì)也不擅長(zhǎng)商業(yè)化這件事，所以在嘗試了幾次之后，團(tuán)隊(duì)士氣也低落了，陷入了變現(xiàn)瓶頸。
看到前景渺茫，我們就在2014年初以幾百萬(wàn)元的價(jià)格，把公司出售給了一家媒體公司。收購(gòu)價(jià)格雖然不高，但能退還創(chuàng)新工場(chǎng)的資金，并且掙到一部分錢，給團(tuán)隊(duì)兌現(xiàn)公司期權(quán)，算是一個(gè)比較好的結(jié)果。
從線上到線下做二手車幫買生意
項(xiàng)目被收購(gòu)后，我們的團(tuán)隊(duì)并入了新公司，幫助做業(yè)務(wù)整合，但進(jìn)展得并不順利。再加上自己急切地想找回創(chuàng)業(yè)的感覺，因此準(zhǔn)備再次創(chuàng)業(yè)。
這次我創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)是在二手車領(lǐng)域。新車銷量增速放緩，汽車市場(chǎng)開始向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，而二手車交易中買家弱勢(shì)，市場(chǎng)信任度低，所以我覺得二手車領(lǐng)域應(yīng)該有機(jī)會(huì)。
調(diào)研3個(gè)月后，我們?cè)?015年6月開始運(yùn)營(yíng)“淘車島”公眾號(hào)，采用的模式是用淘車日記(用戶淘車案例)吸引用戶，獲取客源和消費(fèi)者的信任，之后再幫助這些消費(fèi)者購(gòu)買二手車。從中，我們抽取3%的傭金。
線上吸引流量本來(lái)就是我們擅長(zhǎng)的，所以做得很順手。6個(gè)月時(shí)間里我們積累了3萬(wàn)余微信粉絲，平均每天收到的購(gòu)車意向或購(gòu)車線索有30-50個(gè)，在今日頭條上淘車日記平均閱讀量也超過10萬(wàn)。十幾人的團(tuán)隊(duì)，在第一個(gè)月撮合了12筆交易。
但這兩個(gè)渠道對(duì)粉絲的沉淀不太好，所以我們會(huì)將粉絲引導(dǎo)到微信公眾號(hào)上。另外，我們希望把線下的操作進(jìn)一步透明化，所以每個(gè)線下的交易環(huán)節(jié)我們都會(huì)通過微信(偶爾用電話)實(shí)時(shí)地告知用戶(過程包括--咨詢，明確需求，找車，議價(jià)訂車，底盤檢測(cè)，整備和維修以及過戶、物流)。
一般二手車從購(gòu)買到過戶最快也要1-2周的時(shí)間，但很多粉絲沒有現(xiàn)場(chǎng)看車就提前把幾十萬(wàn)的車款全部打給我們，這著實(shí)讓我們感到意外。
但我們的成交量并沒有因此上漲。即使到后期每天有數(shù)十個(gè)在淘訂單，但每月最終成交的訂單不過20余單，轉(zhuǎn)化率極低。同時(shí)，高昂的交易成本，讓我們只能勉強(qiáng)保持盈虧平衡，難以盈利(一輛車收取3%的交易傭金，但交易一輛車最多只能抽取3000-4000元的傭金)。
這時(shí)我才真正認(rèn)識(shí)到，這次創(chuàng)業(yè)我沒有做好充足的準(zhǔn)備，二手車線下運(yùn)營(yíng)的難度遠(yuǎn)超我的預(yù)期。
教訓(xùn)：異地委托交易，交易成本過高
我們獲客主要是通過線上渠道，意向買家所處地域分散，其中異地交易占了我們淘車訂單的40%左右。但二手車有限遷政策，對(duì)車輛的流通與銷售限制很大。例如在北京周邊，只能對(duì)排量達(dá)到國(guó)五的汽車進(jìn)行交易，因此我們只得將北京地區(qū)的車輛向其他限遷標(biāo)準(zhǔn)低的城市銷售，但距離越大，信任成本和物流成本越高。
異地交易會(huì)涉及物流，物流環(huán)節(jié)也很難把控。一般的汽車承運(yùn)商為了降低成本，都會(huì)等貨物拼滿才會(huì)開始運(yùn)輸，這樣明顯拉長(zhǎng)了交車時(shí)間。
那時(shí)為了降低淘車成本，我們和一些車商建立了車源對(duì)接平臺(tái)，一旦有新客戶的淘車需求就會(huì)發(fā)給這些車商，由他們來(lái)“搶單”。但因?yàn)槭钱惖亟灰祝蛻舻臎Q策時(shí)間很長(zhǎng)，車源很容易被其他人搶先買去。久而久之，車商們看不到交易量，也會(huì)對(duì)你失去興趣。
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