關于直銷的概念

關于直銷的概念

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那么銷售人員就應該了解什么是直銷，下面，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　直銷的介紹：

　　直銷，是Direct Sale的中譯，又有種說法叫“無店鋪銷售”。直銷是一個被廣泛討論，但是常被誤解的主題。有些人會把直銷和直效行銷(Direct Marketing)混淆，更有些人把直銷和老鼠會相提并論。雖然直銷可說是人類最早的商業配銷方式，但是直銷并沒有被人好好的了解。在行銷的文獻中，也幾乎被忽略了，例如在一本1993年美國很暢銷的零售管理的教科書中，甚至沒有提到直銷;此外，1994年美國出版的商業字典中，也沒有直銷的定義。

　　有一些學者曾經對直銷下過定義，但是大部份都含混不清，沒有把直銷的真正特性表現出來。在美國研究直銷最有名的兩位學者是美國德州大學奧斯丁校區的彼德森(Robert A. Peterson)教授和圣地亞哥州立大學的沃特巴(Thomas R. Wotruba)教授。他們兩位對直銷研究發表的論文最多，也最被重視。他們在1996年發表的一篇論文中討論直銷的定義，對直銷下了一個簡單但貼切的定義：直銷是一種沒有在固定零售點進行的面對面銷售」。這個定義和美國直銷教育基金會(Direct Selling Education Foundation)于1992年的定義：直銷是一種透過人員接觸(銷售員對購買者)，不在固定商業地點，主要在家里進行的消費性產品或服務的配銷方式很相似;不過后者更強調消費性與配銷方式。

　　直銷的優點

　　與其它行銷方法比較，直銷擁有許多優點，比較重要的有：

　　彈性:它不受時間與空間的限制，隨消費者與直銷商的方便，在任何時刻、地點都可進行;

　　信息的品質和數量，經由面對面的溝通，所有的溝通感官：聽覺、視覺、嗅覺和觸覺都可以應用，同時消費者可以說明自己的需求，而由直銷商針對客戶的需求提供產品或服務的信息，使消費者對產品或服務有充分的了解。

　　因此從活動的角度來看，直銷充分應用到關系行銷的理念。一個成功的直銷商必須學會如何和顧客建立長久的關系，藉由現有顧客不斷的重復購買，來維持穩定的業績。

　　直銷商的特征

　　美國直銷商的特征，根據調查，只有8%是25歲以下，有63%是在25～44歲之間，24%是在45～64歲之間;大多數有高中的文憑，但很少有研究所的學歷。在個性方面，活躍的直銷商比較外向、主動、熱情而且富冒險精神;他們也比較喜歡自己當老板。一個成功的直銷商必須是一個良好的溝通者，而且有強烈的工作動機。一項研究發現，說話的速度、停頓的時間以及語調的高低會影響溝通的效果;換句話說，溝通的方法比內容更重要。另一項研究發現，直銷商的工作成果和工作的滿意度無關，但是工作努力可以提高工作成果和工作滿意度。直銷商將他的工作目標訂得愈詳細的，愈會努力工作，不過他們額外努力的效果并沒有比沒有訂詳細工作目標的人好。

　　直銷商的流動率高是一項很值得注意的問題。根據一項研究報告，美國直銷商一年的流動率約在 150至200%之間。其中可能的原因是，有些直銷商進進出出，有經濟需求時就積極從事直銷工作，否則就暫時停止活動。但另一更值得注意的原因是由于直銷商的招募沒有選擇性，有些直銷商加入直銷是因為獎金制度的吸引，以為短期就可致富，不須付出太多的時間和努力。像這樣的人經過一段時間之后必定會失望，從而否定直銷，退出直銷，再也不會接受直銷。這種現象值得直銷公司及直銷商注意并尋求預防的對策。