旅行社電話銷售有哪些銷售技巧

旅行社電話銷售有哪些銷售技巧

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產品銷售出去，需要學習更多的銷售技巧。那么旅行社電話銷售有哪些銷售技巧呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、旅行社電話銷售通話前期準備技巧

　　打銷售電話之前，旅行社銷售人員必須對潛在的客戶做一定的了解，包括單位基本情況、負責人信息、大體需求等等，從而確認哪些客戶是有可能也有必要爭取的。套用銷售學的說法，就是確定有效潛在客戶范圍。沒有比浪費時間在無效客戶身上，帶給旅行社銷售人員更大損失的了。因為持續地跟進無效客戶，只會白白浪費精力，而且還會對銷售人員的精神造成很大打擊——常常后者帶來的損失是不可估量的。在旅行社的銷售人員開始運用電話銷售的手段和客戶溝通之前，應該先做好一些必要的準備工作：

　　1、首先必須養成及時解決問題的習慣

　　銷售，其實和其他任何事情一樣，只要當事者愿意，就可以一直拖下去。電話銷售代表總可以告訴自己，等待一個更有利的機會，或者是一段更好的時間。因而，旅行社的銷售人員，首先必須養成及時解決問題的習慣。

　　2、其次要端正旅行社電話銷售人員自己的定位

　　電話銷售的優勢之一，在于利用信息渠道，常常能夠繞過前臺、中層管理者等中間環節，直達客戶單位的高層。因而，旅行社電話銷售人員開始電話之前，首先要端正自己的定位。一個成熟的旅行社電話銷售人員，其電話中的態度，應是得體而不卑不亢的。要向客戶無形中傳遞這樣一個信息：某總，我代表我們旅行社和您在探討您客戶的更好的接待方案，因而彼此是平等的。

　　3、旅行社銷售人員要有強烈的轉折點意識

　　旅行社銷售人員在進行每一通電話前，都必須認識到，所撥打的這通電話很可能就是是自己工作現狀的轉折點甚至是這一生的轉折點。有了這種想法之后，旅行社銷售人員才可能對待所撥打的每一通電話有一個正確的態度，旅行社銷售人員的內心，也才會有一種向往成功的積極動力。

　　4、旅行社銷售人員要進行良好的心態調節

　　成功的電話，其賓主溝通的氛圍一定是輕松愉快的，這固然取決于旅行社銷售人員和客戶的關系，更多的，在于旅行社銷售人員打這個電話時候的心態，因而電話前應自我調試，帶著輕松幽默的心情撥通電話或者接聽電話。

　　5，旅行社銷售人員要做好硬件方面的準備工作

　　旅行社銷售人員應該將電話機擺放自己的左前方，盡管很多人可以用右手握話筒，但是很少中國人可以用左手寫字。而通話過程中隨時進行記錄是很必要的，有時候甚至有必要讓客戶知道自己是在做記錄。當然，如果有一套客戶關系管理系統(CRM)，會省去很多麻煩，但無論怎樣，便箋、2種顏色的筆和一個簡單明確的表格，都是必須的。

　　二、旅行社呼出電話銷售技巧

　　旅行社單純要靠電話來和客戶達成協議，目前來講還是有一定困難的。但是，旅行社的銷售業務離不開電話，好的旅行社銷售人員總是能夠打出高質量的呼出電話(outboundcall)，并讓呼出電話成為整個銷售中非常重要的一環。具體來說，一個好的旅行社銷售人員在呼出電話之前，應該進行的必要準備如下：

　　1、準備好一份盡可能同質的呼叫客戶名單

　　即要么列出20個沒有拜訪過的潛在客戶，要么列出15個拜訪過的有意向客戶，并準備相應的資料。列出名單后，旅行社銷售人員就應該在一定時間內專注于對這份名單進行電話拜訪，中途盡量不要讓其他事務干擾自己，如接待客戶、尋找資料等。

　　旅行社銷售人員必須強迫自己在和A中學的校長電話結束后，立即撥通B中學總務處主任的電話，再往后是某民辦學校負責接待工作的人事助理……不要讓自己停下來，因為，對于這份名單上的客戶，呼出電話中有很多措辭其實是相近的，甚至有可能，銷售人員其實是在向他們展示旅行社的同一條線路和產品。根據生物體自然學習的漸進規律，在3個類似措辭的電話之后，再笨拙的口舌都會變得對答如流。

　　2、每通電話前先把要表達的內容要點準備好

　　將準備表達的要點，先在腦海中過一遍，而且應該寫下來。這樣接通電話后，就不至于因為緊張或者是興奮而一時忘了自己要講的內容。另外和旅行社的客戶溝通時，對于客戶的“命門”的針對性措辭、關鍵話語該如何說，都應該有所準備，必要的話，與旅行社的其他同事進行提前對練，以達到最佳狀態。

　　3、一定要爭取直達負責人

　　電話銷售，最大的優勢，就在于繞過了很多中間環節，直達項目負責人。而近年來，由于電話銷售的普及，很多公司已經開始不厭其煩，因而有很多過濾銷售電話的設置。這就需要旅行社銷售人員，撥通電話后，為了盡快和想找的負責人直接通話，需要掌握一定技巧。

　　比如，一名旅行社銷售人員，想要找到一家大型公司主管員工福利的行政部經理，設法簽訂組織公司員工出去進行獎勵旅游的協議。當對方前臺人員接聽電話的時候，應該掌握不給對方機會說“不”的原則。如果用普通的用語問“你們的行政經理這會兒方便接電話嗎?”很可能得到的回答是“經理正忙”，從而使你自己陷入一個進退兩難的窘境。不妨使用這種方式：“早上好!請問你們行政經理貴姓?”這個問題讓對方只能回答具體內容，以此引導對方提供行政部經理的稱呼，然后自信地加上“請幫我轉一下某經理”。這樣更容易獲得與行政經理通話的機會，因為沒有給電話接聽者說“不”的機會。

　　4、控制好開場白

　　國外心理學家發現，對于電話銷售來說，呼出電話的最初15秒是最重要的。在這15秒內，如果旅行社銷售人員不能以最有效的方式迅速打動對方，讓他判斷出這通電話是否值得聽下去，就有可能中斷這次通話。而且，首個電話沒有能夠引起客戶興趣，下次失敗的機率也非常高。因此，在撥每通陌生電話之前都必須經過認真研究，找出該客戶可能的突破點。

　　5、讓客戶認同自己

　　成功大師陳安之說過，賣產品不如賣自己。一般旅行社銷售員最容易犯的一個錯誤就是過分夸大自己旅行社的優點。在買方經濟時代，一味地做王婆，已經很難贏得客戶了。因而，旅行社銷售人員，需要首先在客戶的心目中樹立一個良好的個人形象。

　　6、掌握好報價技巧

　　價格是銷售能否成功的重要因素，但并不是最重要的因素。銷售員的工作，就是向客戶解釋本旅行社提供的各種服務的價值，銷售員的責任就在于溝通，讓客戶知道物有所值。在報價上，有個小技巧，即在要盡量先報高價產品及主要產品。在客戶提出價格問題后，再提供較低標準的一系列情況，形成對比。

　　7、做好一名稱職的傾聽者

　　電話銷售的目的就是主動向客人推銷，不可避免地，銷售人員的講話占主要通話時間。優秀的旅行社銷售人員，總是十分敏感地傾聽對方的反應，并隨時記錄。當客戶有反對意見時，千萬不要直接否認對方的提法，正確的做法是認真傾聽。傾聽可以讓銷售人員更好地掌握客戶情況，傾聽后，再把客戶的反對意見接過來，從客戶角度實際地加以分析，提供自己的解決建議。

　　8、體現利益共享

　　成功的電話銷售，就是一次成功的合作。在這個合作過程中，重要的，絕不僅是銷售人員成功地銷售出產品，而是讓對方也能有所收獲，即所謂“雙贏”的結局?？梢宰尶蛻魡挝坏呢撠熑烁械戒N售人員是在為他著想，也能夠獲得一些收益。這些都有助于吸引客戶注意力，發展成為銷售機會。旅行社所能提供的服務是多樣的，銷售員應自覺地無論何時都必須設法推銷額外的或附價值高的產品及服務，并形成自己的特色，必要的時候不妨出讓一些利益給客戶共享。

　　三、旅行社呼入電話銷售技巧

　　首先必須明確，呼入電話也是需要進行準備的。盡管我們不能夠預知什么時候旅行社會有電話呼入(inboundcall)進來，但是每一個呼入旅行社的咨詢電話，很大程度上都是有著明確需求的客戶，旅行社開拓一個新客戶很不容易，所以更要珍惜那些主動聯系旅行社的客戶。同時，由于呼入電話的主導權在客戶手中，再加上旅行社銷售人員接聽電話時候的心情、環境的因素都不可預料，所以其實呼入電話(inboundcall)比呼出電話(outboundcall)對旅行社銷售人員的要求更高。具體而言，旅行社銷售人員在進行呼入電話(inboundcall)接聽時應該注意以下準備要點：

　　1、旅行社銷售人員要加強對旅行社產品的了解。

　　旅行社銷售人員應該對自己旅行社的產品盡可能爛熟于胸，尤其是最近旅行社主推的拳頭產品，做到來電中潛在客戶提出的每個問題都能馬上做出專業的回答，這是在客戶心中樹立形象的首要條件。另外，對于同一城市其他競爭性旅行社的相關產品與價格等，尤其是與自己旅行社產品的區別等，也應該有所了解。

　　2、心態的調整和位置的擺正的準備。

　　一個明亮的電話問候語，“您好!**旅行社!”有助于提升客戶的第一印象。問候語過后，要盡快弄清客戶的來電目的，一般來說，旅行社的客戶致電過來，內心的想法還沒有成熟，這時候，他需要的是一個可以針對他的情況做出建議的旅游專家。甚至還有一種情況，就是電話打過來是想要投訴，因而，旅行社銷售人員接聽電話前必須調整心態和擺正自己的位置，這樣才能夠對客戶做出合適的引導。

　　3，把握好正確接聽電話的時機

　　接聽電話的最佳時機在電話鈴第二次響完之后。原因在于第一聲鈴響就接電話讓客戶感覺旅行社很急切很想做成這筆生意，從而增加客戶討價還價的砝碼。而超過3聲鈴響的話，又會讓人久等，這種情況就應該向對方致歉。

　　4、時刻做好記錄準備

　　在接聽呼入電話的時候，旅行社銷售人員應該不斷重復客戶的談話要點，做好記錄，從而做出概括，給客戶更好的引導。而這些在呼入電話結束后，都需要馬上整理，錄入客戶管理資料，為以后的呼出電話做準備。切不可將客戶的來電內容概括成一張表格后，就放在一邊。譬如，一個客戶在晚報上看到了A旅行社打的一個“夏日黃金海岸風情”的情侶旅游廣告，來電咨詢后，最后與太太一起成行。之后，旅行社銷售人員利用呼入電話中記錄的資料，對該客戶進行持續跟進，利用郵寄小紀念品，節日發送短信，每個季度的電話跟進等內容，和客戶保持好聯系，當下次旅行社推出“親子旅游”這一產品的時候，就極有可能讓該客戶成為旅行社的長期客戶。

　　最后必須說明，旅行社的電話銷售不能完全替代面對面的銷售。電話銷售作為一種銷售方式，更多地是在扮演這么一個角色——加速引導客戶與銷售人員面談。