如何成為強(qiáng)有力的談判代表

如何成為強(qiáng)有力的談判代表

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么如何成為強(qiáng)有力的談判代表呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、清楚自己想達(dá)到什么樣的效果

　　在談判開始前，確定究竟哪些是自己想要的，將有助于你對談判結(jié)果的判斷，并且也不會在談判結(jié)束時(shí)讓你產(chǎn)生低估了自己能力的感覺。在與對方會面前，就應(yīng)該在紙上事先列出期望的具體金額、條款等。

　　一旦你確定了自己期望的會談目標(biāo)，請按照稍高于此目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行準(zhǔn)備工作，也就是為你的老板或客戶預(yù)留可以“下降”到你理想價(jià)格的回旋余地。如果之后四個(gè)秘訣幫你比最初的目標(biāo)走的更遠(yuǎn)，請不要感到驚訝。

　　二、摸清對方的情況

　　對方有什么要求和禁區(qū)?請花一定的時(shí)間去研究即將與你進(jìn)行談判的公司和代表，挖掘?qū)Ψ降谋砻嫘枨蟆⒁酝恼勁薪Y(jié)果以及形象包裝手法。請記住，談判中價(jià)格并不總是最重要的，有時(shí)你與客戶或老板可能談到的會恰恰相反。

　　在我二十歲出頭時(shí)，我是一家酒店的銷售經(jīng)理。我從銷售總監(jiān)身上學(xué)到的最具價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)之一，就是要提供競爭對手所不能提供的。舉個(gè)例子來說，那時(shí)成為我拿下大公司訂單的主要對手，是附近的兩家酒店。當(dāng)時(shí)，我所在的酒店能提供的套房數(shù)超過了五十間，而他們兩家的套房數(shù)都不超過15間。因此，我向客戶公司的會議策劃提出，可以為該公司的VIP提供大量免費(fèi)的客房升級。即使是稍稍提高了房價(jià)，我?guī)缀踹€是輕而易舉的就拿下了訂單，因?yàn)闉閂IP進(jìn)行房間升級無形中為該公司增加了排場，策劃人員當(dāng)然會對這個(gè)提議欣然接受。所以，對于該公司而言，我們酒店的報(bào)價(jià)也許不是最低的，可卻是最為它考慮的。

　　三、清楚自己的價(jià)值所在

　　你打算在談判桌上談些什么?你能為另一家企業(yè)提供可以帶來回報(bào)的服務(wù)嗎?如果答案是肯定的話，對方在訂用了你的服務(wù)后能夠獲利多少?如果你正在進(jìn)行加薪談判，你應(yīng)該明白你已經(jīng)比當(dāng)初的新人時(shí)期優(yōu)秀了很多，曾為公司賺到或是剩下了一大筆錢。如果失去你，公司的損失會有多大?

　　四、在沒有補(bǔ)償時(shí)不接受低于自己預(yù)期的結(jié)果

　　在談判結(jié)束時(shí)，你或許沒能拿下你所期望的金額，但是你可以確保自己得到了所期望的“價(jià)值”。比如在加薪談判中，你所期望的加薪幅度為7%，然而老板卻告知你公司最多能給到5%，那么就考慮要求每周可以在家工作一天或是每年能夠多出五天帶薪假期的可能。找到一個(gè)對你而言價(jià)值等同于那2%的替換選項(xiàng)。在得不到任何補(bǔ)償?shù)那闆r下就接受低于你預(yù)期的結(jié)果，這就相當(dāng)于你本身的價(jià)值其實(shí)低于你的最初要求。

　　五、做到隨時(shí)心甘情愿地停止談判，離開談判桌

　　搞清楚自己的底線，并且隨時(shí)能夠心甘情愿地離開談判桌。雖然在快要談成一筆大單或是即將得到一份理想工作時(shí)，這樣做對你而言會有難度，但是在沒有做好談判會失敗的準(zhǔn)備時(shí)，就永遠(yuǎn)不要開始談判，因?yàn)檫@將會降低對方采用強(qiáng)硬戰(zhàn)術(shù)把你逼進(jìn)墻角的可能性。此外，在你數(shù)次向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)不夠理想時(shí)，你會覺得你可能不會拿下這筆訂單，但是在對方了解到你對于此單并不是極度渴望，并且看起來還有其它選擇時(shí)，你可能會驚訝于這場看似走入絕境的談判竟然能這么快的恢復(fù)生機(jī)