如何向難纏的客戶討債

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那么銷售員如何向難纏的客戶討債?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、愚頑型客戶

　　以中國的現實，目前商界可稱為“儒商”的寥寥無幾，各地洗腳上田來經商的占了絕大多數。有句笑話：小學畢業生在當老板，初中生在搞管理，高中生在流水線上，大學生在辦公室當文員，研究生在國內搞家教，博士生在國外給人洗碗。雖然說著令人心酸，卻是殘酷的事實。

　　以我的觀察，各地做經銷商這個層面的人，至少有七成達不到高中或中專文化層次。當然，文化程度的高低不能說明什么，這里面有相當多的優秀經銷商，他們天賦很好，人又勤奮，會結交人，腦筋靈活，結果在當地日積月累、做大作強了，成為當地商界之翹楚。

　　文化低不可怕，可怕的是心態和習慣。所謂“愚”，就是不肯學習，不肯接受新生事物，視野狹隘，不敢嘗試任何新品牌。所謂“頑”，就是固執己見，自以為是，以成見看待任何新觀念、新模式。業務人員最怕遇到這種“死豬不怕開水燙”類型的人，油鹽不進，讓你一拳打在棉花上;磨破嘴皮，結果多是白搭。

　　方法：對于“愚頑”型的人，需要的是耐心，特別是要用簡單、樸素、易懂的語言進行溝通。也許你覺得和他打交道很累，但他聽到你神侃品牌、管理、企業文化、現代科技，他也許更累——你盡可以走了，因為他聽不進去，也沒有興趣。你別試圖給他洗腦，弄不好嗆水的是你自己。打動他最簡單的辦法，是讓他看得見摸得著，即：引導——你的產品及網點讓他看得見，讓他可以比較;承諾——把實在的配送服務和可以計算的利潤講清楚，讓他感覺能摸得著。其實，這種人除非你沒有機會合作，假如成功合作后就會覺得很好：他是死腦筋，你不用太多的維護，他也會跟你走到底。

　　二、刁鉆型客戶

　　這個世界，絕大多數人是與人為善、比較好相處的，但也有少數人，十分樂于為難人，故意刁難你，從而獲得人生的快感或事業的成就感。這種人，往往對你的行業、企業、產品有或多或少的了解，但是屬于一知半解，典型的“半桶水”，卻偏偏自以為聰明，試圖撈小便宜。

　　總結：永遠不要用最善良的心愿去揣度客戶，我們唯一能做的只有兩點：一、在產品出廠之前，我們要認真細致地做好各項流程設計，各環節都要嚴格規范。“蒼蠅不叮無縫的蛋”，不要給任何人挑瑕疵和找紕漏的機會。二、俗話說“買家哪有賣家精”，我們的銷售人員和客服人員，一定要用專業知識和技能技巧武裝自己，練就一雙火眼金睛，這樣，那些半通不通的客戶試圖往你眼里摻沙子的時候，你才可能揭穿他的鬼把戲。

　　三、橫蠻型客戶

　　當今社會不乏橫蠻之輩，尤其是某些有點錢的暴發戶，其自我意識極容易膨脹，他甚至有種錯覺，可能覺得地球都能因為他的勢力而停止轉動幾秒。

　　辦法：橫蠻的人不好對付，因為暴力手段有時是防不勝防的。但是，還是必須要有對策：一，在真正實施暴力之前，任何一絲講理的機會都要爭取;講理一定要講到點子上，要直接、干脆，打動對方，而不是把是非曲直糾纏不清。二，迫不得已一定要及時報警，要妥善保護好自己的人身和財產安全，相信任何貨物損失事后還能通過法律手段挽回。當自己處于弱勢時不要試圖以暴制暴，走為上，平安就是最大的幸福。

　　四、冷漠型客戶

　　在企業培訓課上，老師們講的最多的，是如何處理好客情關系;各級領導告誡最多的，也是要千萬不要得罪客戶。實際上，誰會莫名其妙去得罪客戶呢?但有的客情關系，卻并非你想處理好，就能處理好。

　　我在廣東普寧就有這樣一家客戶，生意做的不錯，聽同行介紹說，該老板娘十分厲害。從開始接觸到合作至今，已經六個年頭了，有一組數據頗能說明問題：6年我對該店的拜訪累計不下80次，其中遇到她本人不少于30次，按潮汕人的習俗她親自泡茶待客的不超過3次;她主動開口和我說話的不超過5次;我說話她搭理的不超過20次;她仿佛曾經對我露過笑容的不超過2次;告別時說過再見的不超過3次;她談到產品質量或價格問題的時候0次;談及市場競爭0次;問及廠家情況0次;主動報貨不超過3次。

　　在她的帶動下，她的公司員工也形成了相似的風氣，對上門的顧客滿臉堆笑，曲意逢迎;而對供應商，一轉眼就像借了他白面還了石灰，沒個好臉色，更無好招呼。幸好她的老公還算正常人，只要他在，有事沒事都能簡單聊上幾句。否則，做業務上門的人，不是被白眼冷死，就是被話語噎死，至少也會自己郁悶而死。

　　話又說回來，你自己心里爽不爽不關她的事，她的銷量還真的不錯。尤其難得的是，她付款真的夠爽快。也許是看在銀子的份上，自己憋屈了六年，卻合作了六年。如果現在有人建議干脆砍掉她算了，我想自己會第一個跳出來反對：有什么大不了的?不就是別人缺個笑臉嘛!

　　方法：這種人很精明，他認為你供貨給他是為了求利，他賣了你的貨，而且付了款給你，就不欠你的了，所以，一副拒人于千里之外的神態。我們一定要做到：一、無事不登三寶殿，非要拜訪的話，一要言之有物，二要開門見山，三要言簡意賅。二、不要自作多情，就事論事最好，別拉家常攀關系談交情。三、別以為這種人不和你談業務，他就不關心業務，請你一定要把質量和價格這兩個核心要素掌握好，性價比是他還允許你在他門上晃的法寶，有了這法寶就有了護身符，你再晃蕩十年也無妨。四，既然他不認為專業服務是必須的，俺也沒必要自討不趣礙他的眼，要去，就趁中午他出去吃飯的空擋去!催款也不必電話了，干脆發條短信好啦!

　　五、耍賴型客戶

　　看過格力總經理董明珠的《棋行天下》，她當年是從小業務員做起，第一個光榮而艱巨的任務就是去安徽銅陵討款，那邊一家大客戶欠了格力空調公司四十幾萬，仿佛無事一般。明珠同志吃住到他公司附近，天天到他公司搞掃地、端水等義務勞動，廣泛結交他公司的員工，最后，該老板的下屬們被感化了，聯合起來協同董明珠逼債，結果成全了董明珠同志的一世英名。

　　任何人都怕自己遭遇老賴，問題是商業活動中這類人著實不少，繞不開回避不了，讓人頭痛讓人心痛。下面著重分析一下對策：

　　1、事先預防。雖說沒有人天生就喜歡當老賴，某種意義上老賴也是被處境“逼”出來的，但一個人要走上“疑似老賴”的道路，必然有很多跡象!常常有三點最危險：一是賭，有的人很喜歡賭博，如賭足球、賭六合彩、賭三公等，你寄希望于他賭贏了才來歸還貨款，十分危險，因為十賭九輸;二是嫖，有的人喜歡在外面包二奶養小三，往往是家庭穩定的地雷，一旦家庭解體，他的生意將遭受致命一擊;三是貪，有的人背棄了“不熟不做”的生意準則，盲目上馬一些項目，不斷擴大投資，導致資金鏈斷裂的風險相當大。

　　這些情況你固然不可能都全盤掌握，但多與同行業中的人交朋友，從旁人口中一定可以了解到。有一個從福州到南昌江西省建材大市場做生意的人，他的業務能力相當強，曾經風騷一時，他的舅子還是南昌當地商界名人。但他從老板最終淪落到提一桶白乳膠換兩瓶啤酒的田地，完全因為他是不折不扣的賭徒。

　　每家公司都要求考察新客戶資信，怎么考察?就是要多看，看他的店面，觀察其人流、物流，看他的倉庫，觀察其庫存貨物量及出貨進度;另外，一定要多問，問他的同行，問他的客戶，甚至問供貨商!多收集信息，就可以防患于未然。

　　2、過程控制。對于已經開始合作的客戶，必須把回款作為考察客戶的首選，而不是把銷量作為首選。業務人員往往在這個問題上搖擺不定，結果吃虧了。