銷售員要了解客戶哪些信息

銷售員要了解客戶哪些信息

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那么銷售員要了解客戶的哪些信息呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　要了解的客戶信息1.客戶姓名

　　電話銷售人員通過電話銷售管理系統(tǒng)的要求必須要準確無誤的獲得客戶的姓名，這樣方可使日后的電話、信函甚至見面交流順利進行，尤其是具有購買決策權(quán)的客戶，一定要想辦法獲得其姓名，這對銷售人員來說很重要，因為他們才擁有是否購買其所銷售產(chǎn)品或服務的決定權(quán)。

　　要了解的客戶信息2.職務

　　在電話中了解接線人的職務是很有必要的，因為只有了解對方的具體職務才能確認他的作用、判斷他是不是最終決策人。如果既了解了接線人的職務又知道了決策人的聯(lián)系方式，下次電話就有章可循了。

　　要了解的客戶信息3.公司名稱

　　除了要了解客戶公司的名稱，如果清楚的了解客戶整個公司的情況，如決策人的想法、公司規(guī)模、結(jié)構(gòu)組織、人員構(gòu)成、銷售模式、流通渠道等，將會使銷售人員在整個行銷過程占有絕對優(yōu)勢。

　　要了解的客戶信息4.地址郵編

　　不論客戶是誰，規(guī)模較大的公司客戶也好，實力稍遜的個人客戶也好，電話銷售人員都應把對方的地址郵編記好，這對日后的聯(lián)系是必不可少的。

　　要了解的客戶信息5.電話號碼

　　客戶的電話號碼，電話銷售人員一定要記全，除了手機號，可能的話還應記下對方的辦公電話和住宅電話。

　　要了解的客戶信息6.通話的適宜時間

　　打電話時，要以客戶的時間安排為轉(zhuǎn)移。如春節(jié)前后的購物旺季，超市老板忙的不可開交;午餐、晚餐時間，餐飲業(yè)經(jīng)營者會忙不過來.......此時，打銷售電話無疑是不適宜的。

　　要了解的客戶信息7.E-MAIL

　　群發(fā)E-MAIL可以在較短的時間內(nèi)讓許多客戶收到郵件。“看完這封E-MAIL，你可以找到一種提升工作效率的有效方式，它完全可以用在你的工作上，幫助你成為業(yè)績最優(yōu)秀的人......”這樣的主題可以立即鎖定用戶的注意力，讓客戶對產(chǎn)品或服務產(chǎn)生興趣。但在發(fā)電子郵件的時候，給各位客戶的每一封信往往都要抄送一份給另一位客戶，若使用抄送功能，抄送的郵件會附有其他收件人的地址姓名，會使客戶發(fā)現(xiàn)銷售人員一次把信息發(fā)給許多人，這會讓客戶覺得自己沒有被你尊重。為避免這種情況，銷售人員最好使用“暗送”功能，它能夠隱藏其他收件人的地址。

　　要了解的客戶信息8.網(wǎng)址

　　現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)客戶都有自己的網(wǎng)址。通過瀏覽網(wǎng)頁可以幫助銷售人員詳細的了解客戶的業(yè)務內(nèi)容、公司的定位，以及客戶的其他信息，發(fā)現(xiàn)客戶的需要。

　　要了解的客戶信息9客戶的業(yè)務范圍及類型

　　客戶之所以要購買產(chǎn)品或服務，是因為產(chǎn)品或服務能夠解決他們的問題，滿足他們的需要。因此，要賣給客戶產(chǎn)品或服務，就要充分了解客戶的業(yè)務范圍及類型，從而滿足他們的需要。如做廣告，客戶的版面位置、怎么排版、什么策略、什么價位、上版時間、客戶強調(diào)的業(yè)務特點，銷售人員都要登記清楚，要知道電話銷售事實上就是要為客戶解決問題。

　　要了解的客戶信息10.客戶的偏好

　　決策人的偏好是客戶購買的決定性動機之一。所以，電話銷售人員只有充分了解了拍板人的偏好，才能充分調(diào)動他購買的積極性。

　　要了解的客戶信息11.客戶特殊的語速和語調(diào)

　　每一位客戶都有各自不同的語速和語調(diào)，銷售人員進行電話銷售的關(guān)鍵就是要運用和客戶同步的正確的語速和語調(diào)，和客戶做有效的溝通。