如何應對不同客戶的說話方式

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那么如何應對不同客戶的說話方式?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、應對客戶說話的貴族式

　　貴族式人物有話直說，就象克林特。伊斯特伍德(ClintEastwood)扮演的角色。其典型特征是敢說別人只在心里想的東西。他們認為每個人都應該怎么說想就怎么說，有所保留就是不誠實。往往不在意別人怎么想。

　　貴族式人物與人交談是為了解決問題，但常常忘記在交談伊始先建立良好關系，對結果會大有幫助。他們會闊步而入，進門便坐，然后說："好了，開始工作吧。"半句廢話也不說。就算你鼻子在流血，他還是只管坐下便說："好，干活吧。"跟沒事兒一樣。

　　貴族式人物交流起來只關心結果。他們喜歡從頭直奔主題，不為細節傷腦筋，不靠細節來抓主題。看小說也跳過大段描寫，挑引號里的話看，因為那才有情節。

　　講話時，貴族式人物頻繁使用"或者"一詞，說起話來觀點明確，看事情黑白分明，絕無灰色。遇事即刻做出反應，對多數問題只想得出兩種方案。

　　貴族式人物不難打交道，因為他們看得透、單純、不易受傷害。跟他們交談要坦率，先說明意圖或結論，把主要觀點擺出來，再問他們需不需要進一步信息。可別被貴族式人物嚇著，要學會不理會他們說的某些話。他們不是有意要傷害你，只不過說話不加考慮罷了。要是想讓他們做什么事，那就擺出個方案讓他們挑。

　　二、應對客戶說話的蘇格拉底式

　　如比爾·科斯比(BillCosby)，交流的時候，用一連串問題把對方引導到符合邏輯的結論。這類人物說話有說服力，喜歡討論、爭辯、談判，善于統攬全局，從暗淡的形勢中找到出路。這種能力對工作，尤其對化解沖突大有好處。但慣于教訓人的特點卻在一定程度上影響他們發揮這種能力。

　　蘇格拉底式人物說話愛用注解。先說一件事，然后用有關信息注解這個話題，再回到主題，然后又轉到注解，就這樣轉來轉去。不習慣這種交流方式的人會被他們說得暈頭轉向。

　　同蘇格拉底式人物打交道別指望會很簡捷。另外，即便教訓你，你也不要感到不快，因為他就是這種風格，與他怎么看待你毫無關系。在他看來沒有完美的事物，別指望你的方案和建議一次就被他接受，否則準碰一鼻子灰。就算你改了好幾稿，但他還會要你修改"定稿"，搞得你怒不可遏。所以，不要等到最后才給他看成品，而是把各階段的產品都讓他過目，每一階段都征求他的意見。

　　三、應對客戶說話的內省式

　　這一類人在交流中關心人際關系。在他們看來，維護人與人之間的關系最重要，而準確傳遞信息，闡述觀點，以及實際交流成果都是相對次要的。如果實話實說會使對方惱怒或不快，內省式人物寧肯一言不發。為了避免沖突，他會說你想聽的話，而不是他想說的話。

　　內省式人物不愿意發表強硬的觀點，但卻會向人敞開心扉，愿意與別人分享自己內心深處的喜怒哀樂，也起于傾聽別人的真情實感。由于善于傾聽，人們愿意向這類人物訴說自己的難題。內省式人物善于使他人敞開思想，無疑是一種有用的管理才能。

　　內省式人物還很會呼應別人。

　　比如點頭，或者說："我明白了，…啊，嗯…，我懂了"等強調他在傾聽。演講的時候，你不難在聽眾中找出這種人。他們會不停地向你點頭、微笑、給你鼓勵。

　　由于不愿指導別人，也不愿堅持已見，這類人一般不易建立威信。因為說起話來信心不足，他們在會議上發表的意見常常得不到重視。意志力強的人往往利用其謙恭心理來忽視或打斷他們。

　　讓內省式人物做你想讓他做的事很容易，但要讓他毫無怨言或不搞破壞卻不容易。頑固的內省式人物有可能假裝忘記你交代的事，從而激怒你，使你出丑。要避免這些消極行為，就應該在日常交往中建立起感情聯系，交談時要吸引他加入對話，避免使用極端言辭，而且在任何時候都要關心其內在的需要。

　　四、應對客戶說話的長官式

　　這類人認為，誠實地交換意見和信息、分析細節是交流的主要目的。他就象穆罕默德。阿里(MuhammadAli)一樣耿直坦誠。一看就知道，這些性格組合很適合有志領導他人的人。長官式人物能成為啟迪人的領袖，但人們會覺得他象潛在的獨裁者。

　　這類人物感情強烈，常常盛氣凌人。他認為沒有必要什么時候都那么誠實。如果認為你受得了，他會直截了當說出來他的看法。否則，會用較緩和的方式指出你的錯誤。長官式人物既關心最終成果，也關心細節。因此，他不用別人幫助就能得到完美的結果。然而，這是一把雙刃劍：因為別人會把這種獨立解決問題的能力，看成他自命不凡的根據。

　　在公開場合，長官式人物能言善辯，但在人際交往中卻一籌莫展。作為雄辯的演說家，他能鼓舞成千上萬人移山填海，但在一對一時，卻有可能是灰溜溜的失敗者。

　　長官式人物在工作中往往處理不好同事關系。這類人易與別人發生爭執，自找麻煩，因為他的特點就是只愛說不愛聽。

　　和長官式人物交流，最好采取貴族式交流方式。在著手說服他之前，不妨先奉承幾句，讓他知道你對他看法評價很高。接著，指出采納你的意見會提高他的威信。要讓他有機會驗證你的看法。這樣，再來找你討論方案時，他就會把它們看成自己的意見。

　　他們特人親切、耐心，相信通過交談能解決問題。交談起來，他們熱情、隨和，善于分析，但說話羅嗦。他就象在輕起細語講故事，希望博得別人的青睞。這類人物希望通過敞開心扉，縮短與對方在感情上的距離，與別人建立人際關系。

　　五、應對客戶說話的候選人物式

　　雖然候選人式人物最健談，但因為他說話不傲慢，所以比蘇格拉底式或長官式人物易于為人接受。和內省式人物一樣，在敵意增強時，候選人式人物也會躲到一邊;但又和蘇格拉底式人物一樣，他還會第二次、第三次、第四次去嘗試說服別人。其論點或證據明顯圍繞自己或朋友親身經歷。

　　候選人式人物詞匯豐富。要是辯論占下風，他會搜腸刮肚翻出詞兒反擊。害得對方與其承認聽不懂他的話，還不如舉手投降。

　　說服候選人式人物要有耐心，并起于洗耳恭聽。如果打斷他的話或顯得傲慢。除了必須聽完他喋喋不休的談話，個人經驗是說服他的關鍵。要設法讓他把你納入其個人經驗的范圍里，你也要這么做。

　　六、應對客戶說話的議員式

　　喬治·布什是典型的議員式人物，這也許是上述幾類人中最聰明的一種。

　　他們把交流看做獲取成功的策略，并有意識控制環境。說話之前，他們總是審時度勢，研究說話對象，選擇最有效的交流方式。

　　議員式人物象內省式人物一樣善于傾聽，但說起話來又象貴族式人物。人們覺得議員式人物象內省式人物一樣不會構成威脅，因而向他吐露實情。而一旦掌握足夠的實情，他就會發起進攻。

　　議員式人物是障眼法專家，從來不讓別人知道他的真實想法，還用障眼法破壞不贊成的計劃并達到報復目的。

　　議員式人物也有其獨有的問題：讓人捉摸不透。如果在不止一種場合觀察，就會發現這是一批反復無常的人。

　　要控制議員式人物就要在多種場合觀察他們，當心他們從內省式轉向貴族式，因為這種轉變說明他想利用情報優勢打擊對手。說服議員式人物是一種挑戰，須時刻小心謹慎。當你精于此道后，你就能牽制他用你最舒服的方式同你對話。