品牌終端銷售管理有哪些原則

品牌終端銷售管理有哪些原則

　　遵循品牌終端銷售管理的原則能夠很好地幫助品牌市場和營銷人員、終端銷售人員等更全面地把握終端的表現，從而能夠更好地發現提高銷量的機會。那么品牌終端銷售管理有哪些原則?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　品牌終端銷售管理原則一、可見性

　　顧名思義，就是指“能夠看得到”。在終端店鋪，有很多不同的品牌。對品牌而言，如何能夠讓消費者在第一眼就看到，這是一個在終端銷售管理方面非常重要的工作，這也是為什么很多大品牌“逼店鋪”提供更大更好的位置的原因。化妝品品牌是一個消費者“想要”類的品類，需要展現在消費者面前，才能夠更好地刺激和鼓勵消費者的購買。那么，“可見性”包括哪些方面呢?上面的案例中提到的專柜尺寸、專柜燈箱亮度、陳列道具都是可見性的表現。當然，可見性還包括專柜位置等。

　　品牌終端銷售管理原則二、品牌資產

　　這是一個不太好理解的概念，說白了就是品牌價值和品牌形象的體現。比如：品牌BA的形象、專柜設計和專柜形象、品牌包裝，甚至品牌的LOGO設計等都是品牌資產的表現。在前面提到的案例中，專柜燈箱片的制作質量也是品牌資產的一種表現。好質量的燈箱片可以讓消費者感受到這個品牌的品質感，也就讓消費者在第一印象上認知了品牌。今天，有很多的化妝品牌在廣告上投入很多的財力來提高消費者的認知，卻經常忽略在終端的專柜形象。既然選擇了在終端通過專柜的方式銷售，那就要舍得在專柜制作質量上體現品牌資產。

　　品牌終端銷售管理原則三、試用性

　　試用性是化妝品品類最重要的一種銷售策略和方法，也是贏得消費者認知的最重要步驟。所以，我們能夠看到所有的化妝品品牌在終端上都提供試用裝來讓消費者試用。可是在前面的案例中，試用性的體現都不太明顯，可能是局限于開放式專柜形象的問題。然而，如果在試用性上無法做到讓消費者能夠“方便、靈活”的試用，那么，試用性就無法得到提高。在日本藥妝店里，可以隨處看到店鋪鼓勵消費者試用的信息和試用品，這在某種程度上起到了更好地吸引消費者的作用。

　　品牌終端銷售管理原則四、銷售咨詢

　　特殊性的商品，消費者在購買和使用時，需要獲得專業的知識和信息，才能更好地判斷產品是否能夠解決消費者的問題或給消費者帶來想要的妝容等。因此，品牌的銷售咨詢就會顯得非常重要。然而，受分銷和覆蓋模式的限制，在很多渠道，特別是化妝品店渠道，品牌無法配置全職的BA在終端提供專業和全面的銷售咨詢。這對于品牌銷售有很大的影響。在這種情況下，如何能夠在終端專柜上通過陳列道具、產品道具等來實現無人化的銷售咨詢，就顯得很重要了。

　　品牌終端銷售管理原則五、購物體驗

　　所謂購物體驗，更多地是指品牌提供的促銷等活動是否能夠讓消費者感受到購物的樂趣，是否能夠刺激到消費者的購買沖動。在這一點上，品牌在終端的表現也是很不到位的。通常情況下，品牌提供了很多很優惠的促銷，但是，在終端店鋪里和品牌專柜上，卻沒有明顯地展示。這也是為什么很多品牌或終端店鋪覺得促銷越來越沒有效果的根本原因。