如何搞定客戶的逆反情緒

如何搞定客戶的逆反情緒

　　向顧客推薦了那么多產品，最終顧客卻一件都沒有動心;話說的越多，顧客越反感;當我們保護自己的品牌，陳述別的品牌不好的時候，顧客會與我們辯論，甚至會引起爭執。在實際銷售過程中，你越是想將商品信息傳遞給顧客，越可能收獲客戶潛意識中的逆反情緒。那么如何搞定客戶的逆反情緒呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　搞定客戶逆反情緒的方法一、消除警惕性的缺陷療法

　　一味地利用客戶的感性思維、迎合客戶的感性意見，將并不適合的產品強加給顧客，久而久之，會讓客戶產生警惕，反而會丟失客戶。在實際銷售過程中，其實不妨把產品的真實缺陷告訴客戶，增進彼此的信任，反而會產生好的效果。

　　顧客進入服裝店內，開始對某件衣服感興趣，營業員熱情地幫助其挑選，顧客在營業員的熱情推薦下，會不斷地試穿比較感興趣的服裝。這個時候的顧客大部分處于心情愉快之中，所以，會接受營業員的大部分建議。

　　但是很可惜，我們的服裝店老板或者營業員，卻常常未能把握好這一獨特的機會，大部分店家會把這個最可能與顧客成功進行心靈溝通的機會，當做可以向顧客瘋狂推銷的時機，所以，無論顧客試穿哪件衣服，我們的店家總是會尋找各種理由來證明，這件衣服穿在顧客身上非常合適。雖然顧客當時頭腦發熱買下了其實并不喜歡的衣服，但事后，立刻就會發現，自己被店家忽悠了。

　　人的潛意識思維是一個非常奇怪的東西，情緒處于感性的時候，潛意識思維里的警惕性就會減弱，就像一個人散步時的心情，處于完全的放松階段。表面上看，這樣的時候是最適合向顧客推銷商品的。當然，如果這個商品確實有不少獨特的地方，如此推銷也未嘗不可，但如果這是一件顧客在理性時明顯不會太喜歡的商品，我們依然這么甜言蜜語地推銷給她，即便她最終還是買下了，你也未必能算是一個成功的營銷人員，反而會促使顧客事后對你產生憤恨情緒而不再來光顧了，這樣你就永遠失去了一個顧客。

　　搞定客戶逆反情緒的方法二、暗渡陳倉的競品表揚法

　　當涉及顧客詢問本品牌的競爭對手的產品時，不妨正面表揚一些無關痛癢的地方，然后針對性地與自己的產品進行比較，不露聲色地讓顧客選擇自己的產品，要做到這樣，你必須對競爭對手的產品和企業了解更多。

　　一個常見的現象是，當涉及到競爭對手品牌時，我們的營業員往往會本能地以各種語言來詆毀競爭品牌達到保護自身品牌的目的，甚至有時候為了讓顧客對本品牌產生好印象而慌不擇語地亂說一氣。顯然，這樣的結果未必會好，因為顧客心理也會逆反，你越說別人不好他們越不會買賬，甚至反而會對你的品牌產生厭惡情緒。運用思維逆反可以改變顧客對競爭品牌的關注，同時不影響對自身品牌的好感，怎么做呢?

　　在為美的微波爐做終端培訓時，我們就特別關注格蘭仕的情況，我們讓每一個終端導購員都對格蘭仕的產品和企業相關情況有個了解，有時候甚至比格蘭仕的導購員了解更多。譬如顧客很容易就會問出這樣的問題：格蘭仕的微波爐跟你們美的的微波爐哪個更好呢?如果你正面闡述美的的產品質量比格蘭仕更好，那么顧客很容易反感，隨之第二個問題就來了，格蘭仕是全球微波爐的老大，難道會比你的產品質量差嗎?

　　針對這一顧客潛意識思維，我們就專門設計了這樣的話術：“格蘭仕是全球微波爐的老大，品牌影響力和產品質量都很好，我們美的想在微波爐行業全面超越它顯然是不可能的，為了在強者控制的市場上贏得顧客，我們只能花更大的成本，譬如用最好的金屬板材，最好的內膽、最好的玻璃以及最好的微波設備，但我們的價格依然跟格蘭仕的一樣，有些產品甚至比格蘭仕還便宜，這就是殘酷的市場競爭呀，當然我不敢說我們的產品一定比格蘭仕的好，但美的追求產品質量贏得顧客內心的精神，是社會普遍認可的……”

　　這樣的話語，通過一個普通的導購員說出來，任你再刁難的顧客也會對她刮目相看，更不會繼續為難她。

　　搞定客戶逆反情緒的方法三、轉換立場的以退為進法

　　在銷售過程中，故意站在顧客的立場，給顧客算賬，幫助他們省錢，以博取顧客對你的信任。

　　顧客很想買某件長袖的衣服，你可以告訴她，現在不如買短袖的，因為長袖的穿不了幾天了，這件長袖如果你真的喜歡，不如過兩天來買，或許我們會打折……然后推薦他購買短袖的款式，這樣一來，這個顧客會從心里對你產生感激之情，感覺你人太好了，說不定買下了兩件短袖，過兩天真的再來買回你這件打折的長袖呢!

　　在推薦潤滑油產品時，我們就特意給代理商的營業員培訓了一種逆反思維的推薦說辭。因為我們的產品比較貴，所以，我們告訴營業員必須在第一時間向顧客說明，我們的產品在潤滑油產品里是最貴的一種，同時告訴顧客便宜的產品是多少錢，兩者相差多少?然后用貴的油開車效果是怎么樣的?這時候顧客往往會問為什么?這樣我們的話術就得到了發揮：因為這個產品的潤滑油原油是頂級的油，質量好但成本也就貴了。“還是用普通的潤滑油吧，可以節約點錢，現在賺錢也不容易呀!”顧客聽了這樣的話，內心的神經立刻被刺激，雖然營業員完全是好意，顧客心理也領情，但節省金錢相比于男人的尊嚴，似乎后者更重要，這個時候顧客的逆反思維也被激發，大部分顧客會選擇貴的產品，一方面體現自己的品位層次，另一方面對自己的愛車也有實際的好處。