如何面對討價還價

如何面對討價還價

　　客戶的討價還價就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠(yuǎn)伴隨自己左右。從集貿(mào)市場幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休。那么如何面對討價還價呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對討價還價的方法一、先發(fā)制人，想討價欲說還休

　　在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦鳎曳降墓┴泝r格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。

　　我們在商場、專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經(jīng)常看到這樣一些告示性的標(biāo)語：“平價銷售，還價免言”。如果有人在購物時想還價，其營業(yè)員會很禮貌地指出：“對不起，我們這里不還價”。這樣，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。

　　面對討價還價的方法二、分清客戶類型，針對性報(bào)價

　　對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報(bào)價，留出一定的砍價空間;對不知具體某一品種的價格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報(bào)價，高低適度在情在理;而對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價格，留住客戶。總言之，就是針對不同類型的客戶，報(bào)不同的價格，“到什么山上喝什么歌”。

　　面對討價還價的方法三、因時因地因人報(bào)價

　　向處于不同時間的客戶，報(bào)不同價格。客戶正忙得不可開交時，我們可以報(bào)一模糊。價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細(xì)情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買意向時，我們應(yīng)抓住時機(jī)報(bào)出具體的價格，讓其對產(chǎn)品價格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競爭激烈時，不宜報(bào)價。此時報(bào)價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格，成為其攻擊我們的一個突破口。

　　面對討價還價的方法四、突出優(yōu)勢，物超所值此處求

　　與客戶的討價還價，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。我們在“游說”的過程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。

　　首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，比如說，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障;有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果;有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場空白面大，同類產(chǎn)品少，競爭力強(qiáng);有適宜的零售價格，消費(fèi)者很容易或很樂意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷等等。

　　其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強(qiáng)，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位，禮品配送及時;分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區(qū)域，不亂價格等。

　　第三，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目，比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。

　　面對討價還價的方法五、巧問妙答，討討還還細(xì)周旋

　　一般地，顧客問價主要源于兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù);第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價格行情，也就是“探虛實(shí)”。

　　此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。

　　針對這些情況，我們首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷;明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的;決定自己該不該對他報(bào)價，報(bào)什么價。

　　其次，開展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報(bào)出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格。

　　第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價格確實(shí)要高出其他供應(yīng)商的供貨價格，也不能立即向顧客答應(yīng)降價供貨，這時可以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示后再予以答復(fù)。如果立即降價供貨，會讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價”。如此一來，會影響到前期貨款的結(jié)算，和后期的進(jìn)一步合作。

　　總之，面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點(diǎn)：經(jīng)過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機(jī)會。