銷售高手如何解決客戶問題

　　銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那么銷售高手如何解決客戶問題呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售高手解決客戶問題方法一、發現問題

　　客戶的問題有可能是自己發現的，也有可能是銷售人員發現的。這不是最重要的，最重要的是你必須挖掘出來。沒有問題就沒有痛苦，沒有痛苦就不會改變，客戶不想改變，銷售就只能喝西北風了。所以，客戶的購買是從問題或者困難開始的。

　　銷售高手解決客戶問題方法二、分析問題

　　沒有問題，就不會改變，但有了問題，也未必會改變。

　　當銷售人員發現客戶的問題后，并不意味著馬上要通過產品解決客戶的這個問題(但銷售人員最喜歡干的蠢事就是逮著問題就從口袋里掏出產品)，而是要幫助客戶分析問題。

　　分析問題有兩個目的：一是通過分析問題進而增加痛苦，痛苦到客戶非變不可;二是讓客戶來決策這個問題是不是要解決，而不是銷售人員認為這個問題要解決。

　　如果客戶認為這個問題沒有解決的必要，那銷售人員即使已經到了成交階段，也要返回到最初階段，即接著找其他的問題或者干脆放棄。

　　要不要解決問題是客戶的第一個決策點。

　　銷售高手解決客戶問題方法三、建立優先順序

　　客戶已經決定要解決這個問題了，但是以一個什么樣的順序去解決呢?先解決什么，后解決什么?怎么做才能使自己的利益最大化?

　　很多人可能不太注意這個步驟，但是銷售高手會告訴你，這個決策點對影響競爭非常重要，是他們大顯身手的地方。

　　銷售高手完全可以利用它來獲得競爭優勢。因為客戶對順序往往不是特別關注，但是這種順序卻恰恰是排除競爭對手的關鍵。因為客戶一旦先上你的賊船，反悔的成本就會非常高。所以，你得想辦法讓客戶知道，先買你的東西是多么的明智。

　　銷售高手解決客戶問題方法四、選擇供應商

　　上邊的事情都有了結論，客戶才會考慮供應商的事情。

　　不過絕大部分情況下，客戶不是決定用誰的產品，而是決定這件事情真正應該推動了。這時候，客戶開始在市場上找供應商了。

　　如果你先期介入了項目，在前幾步都參與了客戶的決策，你就很容易樹立有利于自己的標準。如果有了標準，在這一步的時候，對手就應該被屏蔽的差不多了，這就是先發優勢。

　　這個優勢對客戶有多大意義?我可以告訴你一個統計數據：某國際大公司對自己的項目做了詳細的分析，他們認為，只要前面的事是自己干的，自己拿下單子的概率是93℅;如果不是，指望著后邊翻盤，成功的概率只有7℅。

　　銷售高手解決客戶問題方法五、評估解決方案

　　不是指客戶拿著你那本可以砸死人的方案書一字一句地研究。客戶沒那么多閑工夫。評估方案的過程，其實是銷售人員手把手地引導客戶理解、解決問題的方法的過程。這包括和不同層次的人溝通、用多種形式(培訓、講標、書面資料等)讓客戶理解、對多個不同的問題和客戶一起研究解決方法。

　　這里的核心就在于：不是你做完解決方案交給客戶自己看，而是你和客戶一起做解決方案，并讓客戶感覺是他做的解決方案。

　　銷售高手解決客戶問題方法六、評估供應商

　　銷售中有一個有意思的現象，客戶在選型初期往往會關注產品、方案這些東西，但是后期會關注供應商的公司、客戶和服務這些東西。

　　原因也很簡單，因為客戶在后期開始關注風險了。他怕你服務不好，怕你公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的產品，自己是個小白鼠。

　　客戶對供應商的評估包括很多東西，但目的只有一個：消除風險。