銷售成交有哪些步驟

　　銷售，也就是通俗意義上的賣東西，銷售的宗旨，就是要把東西成功的賣出去，也就是成交。而在成交之前所做的一系列活動，如打電話、拜訪客戶等等，都是為了這個宗旨服務的。那么銷售成交有哪些步驟呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售成交的四個步驟：

　　銷售成交的第一步、好的印象

　　這個階段的核心是成功地銷售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠實、可信、有趣都是良好的品質，最低的底線起碼是客戶不討厭你。但，最大的誤區也恰恰是：銷售人員常由于擔心客戶討厭而放棄跟進和推動客戶的努力。

　　銷售成交的第二步、利益關聯

　　這個階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務聯系起來，你要告訴她，你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題，要站在客戶的立場和客戶內心的沖突進行互動交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。最大的誤區是：銷售人員不能駕馭一場談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒有主動向客戶匹配你的資源。

　　銷售成交的第三步、證據說服

　　這個階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實證材料去證明，那自然會更好，這是偏于理性的實證;沒有實證材料的，你一定要學會“講故事”，講一個具體的、知曉細節的、有確證感的故事，當然，這些都是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區是：銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據”，總把力量使在說服和臨場發揮上。切記：所有落入銷售痕跡的事件，都會將客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在!

　　銷售成交的第四步、臨門一腳

　　這個階段的核心是你要在關鍵的時刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動客戶不僅僅是愿意購買你的產品，而是迫切的要與你成交，讓客戶意識到這是她不可錯過的機會。所以要么你能在某價值層面明顯超過對手(能成功解決客戶內心沖突的就是價值);要么你要學會制造稀缺感。比如：就剩最后贈送的幾份禮物了、老師的時間不多了。這個階段最大的誤區是：銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動就能成交的，它是由若干個小的決策累積的鏈條，你必須逐個地突破，才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出，這時，獲取客戶的承諾是越過一個個決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設計。

　　銷售成交的技巧：

　　一、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　二、協助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　三、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　四、小點成交法

　　先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。