選擇IEM產品銷售有哪些原則

選擇IEM產品銷售有哪些原則

　　隨著連鎖藥店市場競爭程度的不斷加劇，利潤空間進一步縮減，盈利水平面臨困境，為尋求新的利潤增長點，從去年開始已有許多連鎖藥店將目光轉移到上游資源，通過做OEM(貼牌生產)來生產自有品牌的藥品。那么選擇IEM產品銷售有哪些原則?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　選擇OEM產品銷售四大原則：

　　選擇OEM產品銷售原則1、從產品本身考慮

　　綜合地科學地研究目標OEM貼牌產品的產品力。選擇產品力強的產品進行OEM貼牌，信息來源主要這類產品在門店的銷售能力和潛力銷售量。

　　選擇OEM產品銷售原則2、從消費者購藥習慣考慮

　　中國藥品消費者的用藥習慣是購買藥品時普遍是買藥品的商品名而不是通用名或化學名，消費者對產品的商品名更加信賴。因此，我們需要OEM貼牌的產品品類一定要考慮到消費者對產品的商品名依賴程度低，購買產品通用名成分多一些的藥品，并且這類產品品類中缺乏強勢品牌的藥品支撐，消費者對產品品牌忠誠度相對較低。如解熱鎮痛類的對乙酰氨基酚，中成藥類的一些產品，如板藍根、抗病毒口服液、銀黃顆粒等。

　　選擇OEM產品銷售原則3、從店員整體素質考慮

　　所選擇的OEM產品的治療范圍和藥學知識是店員容易深度掌握的產品。利于店員的合理靈活地向消費者推薦。

　　選擇OEM產品銷售原則4、從產品銷售潛力銷量考慮

　　OEM貼牌產品應該重點圍繞常見病、多發病、慢性病的產品，以及藥店銷售量較大地處方藥產品，尤其是消費者在藥店購買量較大的處方藥品如降脂藥、高血壓藥等，這些產品消費者往往長期服用，且首次處方在醫院形成，之后購藥主要在藥店完成地產品。這類產品消費者通過醫院醫生的教育，自身對產品的認知度較高，主要集中在一些化學藥品中。由于顧客對這類產品治療適應癥非常了解，自我診療能力強，店員合理科學地推薦OEM貼牌的相同化學成分的藥品，且零售價格還相對便宜，向顧客推薦他們容易接收。我們知道在國內相同藥品化學成分地西藥藥品在藥品檢測上是非常明確的，只要是GMP制藥企業生產的產品，質量和療效一般沒有顯著的差異。而對于中成藥檢測手段的局限，即定性不定量的特點，企業品牌對質量和療效的信譽保證對產品影響較大，這類產品進行OEM貼牌需要慎重。當然選擇選擇品牌企業的非品牌產品作為這類產品的OEM貼牌選擇是連鎖藥店的明智選擇點。

　　OEM產品銷售的細節：

　　1、需要綜合考慮企業OEM貼牌產品的利潤貢獻和店員在門店銷售實際工作中掌握專業知識和產品銷售特性掌握的能力，OEM貼牌的產品品種數量不能太多。

　　2、店員還應該對OEM貼牌產品生產的背景進行更加深入的了解和學習，增加對產品品質和療效理解，藥品的質量和療效只有先打動自己才能說服顧客。

　　3、充分執業藥師的權威地位增加店員推薦的合理和科學性。利用消費者值得信賴的專業技術人員加強對OEM貼牌產品的推薦作用。

　　4、產品適應癥和適用范圍的正確理解，對常見病、多發病、慢性病;以及藥店銷售量大的處方藥品，尤其是處方藥中在零售藥店中銷售量較大的化學藥品熟悉程度。

　　OEM產品銷售的技巧：

　　一、贊美法

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

　　二、討好法

　　聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

　　三、化小法

　　景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

　　四、例證法

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?

　　五、得失法

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。