銷售員拜訪不同類客戶的開場白是什么
銷售員拜訪不同類客戶的開場白是什么
“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那么銷售員拜訪不同類客戶的開場白是什么?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
一、拜訪Tiger(老虎型)客戶的開場白
開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許;其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈;我們尋問方式：要直截了當，并且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產品的功效，運用FAB法陳述法;遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過于擔心針鋒相對。達成協議(成交)：要愛憎分明，如果我們走關系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結階段，老虎型客戶經常會替我們銷售員締結，若直接的要求他采用我們的產品，也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結果導向來締結和他的討論。拜訪后的跟進：我們要及時盡快兌現承諾，出現問題按合約辦。禮多反詐，點到為止。如果動用上級關系讓其購買，這種人會保留自己的觀點。
二、拜訪Owl(貓頭鷹型)客戶的開場白
開場白：簡單寒暄，我們不要過度調笑，正式禮節;其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節而非結果，提供書面材料，細細講解一遍，他還會自己再看一遍;我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權威機構對企業和產品的評價與鑒定等證據，運用FEBA陳述法。遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協議(成交)：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結反應非常好，以安全導向來降低風險。拜訪后的跟進：我們不用太多關懷，別占他太多時間。如果結果與預期不符，應及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實際行動。對方不會把責任都推給我們銷售員。如果動用上級關系讓其購買，這種人會分析結果，并從技術上提意見，后續挑毛病，走著瞧。
三、拜訪Peacock(孔雀型)客戶的開場白
開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉入主題;其交談的興趣點是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術細節;我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發牢騷，于是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經驗等，表揚其識貨等，遇到異議：我們一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了。苦肉計能奏效。達成協議(成交)：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結階段，我們可以盡量地說明并表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結時，行動階段十分重要，以認同導向來再次強調產品特有的利益。拜訪后的跟進：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。如果動用上級關系讓其購買，這種人會不快樂，逃避。
四、拜訪Koala(考拉型)客戶的開場白
開場白：我們銷售員要先談點他個人所關心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員;其交談的興趣點是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務的便利性。運用FABC陳述法。遇到異議：當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領會，他會繼續提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達成協議(成交)：不能逼得太急，除非關系到了，但可以用“萬一”催促.在拜訪的締結階段，對于這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反復重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態度來做，對他們不要施加壓力，以顧客導向來強調可為其顧客帶來的利益。拜訪后的跟進：我們一定要不斷維持關系，否則信用破產。答應的一定要補上。出問題一定要說明原因，以便他能給別人交代。如果動用上級關系讓其購買，這種人會愿意接受上級的觀點。