銷售談判中的誤區有哪些

銷售談判中的誤區有哪些

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么銷售談判中的誤區有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判中的三大誤區：

　　銷售談判中的誤區1、價格第一

　　顧客永遠會嫌價錢高，而賣方永遠會嫌自己賺的少。銷售談判的每一次對話都是一次利益拉鋸戰。首先要明白，這次銷售談判最核心的利益點在哪里。表面上看最核心的利益點是價格，但實際上是服務質量，這也就要求我們應該把對方的注意點拉到服務質量上來。一般來講，以價格為第一因素的談判對于賣方是非常沒有優勢的。

　　銷售談判中的誤區2、擔心報價高嚇走客戶

　　作為賣方，報價要高過你所預期的底牌，為你的價格留有周旋的余地。這是我在這個案例中做的不夠好的地方。我的報價還是低了點，這也是因為我擔心報價太高對方認為我沒誠意或者直接就嚇跑了。當然，現實中的報價要根據當時的具體情況以及你對顧客的了解程度。

　　銷售談判中的誤區3、讓步直接降價

　　需要適當的讓步，但最糟糕的讓步就是直接降價。比如在這個案例中我是延長教學時間而不增加收費，這種變相降價。有什么好處呢?第一、不會減少營業額;第二、可以更充分的滿足顧客需要。是一種折中的雙贏行為。

　　銷售談判中的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優惠政策拋出來，這是不妥當的。

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態比什么都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應價格訴求

　　當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節表現出來。

　　五、報價留有余地

　　標價是4960，在顧客要求優惠后，導購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。