如何通過銷售活動管理客戶

如何通過銷售活動管理客戶

　　銷售的大膽的活動是沒有止境的，也不應該有止境。那么如何通過銷售活動管理客戶呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　通過銷售活動管理客戶的七個方法：

　　通過銷售活動管理客戶的方法一、展 會

　　展會是一種比較有效的介紹和宣傳的方法。

　　在進入新市場的時候，銷售人員可以利用展會來介紹自己，與客戶建立初步的信任，那么，展會在時間和費用方面要付出多少代價呢?

　　如果將展會做得比較大，可能會花幾萬元錢，而且在準備的時候要花一些時間。然而，如果將這些花費平均在每一名客戶身上，應該是非常劃算的。特別是在較短時間內覆蓋有效客戶的數量上，要比廣告等宣傳形式劃算得多。

　　另外，在覆蓋客戶級別方面，可以通過展會請到很重要的客戶，讓他們戴上貴賓的胸花，讓重要職位的經理來談話、照顧他們，創造與之進行深入合作的可能性。

　　從平均在每個客戶身上的花費看，展會無疑是經濟的，而且可以在短時間內，使銷售人員快速與客戶相識、介紹產品、建立互信。

　　通過銷售活動管理客戶的方法二、技術交流

　　第二種適合介紹和宣傳的方法是洽談或技術交流。向客戶做介紹，如果需要客戶到銷售方選定的第三方地點，就叫做展會，如果需要銷售人員對客戶進行比較深入地了解，并介紹一套方案，常常需要到客戶那里做現場的“一對多”的介紹，就是交流或者匯報。這是非常好的對大客戶銷售的一種方法。

　　一般來講，有經驗的銷售人員特別善于使用到客戶那邊做交流的方法，而沒有經驗的銷售人員喜歡拜訪客戶。

　　通過銷售活動管理客戶的方法三、登門拜訪

　　挖掘客戶需求是銷售力量中非常重要的一種力量，因為挖掘需求的時候，銷售人員可以有針對性地進行介紹和宣傳，在所有的銷售活動中，拜訪客戶可以說是挖掘客戶需求的最好辦法。

　　通過銷售活動管理客戶的方法四、贈品

　　贈品的目的必須是正當的，利用贈品形式來采用非法的、不正當的競爭手段不能給公司的長期發展帶來任何益處。

　　贈品不需太貴重，但會讓受贈者感到對方的體貼。給客戶帶些小禮品，一方面可以表達銷售人員對客戶的感謝，另一方面也可以表現出對客戶的關切，非常容易拉近人與人的距離。

　　通過銷售活動管理客戶的方法五、商務活動

　　商務活動有很多種類型，吃飯和卡拉OK是最初級的。

　　商務活動的目的就是接近客戶，與客戶建立互信，并與之建立聯系。

　　通過銷售活動管理客戶的方法六、參觀考察

　　有沒有這樣一種銷售方法，銷售人員只要做到了，80%的客戶就會采用他的產品?有，這就是參觀考察。

　　參觀考察是非常強有力的，而且是能夠解決多種問題的銷售活動。在采購流程中，客戶的內部醞釀階段是非常關鍵的，尤其是決策者要來拍板的時候。所以，要在客戶內部醞釀的階段，還沒有做系統分析、發出標書的時候，就請客戶的高層來參觀考察。為什么呢?因為如果銷售人員在這個階段能夠跟客戶的高層建立互信的關系，而且說服他的話，那么后面的銷售就是一馬平川，非常容易了。

　　如果把決策層的客戶請到公司內部，銷售人員就會有很多的機會來進行銷售，為什么呢?因為銷售人員掌握了客戶的時間表，掌握了他的行程安排，就可以安排非常好的活動內容給客戶，所以一下可以達到多種目的，包括建立互信、挖掘需求、介紹和宣傳產品。

　　通過銷售活動管理客戶的方法七、電話銷售

　　有一種非常不起眼，但是非常有效，而且是銷售人員都離不開的銷售方法，就是電話銷售。

　　電話銷售是一種非常有效的，而且是銷售人員都離不開的一種銷售方法。一天至少可以聯系到10到20個客戶，而上門拜訪只能見到3到4個客戶，電話的傳送速度比四肢快得更多，傳得更遠，所以，電話銷售可以覆蓋更多的客戶。而且，電話銷售也可以建立互信、挖掘需求，介紹產品。

　　銷售管理客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料數據庫

　　不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要創建數據庫，頭就大了。可實際上創建數據庫并沒有多難，最簡單的客戶數據庫就是您手機的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶數據庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶數據庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶數據庫的軟件可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。

　　在通訊錄數據庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。

　　不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對于他們，企業有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們為什么會忠誠這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據發現的問題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經常聯絡或回訪客戶

　　發送短信和多選發送電子郵件可以十分輕松地在節假日給客戶發短信或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分用戶可適當并且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時了解客戶使用產品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。