傳統(tǒng)電話銷售的弊端是什么

傳統(tǒng)電話銷售的弊端是什么

　　電話行銷呼叫中心行業(yè)是典型的反經(jīng)濟(jì)周期行業(yè)，在百年一遇的金融危機(jī)的大背景下，對這個行業(yè)來說，卻是一個難得的發(fā)展良機(jī)。那么傳統(tǒng)電話銷售的弊端是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　傳統(tǒng)電話銷售的三大弊端：

　　傳統(tǒng)電話銷售的弊端一：市場費用與業(yè)務(wù)時間浪費嚴(yán)重

　　時間對于一個電話行銷人員來說，是比金錢更寶貴的資源。如果我們按普通電話坐席的標(biāo)準(zhǔn)，通常每天是8小時上班時間，按通話時間的利用率達(dá)到60%計算(通話利用率就是客服代表通電話的時間÷上班的總時間)，她平均一天花在電話上的時間只有4.8個小時，60%的利用率已經(jīng)算是不錯的水平，經(jīng)過統(tǒng)計，國內(nèi)中小企業(yè)每個電話銷售代表每天花在電話上的時間為3.5小時(包含了撥出和回?fù)?，有的時間利用率甚至更低。

　　本來可利用的時間已經(jīng)夠少，如果你打電話的時間中還包含了尋找銷售機(jī)會，判斷數(shù)據(jù)準(zhǔn)確等這些事項，那真正與目標(biāo)客戶溝通的時間就更少。一天打20幾個電話，只接觸到2，3個意向客戶，這是非常普遍的現(xiàn)象。

　　傳統(tǒng)電話銷售的弊端二：依賴銷售人員的個體能力，而不懂得行銷系統(tǒng)應(yīng)用

　　在競爭日趨激烈，營銷手段同質(zhì)化的今天，人海戰(zhàn)術(shù)依然是很多電銷團(tuán)隊切入市場的法寶之一。快速粗糙的招聘程序，以及殘酷的業(yè)績考核造成電話銷售人員的頻繁流動，這一點在保險，快速消費品，網(wǎng)絡(luò)營銷等行業(yè)經(jīng)常看到，“數(shù)字決定位置”的企業(yè)文化造成“剩者為王”的現(xiàn)象令人唏噓。

　　如果只是靠招到優(yōu)秀的銷售人員就能解決業(yè)績的問題，那創(chuàng)辦企業(yè)也未免太簡單了。真正優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該具備一個非常強(qiáng)大的行銷系統(tǒng)，依靠系統(tǒng)去運轉(zhuǎn)，而不是依賴某一兩個TOPSALES，如果一家公司的業(yè)績注意靠一兩個人支撐，那就說明你的企業(yè)還不能算是一架真正的賺錢機(jī)器，實際是非常的危險，只要你的TOPSALES停止或不在你的公司工作，你又該如何呢?

　　在我多年的個人從業(yè)感受和咨詢服務(wù)當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀公司最大的一個特點，就是他們是依靠系統(tǒng)在運營，受到的人為的干擾因素相當(dāng)少。這一點，在一些知名的跨國公司中，最為明顯。如果今天換掉一位CEO，這個公司照樣運轉(zhuǎn)正常。但在國內(nèi)的一些中小企業(yè)，如果創(chuàng)始人或老板更換，團(tuán)隊一下子就變成一盤散沙，樹倒猢猻散。

　　傳統(tǒng)電話銷售的弊端三：盲目地?fù)艽颍喊l(fā)式轟炸

　　場景：你正坐在上海的地鐵上準(zhǔn)備回家，突然，在你的面前被人強(qiáng)塞進(jìn)一張紅色的名片。上面寫著機(jī)票預(yù)訂熱線。等你還沒看清是誰扔給你的，你就看到一張張紅色的預(yù)定機(jī)票像雪片一樣撒在了整個車廂……

　　相信這樣的場景你肯定不會陌生，這就是典型的“群發(fā)式廣告轟炸”。很多企業(yè)的電話行銷何嘗不是如此呢?按順序撥打黃頁上刊登的電話就是最常用的群發(fā)式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網(wǎng)絡(luò)搜索軟件，從“阿里巴巴”或“慧聰網(wǎng)”下載數(shù)萬條企業(yè)名單，不經(jīng)過清洗和整理，就直接分配給銷售人員進(jìn)行工作，這都是群發(fā)式轟炸的表現(xiàn)。

　　出現(xiàn)這些現(xiàn)象背后的原因是：企業(yè)的管理者盲目相信自己的產(chǎn)品是“萬能鑰匙”，認(rèn)為所有的客戶都是自己的潛在客戶，只要銷售人員加強(qiáng)技巧，刻苦努力，就一定能夠賣出產(chǎn)品。他們卻不懂得，對于經(jīng)營一個電話行銷項目來說，最核心的其實不是人員的能力，而是客戶名單或數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量。如果名單的質(zhì)量好，即使人員的能力稍微弱化，一樣能賣出好成績。但如果名單的質(zhì)量差，關(guān)聯(lián)度差，即使你手下的電話銷售員各個能力超群，要賣出好成績也是非常艱難的。片面地強(qiáng)調(diào)銷售人員的技巧和活動量，而忽視最關(guān)鍵的名單質(zhì)量，這是很多做電話行銷企業(yè)的通病。

　　群發(fā)式的廣告轟炸只在一種情況下有效，那就是除非你選擇群發(fā)的對象正好是你的目標(biāo)客戶群。

　　還是拿剛才的群發(fā)“預(yù)定機(jī)票”名片為例，上海以前各條地鐵線路上都會看到有群發(fā)“預(yù)定機(jī)票”的現(xiàn)象，但后來人們漸漸發(fā)現(xiàn)，地鐵二號線成為了垃圾小廣告的重災(zāi)區(qū)，在這條線路上，人們接到這樣的小廣告的幾率比其他的線路要高出4倍左右。這究竟是為什么呢?

　　原來上海的地鐵二號線所經(jīng)過的站點，都是上海商業(yè)高度發(fā)達(dá)的CBD辦公區(qū)，包含了浦東的張江科技園、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、人民廣場、靜安寺、南京西路、江蘇路、中山公園等等。地鐵二號線上聚集的商業(yè)CBD之多，為各條地鐵線路之最。針對公司白領(lǐng)的機(jī)票小廣告屢屢在二號線上“天女散花”，自然也在情理之中了。

　　請記住，在電話行銷的領(lǐng)域里，選對市場比做對事情更為重要。

　　電話銷售的要點：

　　一、必須清楚你的電話是打給誰的

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

　　二、電話目的明確

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　三、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚

　　這一點是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

　　四、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　五、做好電話登記工作，即時跟進(jìn)

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。