常見的客戶欠款借口有哪些

常見的客戶欠款借口有哪些

　　識別客戶欠款借口，靈活地制定應對策略，可提高應收賬款的回收率。客戶的借口編造得越好，他們付款的時間就拖延得越長。催款時必須保持警惕，在收款之前預先做好對付各種借口的準備，應對借口的第一步，就是要學會識別對方的理由是事實還是借口。那么常見的客戶欠款借口有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　常見的客戶欠款七個借口：

　　常見的客戶欠款借口一、今天不方便

　　對策：

　　若客戶說：“今天不方便”，要問客戶：“什么時候方便?”，客戶可能回答：“三天后”，要當著客戶的面說：“今天是某月某日，三天后是某月某日，我就那天再來收款。”同時當著客戶的面在工作記錄上寫“約定某月某日第二次收款”，到時一定準時來收款。

　　常見的客戶欠款借口二、還沒審批下來

　　分析：客戶越大，這越可能成為一個借口。

　　對策：

　　事先應該搞清楚客戶的付款程序，由哪些人經手，哪個人審批，最后誰核準。通過向客戶員工詢問，了解到底卡在哪一環，是借口還是事實，如果是借口就應當面指出，否則以后每次收款都可能遇到同樣的借口。

　　常見的客戶欠款借口三、支票已經寄出

　　分析：這是最常見的借口，也是結算詐騙的慣用手法。

　　對策：

　　弄清楚客戶發出支票的確切時間以及是否寄往正確的地址。同時，要了解支票是怎樣寄出的，最好是請他拿出寄支票的復印件來，核對抬頭、賬號和地址是否有誤。聯系對方開戶行(支票簽發行)，求證是否已經寄出。如果簽發行不配合就更要小心(這可能是零售客戶和銀行的聯手欺騙)。聯系自己的開戶行，確認錢是否收到。在支票發出14天后你仍未收到，則應要求對方取消這張支票，重新簽發另一張支票。

　　常見的客戶欠款借口四、最近手頭緊

　　分析：任何事情都會有先兆出現，客戶說這句話時，要反思自己對客戶的信用跟蹤評估是否到位。

　　對策：

　　向其他經銷商或員工了解其最近手頭緊的確切原因。對信譽良好、只是一時周轉不靈的客戶，可適當給予延期，并盡可能幫他出謀劃策，以真誠服務打動客戶;對信譽不佳、故意以手頭緊為借口不付款和經營的確面臨危機的客戶，要加緊催收，了解其固定資產(可否實物抵款)，了解其股東情況(可否追索)。不管怎樣，都要告訴客戶，給他賒銷是對他還款能力的信任，也是他對還款的許諾。“手頭緊”只是客戶的客觀條件，不是拒付款的理由。

　　這類客戶可能沒有足夠的資金全部付清欠你的款項，但他們肯定能償還部分欠款。營銷員可以制定一個還款計劃，同對方約定何時能夠付清余額，償還每一筆欠款又在什么時候，這樣可逐漸減少應收貨款的風險。

　　常見的客戶欠款借口五、一個月后有進賬，到時可以還款

　　分析：如果你相信他這句話，你就又給了他一個月時間編造新的借口，要對方解釋為什么仍不能付清賬單。

　　對策：

　　不要相信這個借口，加緊催收。

　　常見的客戶欠款借口六、我們在XX天內付清

　　分析：這個借口多發生于信譽度較高，但有自己付款周期的大客戶。

　　對策：

　　應對的方法是盡可能與關鍵人物搞好關系，在對方的付款計劃中擠上“頭班車”，同時充分了解他們付款需要提供的文件(**、運付證明等)，提前做好準備。

　　常見的客戶欠款借口七、電腦出故障，支票無法打印

　　分析：這類問題常見于大客戶。公司的計算機出現問題無法打印支票，不但應付款支付不了，而且他們的采購也因此受影響，這可是一個大問題。如果真的如此，財務部的人應該都知道，而且應通知修理人員盡快維修。

　　常見的管理客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料數據庫

　　不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要創建數據庫，頭就大了。可實際上創建數據庫并沒有多難，最簡單的客戶數據庫就是您手機的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶數據庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶數據庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶數據庫的軟件可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。

　　在通訊錄數據庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。

　　不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對于他們，企業有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們為什么會忠誠這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據發現的問題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經常聯絡或回訪客戶

　　發送短信和多選發送電子郵件可以十分輕松地在節假日給客戶發短信或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分用戶可適當并且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時了解客戶使用產品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。