銷售員二次拜訪的技巧有哪些
銷售員二次拜訪的技巧有哪些
“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么銷售員二次拜訪的技巧有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員二次拜訪的八個技巧;
銷售員二次拜訪的技巧一、 電話預先約定及確認
如“王經(jīng)理，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎?”
銷售員二次拜訪的技巧二、進門打招呼
第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好啊!”
銷售員二次拜訪的技巧三、再次破冰
再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯!。
銷售員二次拜訪的技巧四、 開場白的結(jié)構(gòu)
1、 確認理解客戶的需求;
2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益;
3、時間約定;
4、詢問是否接受;
如：“王經(jīng)理，上次您談到在****產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎?”
銷售員二次拜訪的技巧五、 專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求;
FFAB其實就是：
Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點;
Function:因特點而帶來的功能;
Advantage:這些功能的優(yōu)點;
Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益;
銷售員二次拜訪的技巧六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點
程序如下：
1、 根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要;
2、 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足;
3、 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點;
4、 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求;
5、 總結(jié);
銷售員二次拜訪的技巧七、面對客戶疑問，善用加減乘除
1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異;
2. 當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去;
3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤;
4. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;
銷售員二次拜訪的技巧八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1、 重提客戶利益;
2、 提議下一步驟;
3、 詢問是否接受;
銷售員維護客戶關(guān)系的技巧：
一、短信
從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當銷售人準備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會招來手機用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系。現(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：
某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機，當?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進一步增強客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。