客戶不愿給行動承諾有哪些表現

　　行動承諾就是讓客戶干事，最終的行動承諾就是要求客戶簽單買東西。那么客戶不愿給行動承諾有哪些表現呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶不愿給行動承諾的三種表現：

　　客戶不愿給行動承諾的表現一、拖延

　　比如，客戶說：再征求一下大家的意見、再慎重的考慮一下、再看看領導的意思、下周再說吧等等。

　　拖延表示客戶不愿意做行動承諾，但又找不出明確的理由。

　　面對拖延，可采取利益激勵法，用產品或方案帶來的價值去鼓勵客戶下決心。可以按照以下三步法試一試：

　　1.表示我理解。可以說“我理解，從手工變成電腦總會依依不舍，畢竟這么多年，習慣了。”

　　2.重申客戶認可的利益。客戶買東西就是因為可以獲得利益，所以這時候再重復一遍也是對客戶的一種鼓勵。可以說：“其實早晚都得用，早用早解脫，免得你天天加班，稍微出點錯，老板還要罵一頓……”

　　3.增加利益。增加一個前面沒提到的利益點，給客戶最后一次刺激。比如說：“對了，王經理，我們最近在搞一個活動，月底之前購買可以享受500元的優惠，也是為了春節促銷。”

　　如果客戶還是猶豫，很可能是客戶心目中有一個疙瘩沒解開，這就是我們常說的異議。此時你必須了解清楚客戶到底是什么想法。可以這樣說：“王經理，是不是還有什么事情我沒有說清楚?你有什么顧慮盡管提出來，看我能不能幫你解決。”知道了異議，才能進入異議處理程序。

　　客戶不愿給行動承諾的表現二、異議

　　產品速度慢、外觀不是太漂亮、價格太高、現在資金還不到位、和目前的狀況有些不適應等，都是異議。

　　有句話說“嫌(挑)貨的人才是買貨的人”。意思是，如果某個客戶對你橫挑鼻子豎挑眼，說明他準備出手買你的東西了。

　　嫌貨，也就是我們銷售中常說的異議。很多銷售都會認為異議是個積極的購買信號。如果你真是這樣想的，那就錯到姥姥家了。

　　異議并不是什么積極的信號，大部分情況下，它是阻礙的信號，而不是購買的信號。

　　銷售中的異議是如何產生的呢?

　　結論有點匪夷所思：你說早了!過早地證實自己在產品或者服務方面的能力，是異議產生的根本原因!

　　大部分情況下，異議是要避免的。避免的辦法就是在沒有了解清楚客戶需求、沒有擴大客戶痛苦之前，禁止介紹產品。

　　客戶不愿給行動承諾的表現三、反對

　　反對就是找出一個你不能解決的問題直接掐死你。

　　為什么會出現這種情況?要從客戶購買的動機說起，對于一項B2B的采購，客戶購買動機分為兩部分，一是組織動機，一是個人動機。

　　比如，買一套辦公桌椅，改善辦公環境，這是組織動機。但是參與采購的人可能希望得到大家認可，覺得他是專業人士，也可能希望得到領導表揚，這就是個人動機。

　　你認為你的產品很好地滿足了客戶的需求，但是客戶就是死活不買，原因可能是你沒有滿足他的個人動機，他甚至覺得自己“輸”了。比如，你沒有讓他在同事面前賺足面子，或者讓他失去了在部門的權威。

　　滿足組織動機重要還是滿足個人動機重要?當然是兩個都滿足最重要。不過實踐證明，個人動機對項目的影響要遠大于組織動機。這就是為什么你覺得競爭對手的東西很爛，但是客戶依然會采購的原因之一。

　　滿足個人動機遠比滿足組織動機容易，但是發現個人動機卻比發現組織動機難得多，因為組織動機都可以明目張膽的說出來，比如提高效率、節約成本、提升企業競爭力等。但個人動機，如整死政治對手、為自己積累人脈、為跳槽做準備、甚至就是在別人面前顯擺一下，這些都不容易發現。

　　如果客戶在這個階段反對你，一定是你沒有抓準客戶的真正需求。客戶反對你其實只有一個原因：你沒有讓他感覺到贏!

　　與客戶成功成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　四、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。