客戶經(jīng)理走訪客戶技巧有哪些
客戶經(jīng)理走訪客戶技巧有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么客戶經(jīng)理走訪客戶技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
客戶經(jīng)理走訪客戶六個(gè)技巧：
客戶經(jīng)理走訪客戶技巧一、要真實(shí)具體
談話需結(jié)合客戶實(shí)際，不可講大話，也不能漫無邊際，要應(yīng)盡量讓客戶說話，自己做一名耐心的聆聽者;不要言而無信。談話要言行一致，不可輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)。一次違約毀信，就有可能將影響到拜訪的效果乃至企業(yè)的銷售工作。禁止問及對方的隱私。客戶都不喜歡別人談及自己的隱私、禁忌的話題，客戶經(jīng)理應(yīng)做到避而不談，有意的談及客戶的隱私，會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。
客戶經(jīng)理走訪客戶技巧二、要口、手、眼相結(jié)合
拜訪時(shí)除了與客戶交談外，還要用眼去觀察，看客戶柜臺(tái)酒的擺放率，酒的庫存情況等，然后把市場行情、銷售趨勢、客戶需求、客戶對公司和服務(wù)的建議等信息資料及時(shí)書面記錄下來。此外，還可以主動(dòng)為客戶擺放標(biāo)簽、整理柜臺(tái)、美化店容，幫助打掃衛(wèi)生等，做一些力所能及的事情。細(xì)微的服務(wù)往往會(huì)打動(dòng)客戶的心，加深對拜訪者的印象，會(huì)起到“無聲勝有聲”的效果，無意中為企業(yè)樹立了良好的形象。
客戶經(jīng)理走訪客戶技巧三、要讓客戶感到有優(yōu)越感
每個(gè)人都喜歡別人的贊美，好聽的話誰都愛聽，客戶也不例外，大部分客戶都過著平凡的日子，而且平常還承受來自不同方面的壓力，他們都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味。對那些銷量好的、能積極配合公司各項(xiàng)工作開展的客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)學(xué)會(huì)肯定他們的工作，表揚(yáng)他們的業(yè)績，對于他們自傲的事情加以贊美。幾句贊揚(yáng)、恭維的話，會(huì)讓他們產(chǎn)生優(yōu)越感，從而提高他們的銷售熱情、信心。客戶的優(yōu)越感被滿足了，彼此間的距離就會(huì)拉近，能讓雙方的合作關(guān)系向前邁進(jìn)一大步。
客戶經(jīng)理走訪客戶技巧四、要認(rèn)真做好拜訪前的準(zhǔn)備
首先，客戶經(jīng)理要設(shè)定拜訪目標(biāo)，對準(zhǔn)備走訪的客戶進(jìn)行分析，了解重點(diǎn)客戶、一般客戶，根據(jù)客戶不同的經(jīng)營情況、性格、習(xí)慣制定好不同的拜訪策略。其次要充分掌握了解公司近期的銷售方針、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及本次擬拜訪客戶的相關(guān)信息等，檢查要帶的拜訪資料是否齊全。客戶經(jīng)理在拜訪客戶之前，還應(yīng)檢查一下自己的穿著，穿著是客戶見到的第一目標(biāo)，得體的穿著能讓客戶的心情放松。
客戶經(jīng)理走訪客戶技巧五、要巧妙運(yùn)用肢體語言
客戶經(jīng)理在與客戶交談之前，應(yīng)巧妙運(yùn)用一些肢體語言。走路：客戶經(jīng)理的走路方式會(huì)成為客戶認(rèn)可的重要指標(biāo)，客戶可以從客戶經(jīng)理走路中看出其自信心。微笑：微笑如同一劑良藥，能感染與之接觸的每一個(gè)人。沒有一個(gè)客戶會(huì)對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的客戶經(jīng)理產(chǎn)生好感。能以微笑見人，讓客戶也產(chǎn)生愉快情緒的客戶經(jīng)理，是最容易爭取客戶好感的。客戶經(jīng)理應(yīng)該用微笑來增進(jìn)客戶對你的感情，密切彼此間的關(guān)系。握手：握手也能表達(dá)客戶經(jīng)理的信任、自信和能力。當(dāng)然有的場所就不適合握手，也有些客戶就不愿意握手，所以，為了避免和那些不愿意握手的客戶出現(xiàn)尷尬的局面，客戶經(jīng)理可以保持右手臂微曲放在體側(cè)，當(dāng)對方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。
客戶經(jīng)理走訪客戶技巧六、要營造輕松和諧的開場氛圍
在客戶開口之前，客戶經(jīng)理要以親切的音調(diào)首先向客戶問候。問候的方式?jīng)Q定于多方面，見面的環(huán)境也同樣影響著客戶經(jīng)理的問候方式，如果記住了了客戶的名字和稱呼，那最好不過了。客戶經(jīng)理在與客戶交談的前幾句話中，最好不要談工作、業(yè)務(wù)生意上的事情，如“最近酒賣得怎樣?某某牌子的酒好銷嗎”，這些見面語，容易會(huì)讓客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理上門走訪就是為了談業(yè)務(wù)，除此之外沒有別的可說了。營造一個(gè)好的開場氛圍，容易拉近與客戶之間的距離。
客戶經(jīng)理維護(hù)客戶的方法：
一、短信
從電話銷售的角度來看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系。現(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：
某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。