如何應對沉默的客戶

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那么如何應對沉默的客戶呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應對沉默的客戶的七個方法：

　　應對沉默的客戶的方法1、積極主動，靈活應對

　　客戶沉默期往往存在很多變數，銷售人員必須積極主動地加強信息收集和分析，及時根據情況所變，采取靈活應對策略，做到動靜自如。

　　應對沉默的客戶的方法2、表示理解，要有耐心，慎用收場白

　　客戶的采購項目事關重大，需要多方考慮，有猶豫很正常，銷售人員不應過度急迫，給客戶太大的壓力，要有耐心，給客戶考慮時間，但不是被動地等待。更不能害怕情況有變，怕夜長夢多，對客戶居高臨下地用收場白，比如：“那你最近后天上午9點鐘給我回話”、“公司最近貨源緊張，你最好盡快決定，否則就是定了合同，交貨期不能按合同執行”之類的話，否則會激怒客戶，讓你直接犧牲。

　　應對沉默的客戶的方法3、探尋猶豫點，巧用反例證

　　準確探尋客戶的猶豫點是什么，是價格還是其它方面。恰當地用反例證，比如我在賣設備時，常在此時向客戶提升某某企業因選擇低價設備造成的生產事故造成的人員傷害和經濟損失。這一招讓客戶清晰降低價格和技術標準造成的損失，引發客戶痛苦。

　　應對沉默的客戶的方法4、使用正面例證，描述使用感受

　　在巧妙使用反例證后，再使用正例證，向客戶描述樣板客戶使用我們的產品之后的感受和創造的價值，激發客戶對我們的渴望。

　　應對沉默的客戶的方法5、提供額外價值

　　以此提供給客戶超越期望的價值，比如增加產品功能、售后服務時間延長，提升業務培訓，提升免費維護等，提升讓度價值，讓客戶感覺賺得更多。

　　應對沉默的客戶的方法6、制造機會缺感

　　向客戶提供真實的信息，讓客戶感覺到你生意興隆，貨源緊張，或在某一時限同合作可以獲得額外的回報，讓客戶感覺時不我待。

　　應對沉默的客戶的方法7、借用外界資源(內線或影響者)

　　向客戶關鍵決策人尤其是反對者提供更多信息，或對他們進行深層公關，影響他們的采購行為。

　　探詢客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎么樣?是不是發現了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。