如何實施客戶重點管理

　　重點客戶的發展符合公司未來的發展目標，將會形成戰略聯盟關系。當時機成熟，公司可以進行后向一體化戰略，與客戶之間結成戰略聯盟關系，利用重點客戶的優勢，將有利于公司的成長。那么如何實施客戶重點管理呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　實施客戶重點管理的五個方法：

　　實施客戶重點管理的方法一、制定體系

　　是建立一套考評指標體系對公司的客戶作出全面的評估，并進行綜合打分，找出重點客戶。

　　實施客戶重點管理的方法二、分析客戶

　　收集信息，要對客戶進行全面的分析。如客戶所處的行業和市場現狀等方面的信息，結合客戶的戰略和企業的實際情況，企業的組織結構和管理體系，客戶歷年的經營業績和發展方向等各種客戶的情報，對客戶進行SWOT分析。找出工作的優勢和劣勢，制定管理的關鍵環節，提升重點客戶管理水平。

　　實施客戶重點管理的方法三、分析你的競爭對手。

　　弗雷德里克在《給將軍的教訓》一書中，這樣寫到：“一個將軍在制定任何作戰計劃的時候都不應過多地考慮自己想做什么，而是應該想一想敵人將做些什么;永遠不應該低估他的敵人，而是應該將自己放在敵方的位置，正確估計他們將會制造多少麻煩和障礙。要明白如果自己不能對每一件事情都有一定的預見性以及不能設法克服這些障礙的話，自己的計劃就可能會被任何細小的問題所打亂。”所以在重點客戶經理應該有這樣一個思想觀念，正確對待競爭對手。

　　實施客戶重點管理的方法四、分析你自己公司的狀況

　　重要的分析公司與客戶之間目前的關系和業務活動。公司與客戶過去的關系如何?曾提供過什么產品和服務?現在提供的是什么?客戶原來和現在的銷售記錄和發展趨勢，占有的比例的變化情況?公司的業務人員與客戶的關系如何?建立了什么關系類型?這些因素都是應該考慮的的。

　　實施客戶重點管理的方法五、制定客戶管理戰略

　　制定客戶計劃的主要目的是在于確定你希望與該客戶建立發展什么樣的關系以及如何建立發展這種關系。制定一份適當的客戶計劃是取得成功的第一步。與客戶共同討論自己的客戶發展目標，與客戶建立起一定的信任關系。共同制定一個遠景目標規劃，確定好行動計劃。

　　管理客戶資料的方法：

　　一、隨時更新、以變應變、動態管理

　　就是把客戶資料檔案建立在已有資料的基礎上進行隨時更新而不是建立在一個靜態檔案上。市場在變客戶也在變。我們基本做到“知已知彼”隨時了解客戶的經營動態、市場變化、負責人的變動、體制轉變等加強對客戶資料收集、整理以供企業管理人員作輔助參考決策。另外我們定期如二個月開展客戶資料檔案全面修訂核查工作對成長快或丟失的客戶分析原因后另作觀察。修訂后的客戶資料檔案分門別類整理為重要、特殊、一般性客戶三個檔次。這樣周而復始形成一種檔案管理的良性循環就能及時了解客戶動態變化為客戶提供有效幫助。

　　二、抓兩頭放中間

　　在客戶資料管理中我們采取“抓兩頭、放中間”的管理辦法也就是關注大客戶和最差客戶這樣有利于企業產生最大化利潤并降低企業風險。首先對主要客戶的檔案管理不停留在一些簡單的數據記錄和單一的信息渠道來源上堅持多方面、多層次了解大客戶的情況如業務員信息、市場反饋、行業人士、網站、內部消息、以及競爭對手的情況。還注意了大客戶的親情化管理如節假日的問候新產品上市銷量上升的祝賀等讓客戶知道我們一直在關注他。我們對于客戶信息經常加以分析處理后歸檔留存。其次對風險性大的客戶管理如經營狀況差、欠賬、信譽度下降、面臨破產改制等隨時了解其經營動態做好記錄確保檔案信息的準確性、時效性并不定期訪問調查不定時提醒業務經理、業務員客戶當前狀況把風險控制在最大限度內。這些重要客戶的檔案管理都要定期向領導匯報發現不正常現象及時上報避免給企業造成損失。

　　三、靈活運用提高效率

　　建立好的客戶資料檔案不能束之高閣。建立一個準確的、完備的、客觀的客戶資料檔案特別是對企業領導來說就像一雙眼睛能隨時一目了然地了解客戶大大減少了企業領導工作的盲目性有效地了解了客戶動態并提高了辦事效率增強了企業的競爭力。

　　在規范了客戶資料管理后領導只要進入內部網絡系統的客戶資料檔案一欄就可以找到客戶的相關情況做到心中有數即省心又省事。客戶信息直接來源于銷售人員和市場部人員并服務于企業管理。客戶資料檔案也記錄了一些客戶的需求和產品偏好給銷售人員的分析判斷起到了一個很好的參考作用同時也使銷售人員能最大限度努力工作通過各種渠道來滿足客戶要求。慎之又慎專人負責客戶是企業的命脈客戶資料檔案的泄密勢必影響企業的生命。我們要求客戶管理人員的忠誠度要高、在企業工作時間較長、有一定的調查分析能力由基本能掌握業務全局的專人負責管理。