辨別客戶真假異議的技巧(2)

辨別客戶真假異議的技巧

　　4、連鎖介紹法

　　連鎖介紹法就是銷售員請求現有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現有客戶的交際范圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現有客戶介紹與其有關系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現有客戶給予參加其聚會的機會，請現有客戶代轉送資料，請現有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。

　　5、影響人物介紹法

　　銷售員在某一特定的銷售客戶中發展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權威的影響。

　　人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支持就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。

　　銷售員只要集中精力向少數中心人物做細致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產品的知名度。例如醫生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。