向客戶提問經(jīng)常采用的問題

向客戶提問經(jīng)常采用的問題

　　銷售洽談過程中，銷售人員只有向客戶提出恰當(dāng)?shù)膯栴}才能獲得良好的效果。其間，銷售人員可能會采用各種問題對向客戶進(jìn)行提問。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的向客戶提問經(jīng)常采用的問題，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　向客戶提問經(jīng)常采用的七個(gè)問題：

　　向客戶提問經(jīng)常采用的問題一、預(yù)測結(jié)果型問題

　　提問預(yù)測結(jié)果型問題可以要求客戶預(yù)測推銷結(jié)果。常見提問用語如下：

　　“猜測一下，您認(rèn)為通過這次面談我們可以順利合作嗎?或者還有風(fēng)險(xiǎn)?”

　　“現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來個(gè)預(yù)測嗎?”

　　“趙總，我的領(lǐng)導(dǎo)總是催問我們什么時(shí)候能夠達(dá)成共識，我寧愿得到準(zhǔn)確一點(diǎn)的消息，而不是盲目樂觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望。”

　　向客戶提問經(jīng)常采用的問題二、結(jié)束型問題

　　當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時(shí)，銷售人員可以提問一些結(jié)束型問題，但必須搞清楚的是，機(jī)會究竟在什么地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：

　　“如果您是這個(gè)業(yè)務(wù)代表，您的做法會有所不同嗎?”“徐先生，我們有失去這次合作的危險(xiǎn)嗎?”“可以問一下您對我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎?”

　　向客戶提問經(jīng)常采用的問題三、提示性問題

　　提示性問題可以引導(dǎo)談話朝著另一個(gè)方向發(fā)展。作為顧問的銷售人員，你要對客戶的狀況了如指掌，并引導(dǎo)他最終實(shí)現(xiàn)你的預(yù)期目標(biāo)，即客戶透露自己的需求和機(jī)會。

　　比如，你可以這樣提問：“王大夫，您在給病人關(guān)胸時(shí)，有些年紀(jì)大的病人胸腔會塌陷，現(xiàn)在其他醫(yī)院您的同行均已使用我公司的產(chǎn)品填塞，半個(gè)月后被組織吸收，同時(shí)塌陷處又長出了新的肌肉組織，效果挺不錯(cuò)的。”

　　向客戶提問經(jīng)常采用的問題四、涉及第三方問題

　　在推銷提問過程中，銷售人員可以通過告知客戶第三方對某特定主題的感覺和反映來間接地提出問題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見和反映。

　　許多銷售人員最大的錯(cuò)誤就是他們在提問時(shí)缺少靈活性。他們往往從表上的第一個(gè)問題開始，然后就一個(gè)接一個(gè)地按順序提問，而他們對得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽被提問的客戶是如何回答的。

　　向客戶提問經(jīng)常采用的問題五、測試性問題

　　提問測試性問題可以幫助銷售人員確定客戶在某問題上的立場，即可以幫助銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時(shí)，測試性問題為客戶提供了一個(gè)表達(dá)可能出現(xiàn)的補(bǔ)充想法的機(jī)會。

　　向客戶提問經(jīng)常采用的問題六、提說明性問題

　　說明性問題重新敘述了客戶的語言，或者直接引用他們的評論。通常你可以這樣提問：“如果我沒聽錯(cuò)的話，您的意思是說，要召集公司領(lǐng)導(dǎo)開個(gè)產(chǎn)品推廣會。”

　　向客戶提問經(jīng)常采用的問題七、提發(fā)展性問題

　　提發(fā)展性問題是指，銷售人員就指定的主題向客戶探究細(xì)節(jié)，它有助于你尋找額外的信息，并且鼓勵客戶擴(kuò)展或詳細(xì)描述信息。通常你可以這樣提問：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會同意使用我們公司的產(chǎn)品?”