電話銷售過程中客戶的心理變化(2)

電話銷售過程中客戶的心理變化

　　電話銷售成功的技巧：

　　一、永不消失的微笑

　　你在拿起電話前，應該先對這你桌子上的鏡子看看自己是笑的嗎?如果你想讓客戶提高對你的信任度，那首先你要做到的是客戶能聽你講話。沒有人愿意和一個陰沉這臉的人說話。不要因為對方看不到，你的臉部肌肉會影響你的發音，你是在微笑還是陰沉，對方會清晰的感受到。如果你不想說了兩句話就讓對方掛你的電話，請你微笑。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說：“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”微笑是微笑者的通行證，陰沉是陰沉者的墓志銘。

　　二、有理有節的禮貌用語

　　禮貌用語是一個人素質的體現，也代表了一個公司的整體素質。您好，麻煩您一下，謝謝!請您幫個忙，對不起，打擾您了，耽誤您幾分鐘等等。要在恰當的時候說出來。但不要掛最邊上，要有理有節，否則客戶會反感，適得其反。要做到適可而止。這個火口比較難于把握，需要經驗，一個是看對什么什么身份的人，一個是看在談什么樣的事情，這個要靠經驗的積累，而且要隨機應變。這就像菜譜中最難把握的。適量，少許等詞語，是最關鍵的，也是最不好把握的。

　　三、必要的恭維

　　銷售人員和客戶之間的信任關系不同于君臣，父子，夫妻，朋友，同事，上司和下屬之間的信任關系，是一種淺層次的信任關系，是一種臨界于利益和信任之間的關系。銷售人員千萬要控制好這種關系，客戶永遠是客戶，銷售人員和客戶之間永遠不可能成為真正的朋友，除非不在保持客戶和銷售人員之間的關系。千萬不要去善意的和你的客戶發表你的“忠言”，忠言永遠逆耳。如果要客戶信任你，必要的，甚至違心的恭維是必須的，即使你不愿意，也不要然對方察覺。否則適得其反。要讓對方感覺是真誠的，如果你能做到真的是發自內心，恭喜你，你具備了成為成功銷售人員的潛質。

　　恭維是藝術，從聲音就能聽出您是個成功人士;聽您說了幾句我就感覺到您對這方面真專業，從您的聲音我就能感受到你的敬業精神......都是比較經典的恭維用語，如果你說的時候是真誠的，那效果會很好，但切忌過分的恭維，過分的恭維會讓客戶感覺不真實。從而降低對你的信任度。

　　四、真誠的提問

　　提高客戶的信任度不能單純靠銷售人員去說，還要會問，要想客戶真誠的請教。讓你的客戶得到足夠的心里認同感的同時他也會對你產生認同，從而提高客戶對你的信任度。你要銷售一臺電腦給蓋茨，你永遠也無法從技術上去說服他，還不是去問他也些關于這臺電腦的一些專業的問題。從而完成溝通，會比你直接介紹產品的效果要好的多。問問題要注意方式，方法。你的客戶必須在這個問題上要比你專業了許多或是經驗積累比你要多許多。你問的問題一定要專業。不要讓客戶在你的問題上判讀出你的膚淺。

　　五、耐心的聆聽

　　不要打斷你的客戶，當你打斷了你客戶的滔滔不絕時。并提出自己的不同意見的時候，電話的另一端會有很大的挫折感。并會降低對你的信任，客戶會認為你在溝通的開始就不尊重他的想法，如果深入合作，恐怕問題會更多。所以，要耐心的聆聽，但在聽的過程中，不是一聲不吭，而是要不斷的發出一些類似這樣的詞語：是的，對，我想也是，明白，我理解......表示你對他發言的認同。即使你想發表你的不同意見，也一定要等到對方發言的結束。或更好是通過郵件的文本形式來表示你的不同看法，效果會更好!