常見的電話銷售客戶類型
常見的電話銷售客戶類型
“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹常見的電話銷售客戶類型，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
常見的電話銷售五種客戶類型：
常見的電話銷售客戶類型一、圓滑難纏的客戶
這種類型的客戶非常圓滑，在與銷售員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷;然后向我們索要產(chǎn)品說明和宣傳資料，繼而找借口拖延，還聲稱會另找廠家購買，以觀銷售員的反應(yīng)。倘若銷售員初次上門，經(jīng)驗不足，便容易中其圈套，因擔(dān)心失去客戶而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。
針對這類圓滑老練的客戶，銷售員要預(yù)先洞察他的真實意圖和購買動機，在談判時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認識到只有當(dāng)機立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售員再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)?ldquo;利誘”，如此雙管齊下，客戶也就不會再糾纏了。
常見的電話銷售客戶類型二、傲慢冷淡的客戶
此類客戶多半自以為是，自尊心強，比較頑固，不易接近。但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長時間。
由于這種類型的客戶個性嚴(yán)肅，對銷售產(chǎn)品和交易條件會逐項檢查審問，商談時需要花費較長時間，銷售員在接近他們時由熟人介紹效果最好。對這種客戶，有時候銷售員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕，因此，銷售員必須事先作好思想準(zhǔn)備。
碰到這種情況，銷售員也可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，說上一句：“既然貴公司沒有這個能力，我就不再打擾了。”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易促成交易。
常見的電話銷售客戶類型三、忙碌或性急的客戶
對于比較忙碌的客戶，應(yīng)該立刻切中正題。我們可以對客戶說：“我只花您5分鐘的時間。”當(dāng)我們談到5分鐘時，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們再說：“我再談幾分鐘就好。”然后當(dāng)我們談到幾分鐘后，可以反問客戶：“您還有什么不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎?”這時應(yīng)特別注意拖延時間的說話技巧，絕不可以講4分鐘、6分鐘和10分鐘，因為雙數(shù)給人的直覺就是數(shù)量很多，這樣會讓客戶懷疑我們要講很久，若用單數(shù)，客戶就會安心地聽下去。
若遇到性急的客戶連珠炮似地發(fā)問時，銷售員一定要先聽清楚對方的問題，等把樣品拿出來時，可以不必按照對方問話的次序，向他說明使用的方法和好處，同時在這種情形之下，我們也可以對他說句：“請您稍等一下。”然后再慢慢地向他解說。
當(dāng)我們把客戶的注意力引到我們的話上時，要盡量說明我們所認為要緊的理由，如果銷售員本身的行動和說服力，不夠簡捷和清楚的話，反而會使客戶聽得不耐煩，所以這時銷售員最好長話短說，多用動詞，少用形容詞，言語簡短有力。
常見的電話銷售客戶類型四、從容不迫的客戶
這種客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，說服客戶，必須請熟心理“潛規(guī)則”——透視客戶慣常消費心理。
面對此類客戶，銷售員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地運用層層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使客戶全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。總之，與這類客戶打交道，要拿出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，否則談判是不會成功的。
常見的電話銷售客戶類型五、雞蛋里挑骨頭的客戶
有一類客戶，他們總是喜歡對銷售員或者產(chǎn)品吹毛求疵，喜歡跟人爭辯和理論，這類客戶比較難以接近。
對于這種類型的客戶，我們可以這樣說：“是的，您講的話的確很有道理，我對您的學(xué)識十分佩服。但是這種產(chǎn)品是我們公司的新發(fā)明，某大學(xué)電子工程系的吳教授，就是這方面的權(quán)威人士，他曾經(jīng)對我們的產(chǎn)品研究試驗后，稱贊這項發(fā)明確實非常好。”就算我們知道客戶是在詭辯，也不可以指責(zé)或點破對方，可以一方面表示認可他的說法，另一方面設(shè)法改變話題，從其他方面再跟他談?wù)撓氯?。另外，如果我們能夠提出?quán)威證明，對方也比較能接受。