做好銷售的八個步驟有哪些具體內容(2)
做好銷售的八個步驟有哪些具體內容
銷售的實質內涵
站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。
銷售，它是一種時間的積累， 專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。在人們心目當中，即佩服頂尖銷售人員 侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山;既是企業的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。
銷售，它是改善生活品質的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨;它又可以分解每一個人，讓他死去;它還可以重組每一個人，讓他重生!不可理喻，又不可言表。智者自強不息，愚者障礙重重。
當遇到困難的時候，我們一定會思考“做普通銷售員還是當銷售精英”。
不可忽視自身潛力和學習新知識。《 天下無賊》中的黎叔有句名言：“21世紀什么最貴?人才!”一個真正的人才，他應具備是全方位的東西，不僅是學歷的標準，更應該懂得總結實戰經驗和工作中的感想。企業沒有杰出的人才還談什么企業未來。因此，21世紀是人才的世紀。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領袖自己的未來。
如果你是一個具有挑戰個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。
每個人都有自己選擇的權力，你可以選擇其他的業務做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態度。
當銷售精英，較為復雜;你的力量主要源于性格潛能和平時努力塑造出來的影響力。要做一名成功的銷售精英，工作態度與能力非常重要。銷售精英能領袖眾人，促動別人自覺甘心行動。普通的銷售人員只是一個被人支配者，讓別人感到渺小。你是銷售精英嗎?想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道自我優勢如何發揮。在人才流動與變化萬千的競爭中，發現自己是誰，真實的認識你自己。你想成為一個什么樣的人?是建立自尊的基礎。
儒家之“修身”、“反求諸己”、“不欺暗室”的原則，西方之宗教教律，圍繞這題目落寞很多，到書店、在網上，自我優勢增值的書和成功銷售秘訣多不勝數。我認為自我優勢塑造是一種理性的選擇：是培養理性力量的基本功，是人把知識和經驗轉變為能力的催化劑。
這“化學反應”由一系列的問題開始，人生在不同的階段中，要經常反思自問：我想成為一個什么樣的人?我有偉大的理想和目標嗎?我有打拼命運的決心，但我有沒有面對恐懼的勇氣?我有信心和發展機會，但我有沒有實用智能的心思?
我自信、有能力、天賦過人，但有沒有面對順流逆流時懂得恰如其分處理的本事?你的答案可能因時、因事、因處境，審時度勢而有所不同，但思索是上天恩賜人類捍衛命運的盾牌。很多人總是不愿把自我優勢與交好運混為一談，這是一種消極無奈，在某種程度上是不負責任的人生態度。
世界華人首富李嘉誠先生，他年輕時也是一名推銷員。他14歲，還是窮小子一個的時候，他對自己有一很簡單的成功方法——我必須賺取足夠一家勉強存活的費用。我知道沒有知識我改變不了命運，我知道今天的我沒有本錢好高騖遠。我也想飛得更高，在腦袋中常常記起他祖母的感嘆：“阿誠，我們什么時候能像潮州城中的某某人那么富有?”我可不要像希臘神話中伊卡洛斯(Icarus)一樣，憑仗蠟做的翅膀翱翔而墜下。一方面我緊守角色，雖然我當時只是小工，但我堅持每樣交托給我的事，都做得妥當出色;另一方面絕不浪費時間，把任何剩下來的一分一毫都用來購買實用的舊書籍。因為如果欠缺學問知識，程度上與人相距甚遠，那么運氣來臨的時候也不知道。
還有一重要小點，講究儀容整齊清潔是自律的表現，但能選擇自律心靈態度的人更容易備受欣賞。李嘉誠先生在22歲時，他成立了公司以后，進取奮斗的品德和性格對他而言層次有所不同。這時“能忍”和“任勞任怨”的意志力需要被賦予新的內涵。意志力需要和知識相結合，靜態管理自我的方法要伸延至動態管理，問題的核心在如何避免聰明組織干愚蠢的事。成功也許沒有既定的方程式，失敗的因子卻顯而易見，建立減低失敗的架構，是步向成功的快捷方式。“如果”一詞對我有新的意義，多層思量和多方能力皆有極大的價值，要知道“后見之明”在商業社會中只有很狹隘的貢獻。
銷售的效率
在電話銷售過程中，可以充分結合呼叫中心系統進行管理，呼叫中心員工工作時間及現場相對集中，管理人員可以通過QM(質量監控)有效監控員工的工作狀態，控制員工情緒，提高座席的利用效率。行銷公司無法監控員工外出時的工作情況和效率及每通電話的溝通質量，多數公司單憑業績來決定員工的優劣。
很多的從事傳統電話銷售的公司，電話銷售僅起到資源挖掘的功能，更多的時候銷售代表需要上門拜訪客戶才可能成交產品。比如，從事電子商務或者教育培訓的公司，大多數銷售代表要與意向客戶進行面對面的交流。試計算一下，一個銷售代表在深圳這樣的城市，一天最多可以面對面地見到4-8個客戶，而且需要事先約定。在深圳公交車的成本一般在往返5-8元。加上不可預測的費用，比如飲料費、餐飲費等，平均我們每個業務員一天的成本在20-60元。而在像一些大型呼叫中心里，20-60元的費用，按3分鐘/通電話來計算的話，我們至少可以打50-150通電話。
充分利用資源
電話銷售代表不會孤獨，永遠不會是孤軍奮戰，身后有千軍萬馬隨時聽任調遣。運用這支大軍，取得戰役的勝利，而不僅僅是某個戰斗。形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。高級管理層能在銷售及價格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來，千萬不可以毫無準備地就沖進經理室，因為經理們是很繁忙的，不能把時間全花在一個生意上。
創造客戶體驗
我不愿用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼，我覺得用“客戶體驗”這詞更能概括銷售所應達到的境界。電話銷售代表是企業的窗口，從客戶的體驗中了解客戶需求，提高服務質量。企業通過客戶端的反饋信息，指導產品研發，市場策略。
走進戴爾公司在廈門的客戶服務中心，首先映入眼簾的是墻上的藍白橫幅“Customer experience”(客戶體驗)，戴爾公司的員工牌背面也赫然印著同樣的字樣，這正是戴爾公司文化的濃縮，成功的關鍵。
了解客戶的業務狀況、發展前景、采購流程，知道客戶最關心的環節。在電話中我從不問客戶：“您需要什么?”取而代之的是：“您單位現在的系統架構是怎樣的?一至兩年后業務擴展能力有多大?用于設備采購的預算大致是多少?……”了解盡量多的客戶信息，才能有針對地開展銷售。
客戶體驗不僅要了解客戶需求，還要為客戶創造需求，記得本刊主編傅強在第十期的卷首語《到月球上賣空氣》中提到的“要創造一個需求，也就是說，要讓你的客戶覺得大家都在地球上呆著沒勁，想要與眾不同，想要出類拔萃，就得上月球。這樣做的結果是把客戶引到你的利潤區域中來。”
電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報價機器，那么這一點是提升自身價值，提高營業額和利潤的殺手锏。
有效管理時間
人們常說，平等是相對的，不平等是絕對的。但時間是個例外，它對每個人都是公平的。
因此一定要將每天的工作根據最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時間。通常上午9點至11點，下午3點至4點半是工作密集時間，在這個時間段各個單位辦事效率高。在戴爾公司，每個電話銷售代表都有一面彩色小旗，上面寫著“powerhour，別打攪”。
這是電話銷售代表在工作密集時間段向外打電話給客戶的工作提示，桌上樹起這面小棋，即使Michael Dell也不能打攪。
依靠誠信
有些銷售代表在銷售任務的壓力下，為了贏得訂單而忽略了誠信，但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關系，更多的是銷售代表及企業在大眾心目中的位置。
無形為將來的業務開展及個人職業生涯發展設置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。
講求策略
孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關重要的。
我有一個海關的客戶，像許多政府機關單位，他們有個習慣，大批量的采購總是放在年底的兩個月，把一年內的設備預算趕在財政年度結束前安排就緒，這個客戶以前并沒有采購過戴爾的產品，但憑經驗告訴我他們的采購潛力是相當大的，又加上我了解客戶采購時間這個習慣后，我就在10月底的時候開始著力開發這個客戶，如何讓客戶在眾多的品牌中選擇戴爾，一定要有與眾不同之處，于是我開始分析客戶的情況，海關的設備經費一向都很充足，價格應該不是最先考慮的因素，看客戶現有的設備情況，發現他們的臺式機都是國產的品牌，而服務器和手提電腦都是進口品牌，在同設備處交談的時候，我發現客戶對于售后服務的質量相當看中，因為海關的設備多，而維護人員有限，所以，他們希望廠商能提供及時的維護響應，以減輕他們的勞動負荷。針對這些情況，我制定了一套方案，在臺式機上我提供與國內品牌相當的價格，因為戴爾的服務器和筆記本電腦對于國外品牌的同等設備在價格上有相當的優勢，于是就將臺式機所損失的利潤加在服務器和筆記本電腦上，同時我們又提供4小時的上門維修服務，客戶一下子被臺式機優惠的價格和便利的服務吸引了，經過將近一周的內部討論，我得到了所有設備的訂單。在不損害客戶及自身利益的基礎上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰術之先，不無道理。
不管做哪一行，講誠信都是關鍵，開動腦筋創新也是比不可少的成功之道。
銷售的成功技巧
對產品的態度
對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。要做到對產品持有正確的態度，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下工夫，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產品的優點密切結合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優點，充分滿足顧客的需求。
對客戶的態度
客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，在銷售產品過程中，我們對于客戶的態度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態度呢?
對自己的態度
銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。
產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。
利益是銷售陳述的重點
1.確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。
2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。
銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。
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