銷售不能忽視的成交細節

銷售不能忽視的成交細節

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那么下面就讓學習啦小編為你介紹銷售不能忽視的成交細節，就跟著學習啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售不能忽視的五個成交細節：

　　一、成交只是完成“刷卡”的動作

　　金伯利鉆石鎮江店的美鉆顧問王玉娟，在我《門店銷售動作分解》的培訓課堂上，曾經講過這樣一個故事：情人節，有位先生來店里看鉆戒，想買一顆小點的鉆戒送給自己的女朋友做節日禮物。在經過店員耐心的講解和產品推薦后，先生打算付款買單了。但是，當他來到收銀臺的那一刻，先生又開始猶豫了，雖然他選的只是一款4800元的小鉆，但是情人節送這么大金額的禮物，他還是內心有點糾結。先生從他的錢包里拿出了一張銀行卡，遞給我說，“小姐，麻煩幫我查一下我卡里還有多少余額?”看得出來，先生肯定在計算他的卡里到底還有多少錢，余額多的話這款鉆戒他就定了，如果余額不夠，他很可能就放棄購買了。由于我當時操作上出現了失誤，接過銀行卡直接幫這位先生就把消費款給刷了，小票打出來以后，我才意識到自己犯了個嚴重的錯誤。怎么辦?跟先生道歉承認自己的錯誤嗎?我想想還不如鼓足勇氣直接向先生說明結果，最后爭取一下成交的機會。所以，我跟先生說，“先生，不好意思，本來您是讓我幫您查余額的，可是我一不小心把您的消費單給刷了。您看這款鉆戒您是帶回去，還是我再幫您重新處理一下。其實，先生，這么重要的節日難得送自己女朋友一份貴重的禮物，讓她開心一下，要不您就把這枚鉆戒定下來吧。”短暫的沉默后，先生并沒有發火，相反，他很平靜地說“刷卡了?行吧，那幫我把鉆戒好好包裝一下吧。”

　　連王玉娟自己都感覺很吃驚，不過有時候想想成交就是一個完成“刷卡”或者交錢的動作而已。之所以客戶不愿意付款，是因為在購買的過程中客戶沒有獲得愉悅的購買體驗，他的購買行為不是自己想做的，而是被銷售人員推銷、壓單逼出來的。我一直在強調銷售過程中，銷售人員應該用真誠的態度和熱情的服務來幫助客戶購買，而不是一味的使用各種銷售技巧催促客戶早點下單。成交是水到渠成，瓜熟蒂落的事情，銷售人員不需要對成交抱有太多的恐懼心理，因為，從客戶進門的那一刻開始，你的態度就決定了銷售最終結果。

　　二、成交時更要注意服務細節

　　細節決定成敗，這句話不管到什么時候都有道理，特別是對門店銷售來說更是如此。關鍵是我們應該注意哪些重要的細節，辦一張會員卡或者連刷卡小票的簽字過程，都是細節，我們很多銷售人員沒有引起足夠的重視，造成的結果肯定是客戶的不滿意，最終不會再次走進同一家門店。

　　三、成交時讓客戶獲得愉悅體驗

　　銷售人員常常會犯的一個錯誤，就是當客戶還沒有購買以前，每個人都表現出極大的熱情和耐心，用笑臉相迎好言相勸希望獲得成交機會，可一旦客戶付錢的時候到了，有些銷售人員覺得反正這單生意已經板上釘釘了，便放松了自己開始的態度一下子變得冷漠起來，難怪很多人笑言說銷售人員翻臉比翻書都快。開發一個新客戶的成本是維護老客戶成本的五倍以上，這個最基本的銷售道理誰都知道，可是真正能為老客戶提供更多服務的人卻寥寥無幾，從今天起，我們必須改變這個陋習，須知：成交才是銷售的開始。既然客戶已經付錢了，那么客戶此時才能真正稱之為是我們的客戶，先前都叫潛在客戶，此時他理應獲得我們最尊貴的服務，最高的禮遇。

　　四、成交時讓客戶再多買一件

　　如何讓小單轉化為大單，讓客戶買得更多呢?最常見的銷售方法就是關聯銷售，為客戶再推薦1-2件所購買產品的關聯產品，買西裝的就一定要學會再推薦一下襯衣，賣襯衣的一定要學會再推薦一下領帶，如此等等。既然連客戶購買產品很多時候都是感性和沖動的，那么客戶多買一件好像也并不是什么特別難的事情。如果你所銷售的產品沒辦法做到關聯銷售怎么辦呢?讓我們來思考一下客戶在購物結賬排隊的這段時間里，我們的銷售人員在干些什么?很多銷售人員不再陪同客戶跑去照顧其他客戶了，也有銷售人員陪著客戶閑聊，但是好像此時的她心情大好跟客戶聊一些八卦的新聞。為什么不嘗試著在這個時候向客戶推薦一下你的其他產品或者服務呢?

　　五、成交時讓客戶承諾轉介紹

　　每名優秀的銷售人員都會主動向客戶提出轉介紹的要求，“李先生，您有沒有朋友也有這方面的需求，能不能幫我介紹一下啊?”客戶回答說“能”的時候，到底是一種應付還是真心想要幫你，這個我們無從得知。我在培訓的課堂上，曾經問過學員這樣一個問題，“銷售的本質到底是什么?”大家的回答五花八門，有人說是一種信任關系，有人說是一種情感關系，可是在我看來，銷售的本質就是利益交換，美女用美貌換取土豪的財富，學員用掌聲換取老師的付出，店員用服務換取客戶的購買，所謂的雙贏只是找到了交換的最佳結合點，讓交換的雙方都感到滿意而已。