經(jīng)銷商十大綜合贏利模式(2)

　　跑馬圈地，跨區(qū)開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)

　　這個(gè)年代，屬于“快公司”，快公司擁有靈敏的商業(yè)嗅覺(jué)，其贏利模式更為靈活。

　　經(jīng)銷商跨區(qū)擴(kuò)張的目的是做大規(guī)模優(yōu)勢(shì)，獲取更多的客戶和利潤(rùn)。但是，規(guī)模往往是一種利潤(rùn)陷阱，跨區(qū)擴(kuò)張后的市場(chǎng)若管理不善，就會(huì)演變成吞噬利潤(rùn)的黑洞。

　　超過(guò)5000萬(wàn)的大型經(jīng)銷商，多少都有點(diǎn)錢，有錢就有了擴(kuò)張的基礎(chǔ)和激情。但難就難在，異地公司如何運(yùn)營(yíng)管理，如何持續(xù)創(chuàng)造效益，而不是持續(xù)虧損。僅僅依靠招商圈錢、倒貨竄貨、過(guò)河拆橋的理念和方法，經(jīng)銷商的異地?cái)U(kuò)張注定要走向失敗。

　　大型經(jīng)銷商的跨區(qū)擴(kuò)張可以先采取“試點(diǎn)”擴(kuò)張策略，首先選擇與自己本埠樣板市場(chǎng)類似的市場(chǎng)，作為“對(duì)標(biāo)市場(chǎng)”進(jìn)行嘗試性擴(kuò)張，先以辦事處形式運(yùn)作，市場(chǎng)起色后再創(chuàng)辦分公司。

　　關(guān)系營(yíng)銷，親密型客戶戰(zhàn)略

　　關(guān)系營(yíng)銷作為一種贏利模式，它是一系列通過(guò)連續(xù)性的情感利益交換，來(lái)提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)的方法與技巧。作為一個(gè)具備銷售韌性的營(yíng)銷策略，其不但能幫助經(jīng)銷商持續(xù)挖掘客戶潛力，而且可以保護(hù)企業(yè)發(fā)展免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓。

　　關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

　　在公司與顧客建立交易關(guān)系之前，先建立非交易關(guān)系，為以后的交易打下基礎(chǔ)。比如安徽某經(jīng)銷商以酒水贊助單位的名義參加安徽省策劃協(xié)會(huì)年會(huì)，結(jié)交一批企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)后確定部分公關(guān)名單，通過(guò)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)介紹經(jīng)常在一起喝茶、看球、打牌，建立親密朋友關(guān)系，并借助傳統(tǒng)節(jié)日打開(kāi)這幾家單位的福利用酒。

　　上下游延伸，既喝奶又養(yǎng)牛

　　廠商共同出資成立“合資分公司”，這是一個(gè)全新的廠商合作模式，也是品牌聯(lián)營(yíng)的進(jìn)一步深化。

　　這種合作模式，對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商在市場(chǎng)開(kāi)拓中的作用給予了明確的定位，職能也給予了明確的劃分。企業(yè)負(fù)責(zé)品牌和市場(chǎng)建設(shè)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送和貨款回籠，企業(yè)將營(yíng)銷重心下沉到終端，與消費(fèi)者零距離接觸，聯(lián)合經(jīng)銷商牢牢把握和操控市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)了廠商資源最大化。

　　2006 年，陜西太白酒業(yè)改變了以往只重戰(zhàn)略投資者的做法，轉(zhuǎn)變?yōu)榧茸⒅貞?zhàn)略投資者又重視戰(zhàn)略合作者。廠商合作模式也實(shí)現(xiàn)了多樣化，比如以控股的方式和經(jīng)銷商合作開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品“太白大手筆”；與陜西鼎新匯成科工貿(mào)公司成立太白鼎新酒業(yè)，探索“專賣店＋俱樂(lè)部”的銷售模式，計(jì)劃在部分地市和縣級(jí)城市開(kāi)設(shè)100家太白酒形象專賣店，借以推動(dòng)太白酒營(yíng)銷模式創(chuàng)新。