珠寶店怎么經營

　　怎樣經營珠寶店?那么大家想知道珠寶店的經營方嗎?小編給大家整理了珠寶店的經營方的相關內容，讓我們一起來了解一下吧。

　　珠寶店的經營方法一：款式多樣化

　　珠寶產品的款式就象服裝的款式，不斷推陳出新，這是因為消費者都有求新求奇的心理，但有的服裝，如西裝則長久不衰，因此要辨證的看待新款的作用。

　　款式固然重要，珠寶企業(公司)在銷售中是否應該一味追求新款，來促進銷售呢?有些公司在這一點上存在誤區。

　　在珠寶產品銷售中，一定既要有“時裝”，又要有“西裝”，如：六爪皇冠形鉆戒，就經久不衰，有些不喜夸張的顧客會青睞“西裝”，而有些時髦女性會購買“時裝”，更何況并非所有“時裝”都會受歡迎。而“流行風”每過幾年或十幾年都會重新刮一次，如今不正是流行“唐裝”嗎?時尚具有周期性和文化區域性的特征，所謂的“老款”并不是沒有市場或不再流行。因此珠寶公司(企業)在選擇款式這個問題上，應當以市場為導向，引導消費。

　　筆者建議一個專柜應鋪有10%左右的老款，40%左右的經久款，40%的較新款，以及10%的最新款，這種產品格局將有利于產品銷售。

　　珠寶店的經營方法二：包裝典雅化

　　珠寶首飾作為一種高檔消費品，經常被饋贈或收藏，因此包裝的作用更為重要。

　　對珠寶首飾包裝的基本要求是要能烘托出商品的高貴、典雅和藝術性，另外還有更細致化的要求：

　　包裝要有特色：比如同樣是鉆戒的盒子，有的公司別具匠心，將首飾盒設計成代表該公司的吉祥物，既美麗多樣，又突出了公司的形象，而將這些首飾盒與首飾一同銷售更烘托出產品特色。

　　包裝選料要考究，做工要精細：作為首飾包裝盒要質軟、耐用、牢固，紙、布、塑料是許多廠家選用的包裝材料。不同檔次的寶石可選用不同材料做包裝盒，盒子的式樣與首飾袋的式樣要搭配，做工要精細。

　　包裝的款式要有變化：人們的消費觀念不斷變化，包裝也不能一成不變，要符合消費者需求的變化。

　　包裝最好能一物多用：一件設計精美的包裝品，除用作產品包裝外，還可用以裝飾櫥窗或展示陳列，甚至還有其它實用用途。

　　珠寶店的經營方法三： 產品差異化

　　產品差異化策略是指如何讓企業的產品在同類產品中脫穎而出，具有明顯的個性，較同類商品更具吸引力

　　品牌差異化;

　　服務差異化;

　　質量差異化;

　　分銷渠道差異化;

　　知識產權差異化。

　　珠寶店的經營方法四：定價多樣化

　?、?新產品定價策略

　　對于新產品，企業通常采用以下兩種定價策略：

　　撇脂定價策略：企業以大大高于成本價格推出產品，在最短時間內追求最大利潤。

　　其優點是可短期內回收資金，降低風險，樹立了產品形象，提高了檔次，為以后的主動降價留下回旋的空間;

　　其缺點是商品價格過高，易引起反感，過大的降價空間也易使消費者對產品價值產生懷疑，這樣將不利于產品的推廣。

　　通常，產品技術復雜，不易被仿制，適用于此法。

　　滲透定價法：與上法相反，企業以略高于成本的價格推出產品，目標是強占市場。 其優點是可盡快打開市場，易被消費者接受，阻止競爭者進入，擴大市場占有率; 其缺點是利潤率低，投資回收長，以后降價空間小，提價又易招致反感。

　　一般是產品技術不太復雜，易引起仿制，或市場上已有類似替代品時，采用此法。

　　2. 心理定價策略

　　消費者心理是影響價格的重要因素，企業為滿足消費者心理需要而采用的心理定價策略有以下幾種：

　　聲望定價策略

　　定以高價，“好貨不便宜”等消費心理所致。例如：古董玉器的消費者，通常對真品有這種心理。

　　非整數定價策略

　　寧可9.8元，也不可10元，滿足人們求廉的需要。同樣，寧可定11.23元，也不定11元，讓人感覺定價認真，而非信口開河。

　　整數定價法

　　對高檔首飾、禮品，常常采用此法，以免找零，例如鉆石飾品的定價。

　　招徠定價法

　　企業以推出廉價品招徠顧客。常在周末、假日等時間采用此法，例如，一些商場周日商品打很低的折扣，或者買一百送一百購物卷等方式(這些屬于應被禁止的做法)。

　　配套定價法

　　以不同價格銷售產品的整件和配件。例如：整件虧損，零部件禰補。在珠寶銷售中，部分寶石鑲金飾品可以使用此法，比如，紅寶石項鏈，金的價格低于市價，但通過寶石的價格禰補，因為寶石的定價標準人們通常不熟悉。

　　一口價

　　面對市場日益流行的價格戰，商家的利潤率急劇下降，為了扭轉局勢和處于競有利位置，一些商家采用的針對打折相反的一口價策略，即按貨品已標注好的價格售賣，不打折。

　　3.折讓定價法

　　數量折扣：按購買的數量給以折讓，例如，有的珠寶公司發行金卡積分，到達多少分后贈送什么，或再購物享受幾折優惠。

　　現金折扣：在標價上打折，或購買到一定金額時贈購物卷或現金。

　　功能折扣：給最終消費者、零售商、批發商、代理商不同的價格。

　　季節涉扣：產品的季節性，如玉器飾品，冬季為淡季，可采用打折的方法增加銷售。 推廣折讓：企業在促銷時讓利于中間商或消費者。

　　運輸折讓：對遠客戶提供價格折讓，補貼其運輸費用。

　　注意

　　在各種折讓中，珠寶價格打折非常普遍，這是一種較原始的方法，運用不當會搬起石頭砸自己的腳。在運用時注意謹防價格陷阱：

　?、?低質陷阱：降價使消費者產生低質量感覺，影響形象，達不到降價的預期效果。

　　② 虧損陷阱：降價使企業短期效益減少，如果降價策略短期內戰勝不了對手，反而會使自身陷入財務困境，若有新競爭者加入，企業可能遭受滅頂之災。

　?、?市場陷阱：企業降價銷售并取得一定的市場占有率，但這部分市場并不忠實于企業，一旦有更低價格或更高質量的商品出現時，消費者喜新厭舊。

　　市場經濟成熟的國家，價格競爭正逐漸被非價格競爭取代。當然非價格競爭較價格競爭難度大的多。

　　珠寶店的經營方法五：促銷方式多樣化

　　㈠⒈ 人員推銷的特點

　　靈活性

　　情感性

　　服務性

　　費用高

　?、?珠寶推銷員的主要職能

　　盡可能促成交易，說服消費者購買本公司產品;

　　傳遞企業商品情報和商品信息;

　　向消費者提供免費服務，如珠寶知識的介紹和宣傳;

　　收集并反饋市場信息，聯接企業與消費者。

　　由于珠寶首飾是貴重商品，推銷員的責任心至關重要。

　　3.珠寶推銷員的選擇與培訓

　　推銷員的選擇

　　選擇推銷員必須在業務、責任心、語言、風度儀表、反應、禮儀等多方面考核。應掌握如下幾個原則：

　　① 珠寶推銷員業務上需具備教全面的珠寶方面知識;

　　② 有強的責任心和事業心

　?、?善于表達自己和企業的思想，說話有藝術性、邏輯性

　　④ 具有靈敏的應變能力，能準確判斷對方的意圖。

　　推銷員的培訓

　　培訓推銷員的目的：是使之通曉銷售方面的專業知識和銷售技巧。

　　培訓內容：

　?、?珠寶知識及文化，本企業產品特征、產量及本企業組織機構、規章制度及企業的宗旨。

　　② 了解消費者的類型、特征，消費者的需求動機和購買習慣;

　?、?了解本企業競爭對手及特點，以及可以采取的對策、方針，做到“知己知彼”; ④ 掌握各種推銷手段、技巧，并在工作中靈活運用，及時反饋市場信息和想企業匯報等。

　　4、企業對推銷員的管理

　　為建立一支精干、優質的銷售隊伍，珠寶企業應加強對推銷員的管理，應做到以下幾點：

　?、?樹立良好企業形象，要推銷珠寶首先要推銷自我;

　　② 鼓勵推銷員進行市場調查，了解同行對手，比較分析，取長補短。

　?、?關心推銷員，給他們創造一個好的工作環境，提高他們工作積極性。

　?、苡眠m當方法激勵推銷員，如定期檢查公布，好的加以獎勵、晉升，避免他們“跳槽”

　　企業若想賺錢，推銷員也得有錢賺，很好的管理與激發他們才能實現企業的預定目標。

　　珠寶店的經營方法六： 珠寶產品的廣告策略

　　廣告一詞，在拉丁文中是“吸引人心”的意思。珠寶產品作為一種高檔耐用的消費品，也需要廣告的支持。廣告有兩種基本類型：產品廣告和企業廣告。

　　1.廣告的作用

　　介紹產品，

　　介紹產品，引發興趣;

　　激發欲望，擴大銷售;

　　樹立形象，開發競爭;

　　介紹知識;引導消費。

　　2.廣告的AIDAS策略

　　AIDAS策略包括五個方面：

　　喚起注意(ATTENTION)

　　喚起注意是判斷廣告成功與否的基本條件。不能夠喚起人們的注意力，廣告就失敗了，因此廣告必須從產品的標新立異、優美舒適、激情沖動等多方面入手，突出新、奇、異、情。

　　應注意以下方面：

　　A.時間 —— 選擇合適的時間播放，如收視率大或顯要的時間段。

　　B.位置 —— 在一些眾人注目的地方，如封面、巨幅廣告等。

　　C.創意 —— 巧妙，如新奇的圖案，刺激的場景等

　　D.標題 —— 畫龍點睛，如 A diamond is forever.

　　引起興趣(INTEREST)，它是喚起注意的繼續。只注意而無興趣會淡忘，必須加深其印象，找出合適消費者需求的加以廣告，引起共鳴。

　　啟發欲望(DESIRE)是制作廣告的核心。一個成功的廣告在于說服消費者，使他感到這件珠寶首飾正適合他的需要。

　　導致行動(ACTION)是廣告的最終目的。

　　買后滿足(SATISFACTION)是廣告良好效果的標志。

　　注意

　　由于廣告使消費者對產品的認知是逐漸的，因此要不斷的做，可以采取轟炸式、均衡式或季節式廣告。

　　轟炸式：短期內撲天蓋地，不停地放。

　　均衡式：較長時間不懈地放。

　　季節式：選擇一定時間段放。

　　3.珠寶廣告媒體的形式

　　廣告媒體種類繁多，珠寶產品廣告通常選擇以下幾類：

　?、賵罂悘V告

　　包括報紙、一般刊物、專業刊物上，如：《中國寶玉石》、《珠寶科技》、《寶石和寶石學雜志》

　?、谟∷⑵窂V告

　　印刷的產品說明書、公司介紹、價格表等。

　?、蹚堎N廣告

　　廣告畫、霓虹燈廣告、櫥窗或墻壁廣告等。

　?、茈娨晱V告

　　以電視做媒體，但成本較高。例如：De Beers 的月亮篇、都是鉆石惹的禍等

　?、輳V播廣告

　　通過電臺、聲音激發人們的想象力。

　　珠寶企業在廣告策劃時，首先要確定一下費用預算，并估計一下可能達到的效果，選擇正確的媒體來進行。

　　珠寶店的經營方法七：公共關系策略

　　公共關系，是指一個組織運用各種傳播手段，通過雙向信息交流，在組織機構與社會公眾之間建立相互了解和信賴的關系，以取得公眾的理解和支持，促進組織結構實現整體目標的一種有意識、有計劃的活動。作為一種促銷手段，不僅是在推銷產品，更是在推銷企業。

　　1.公共關系的特征

　　①公共關系的目標是樹立企業良好形象;

　?、诠碴P系的基本方針是未雨綢繆;

　　③公共關系的基本原則是互利互惠、真誠合作，而這種合作必須建立在與社會共同利益保持一致的基礎上。

　?、芄碴P系的基本方法是雙向溝通。

　　2.公共關系的類型

　　①宣傳型公共關系：通過媒體、廣告、新聞等傳遞企業信息，擴大知名度;

　　②服務型公共關系：例如免費為產品安檢、修理;

　　③公益型公共關系：例如參加大型義演、賑災等;

　?、苷髟冃凸碴P系：例如建立意見箱、開通服務熱線等;

　?、萁浑H型公共關系：例如企業舉辦一些宴會、晚會、座談會等。

　　3.公共關系的主要方法

　　企業開展公共活動，可采用以下幾個方法：

　?、?創造和利用新聞：例如將企業的某些成就做成新聞材料向外宣傳;

　?、陂_展有影響的活動：開展一些有意義的社會活動，如展覽會、創作比賽等，吸引公眾的注意;

　?、?撰寫材料：通過發表論文、人物專訪等擴大企業影響;

　?、?積極參加各種社會活動;

　?、?其它方法：包括設計企業標志、專用信封、統一工作服等等，以及合理利用各種人事關系、政治力量和名人效應。