關系型融資是什么

　　關系型融資(Relationship Finance)尚未有統一的定義，不同學者從不同的角度對其進行了定義。　Peterson和Rajan(1994)從企業出發,把關系型融資定義為能使企業獲得更低融資成本和更多資金的緊密的融資關系。

　　關系型融資簡介

　　關系型融資雙方在一個長期互動過程中，小微企業固定地同一兩家銀行保持長期、密切的業務關系，使得銀行可在企業辦理開戶、結算和咨詢過程中獲得相關的財務狀況、經營成果、社會地位以及企業主個人的聲譽等企業專有信息。這些信息都是不可量化、不可傳遞的軟信息，具有強烈的人格特征，被視為銀行的專有知識，根據交易成本理論，具有專有知識越多，合作的概率越大。

　　博弈模型的基本假設：

　　(1)博弈雙方的信息是不對稱、不完全的。

　　(2)雙方進行動態博弈,一方采取行動之后另一方相機行事。假定非理性的參與人會選擇“對抗戰略”，即“絕不原諒對方的任何背信棄義行為”。這個假定主要是為了敘述的方便，與結論無關。

　　注釋變量描述：A為銀行;B為小微企業;p表示企業(項目)成功的概率;1-p表示企業(項目)失敗的概率;C為銀行給企業提供的初始貸款;e是銀行不給企業提供貸款轉向其他投資的無風險收益;d為貸款的本息和，d=C*(1+r)，r為貸款利率;P為企業成功時企業的收益。d>e>-C,P>d。

　　這是一個兩階段的博弈過程，在第一階段是銀行的試銷階段，即銀行先作出愿意合作的行動表示，第二階段銀行根據第一階段企業的還款能力和還款意愿作出是否建立關系型融資的決定。

　　第一階段：小微企業向銀行提出貸款申請，銀行有兩種策略可供選擇，發放貸款和拒絕貸款，發放貸款的銀行有可能成為企業的關系型銀行，拒絕的則是非關系型銀行;企業項目成功的概率是1-p，企業項目失敗時，銀行將失去全部的本金;企業成功時也有兩種策略可供選擇，償還貸款和拒絕償還貸款，拒絕償還的將獨享企業利潤，同時銀行會根據企業這次行動作出不再發放貸款的決定，償還貸款的企業將要支付給銀行C*(1+r)本息和，銀行會繼續發放貸款，關系型融資成立。如果是一次博弈，那么它的均衡解為：小微企業不償還貸款，銀行不提供貸款，雙方收益為(e,0)。為了避免囚徒困境狀況的發生，博弈的一方——銀行作出愿意合作的意思表示，如果小微企業也作出愿意合作的意思表示——按期償還貸款，合作博弈形成，也就形成了關系型融資的合作基礎，合作的收益是(d,P-d)，雙方都大于不合作時的收益。

　　第二階段，關系型融資的持續階段。經過第一階段，銀行已識別出優質和守信客戶。銀行與那些優質守信的小微企業建立關系型融資，保持長期、密切的業務關系，直到博弈中的一方違約為止。第二階段的博弈是第一階段合作博弈的一個延續，收益為(nd,nP-nd),n為博弈的次數。

　　小結：通過上面的博弈分析可以看出，在關系型融資中，銀行采用試銷方法，使得其能夠識別出優質誠信的客戶，并與之建立關系型融資;小微企業作為博弈的另一方，應該恪守誠信原則，為自己樹立良好的聲譽，贏得更多的外部資金支持。

　　關系型融資案例一：浙江泰隆城市商業銀行關系型融資案例分析

　　泰隆原名泰隆城市信用社，是一家1993年成立于浙江省臺州市路橋區的純民營資金融機構。泰隆開業之初只有2間租賃房、7名員工、100萬注冊資本金。

　　2006年8月成功升格為城市商業銀行，截至2007年12月末，泰隆銀行已有1個營業部，1家分行，11個支行，存、貸款余額分別為109億元和74.8億元，而不良貸款率(按五級分類)僅為0.60%，在臺州市路橋區的11家銀行類金融機構中均位居第二位。同時，泰隆資本充足率達11.22%;資產利潤率達到1.39%，資本收益率達到26.23%，2008年在杭州開設分行。外界普遍認為小微企業是高風險的貸款人，而泰隆的實踐卻告訴我們，事實并非如此。泰隆的99%以上的小企業貸款實現正常收回，即使在極少數的問題貸款中，依靠借款人自身償還的也占90%以上。下面我們來探討其成功的關鍵。

　　第一，精準、專注的市場定位——專業做中小企業和農戶融資。精準、專注的市場定位是任何企業生存、發展的關鍵。泰隆商業銀行幾乎100%的客戶都是當地農民、下崗職工或在當地小商品市場從事貿易的人，在泰隆不鼓勵員工做500萬以上的貸款業務，100萬以下的小額貸款占到90%以上。

　　第二，提供靈活的機制建設，為客戶提供人性化服務。為了適應客戶的需求，銀行調整了營業時間，一般的銀行是營業到下午5點，泰隆是營業到晚上9點，且大部分貸款不需要抵押，只需要提供保證人，貸款審批程序也簡單。

　　第三，依靠鄉村“聲譽機制”控制風險。泰隆在放貸時敢不要抵押，靠的就是中國鄉村“聲譽機制”的天然約束力。扣準中國鄉村的優勢——人們相互相識，信息傳播快，因而在一個熟人社會里，人們會盡力維護自己的信譽。

　　第四，合理的客戶篩選流程，注重收集客戶的“軟信息”，迅速鎖定核心和優質客戶。泰隆有一套獨特的小企業貸款評價指標，根據這套評價指標，對新申貸者，泰隆銀行員工1至3天內就會上門調查，調查中相當重要的一環是知情者訪談。

　　第五，有效的動態風險處理機制，與客戶建立關系型融資，對資金的使用情況進行監督，降低道德風險。至2006年12月，在泰隆有貸款余額的企業達8000多戶。對這些有貸款余額的企業，泰隆近200名信貸員會定時走訪，了解行業景氣度、企業生產銷售動態及企業主個人情況。通過實地察看了解客戶真實情況，比如看一下攤位的人氣，再看一下貨物的進出、損耗情況，就大致可以得出結論，做出比較正確的決定。

　　第六，貸款實行“筆筆清”，避免了鎖定問題(hold-up)。泰隆銀行有個嚴格的規定，就是“余貸未清，新貸不放”。這是泰隆的風險控制原則問，多次貸款的時間不允許是交叉，任何一個企業都有成長期、興盛期、衰老期，這種放款方式最終可能避免了大筆壞賬的產生，這就避免了企業以舊貸款“要挾”銀行發放新貸款。

　　第七，嚴格的內控制度——“胡蘿卜加大棒”政策。一方面采取嚴格的內部控制規范措施，另一方面，除了正常的薪酬待遇外，還設立了內部職工股，以股權激勵、員工住房激勵等方式提升員工工作積極性。

　　以上案例說明：浙江泰隆商業銀行能夠獲得成功，其很重要的一個原因是利用了其扁平化的組織結構，立足當地市場，發展關系型融資。在開展關系型融資時，注重對客戶信息的搜集和核實，強化信貸人員與客戶的聯系，利用鄉村特有的聲譽機制發放信用貸款，同時加強銀行內部控制建設。