市場營銷成功的案例分析(2)
市場營銷成功的案例分析三：
臭美：用O2O方式實現美容美發的從1到N?
領教了傳統美容美發店辦卡、充值、推銷之后，決定試試不久前看到的“臭美”App，體驗一把它宣稱的不用辦卡、不會推銷、高性價比、高質量服務。
總體感受如下：
預定方便。基于LBS的臭美客戶端會顯示你周邊的店鋪名稱、距離，只要你是注冊用戶，點擊進去，會顯示這家店各項目的預定數量、原價、臭美價和相關評論等。
體驗尚可。整個過程確實沒有碰到那些尷尬、煩人的推銷。如，美發店總要問的用什么洗發水?辦卡了沒有?但要說是愉快的體驗，則沒有。雖然沒有推銷，但店員的熱情沒有了。
價格偏貴。高級發型師洗剪吹，打折后58元，不算便宜，跟不打折68元其實差別不大，互聯網思維體現很不明顯，沒有什么特點。
服務一般。臭美App上所宣稱的標準化服務，享受無線WiFi、飲料什么的，基本不見，更不用提什么標準化的服務和流程了，就連態度也是冰冷的。
我的目的不是在這里說說用一個App預定和體驗理發的體會。目的是，互聯網+美容美發，能否實現臭美宣稱的“用O2O方式實現美容美發的從1到N”?
我的觀點是：從1到N沒啥意思，要做應該做到從0到1，從1到N是做傳統的加法;而從0到1則是“互聯網+美容美發”，做的是一個顛覆性的事業，是乘法。不知道臭美從1到N還這么興奮原因在哪里?
沒有創新的臭美
首先，這不是一個新模式。臭美就是要做一個平臺，但這個平臺還不如淘寶、天貓的平臺模式。天貓進駐了之后，可以獲取流量，不用自己線下開店，雖然在獲取流量的時候，也要進行一些宣傳，但總比線下開一個店，承擔高額風險好啊。臭美是有流量(看店的具體位置)，還得要線下開店。也就是說，淘寶、天貓你必須進駐開店，是剛性要求;而對臭美來說，商家并不一定非要進駐臭美平臺，不是剛性的需求。
其次，這不是一個好模式。商業模式好不好，不是對自己好就好，而是要讓這個生態鏈上所有參與者的價值和利益都可以得到提升。是不是利益共同體更多、更開放的進行合作，這才是判斷商業模式好壞的充分必要條件。所謂萬物生長，不是你自己一個人生長成參天大樹，而在你周圍則寸草不生。
臭美也不是團購。上團購平臺是為了獲取流量，獲取完了大家利益分成，這種平臺控制不了商家。臭美要參與具體的服務甚至運營中來，它有很多自己的規則。實際上，商家被臭美控制，還得承擔開店的費用和風險，原有的模式被替代：(不能辦卡)，新模式運行下去，就是店家被完全控制，對商家是有很大風險的。
再次，新模式未必走得遠。臭美宣稱解決了消費者未被滿足的需求，核心是消費者被商家用會員卡捆綁、不自由，沒有更好的選擇。我個人覺得不完全如此。其實對一個住所相對固定的人或者家庭，選擇好一家美發店，幾年內很少更換，除非不滿意或者這個店倒閉、轉讓，很少更換。
會員卡是非常好的培養消費者習慣和沉淀消費者的方式，可以穩定客戶、源源不斷帶來客戶。也就是說會員卡可以“捆綁”和穩定客源，還可以讓商家提前拿到一大筆預付款。你可以說這對消費者有風險，但從另外一個角度來說，消費者也獲得了折扣，也算是一種補償。至于說到退款難、倒閉或者轉讓后顧客怎么辦?這就涉及監管問題了，我覺得不是不能解決的，并不是真正的痛點。
目前臭美這種模式，對新店而言，有吸引力，因為新店沒有客戶，需要流量，生意好的店，位置好的店則不需要，因為本身就有流量，而且會員卡的方式比這種平臺散客要靠譜得多。另外，從消費者角度來說，換來換去理發、美發未必是好的選擇和體驗。
最后，小米模式?算了吧，你學不會。小米的高性價比、發燒級定位、粉絲經濟、生態鏈模式，豈能輕易學到?做一個平臺你都難，還談什么生態鏈，還談什么標準化產品和爆品，簡直天方夜譚。做不好平臺商業模式，后面都是空中樓閣。
平臺是第一步，怎么建立起來，并有影響力?高性價比的體驗產品才是關鍵，理發可以更便宜嗎?甚至可以免費嗎?這樣帶動其他產品的銷售、用戶的聚集、商家的加盟，這才是小米模式。
不是從1到N，而是要從0到1
深圳有14000家美容美發店，現在臭美合作800家，至于它說的很高的門檻，我實際體驗了，門檻不是很高啊。如要求生意好、開業3年以上之類的條件，大家知道，實際上做不到的。為啥啊?前面已經說了，人家做得好好的，干嘛要加入進來，受你控制啊，多年開發的優質會員，鐵桿粉絲難道都讓給別人?所以，讓開業多年，生意很好的店加入是不可能的。參加臭美的店，基本是要么開業不久，要么生意一般的店，才加入這個平臺。當然道理很簡單，他們都缺流量、缺顧客，不缺顧客還加入干嗎呢?
一個市場，一般20%～30%的店鋪會比較賺錢，40%～50%盈利一般，20%～30%不怎么賺錢或者虧損。要擴大規模，讓盈利一般、不怎么盈利的實現盈利，這個模式才能走得通，快速占據50%以上的市場。
所以，先要讓開業不久的店、生意不太好的店加入，迅速覆蓋這個市場，要規模、要速度——這個規模是：第一，使更多店加入，第二，覆蓋更多的用戶。
如果你讓好的店加入，一來成本太高，二來效果也不好，理由前面已經說了好幾遍了：生意好的店，不理你!800家店，占14000家店的1/15，太少，至少要達到50%以上。
這時你再看，這個市場就被炒作起來了，這叫先易后難，而不是先難后易。
到時這些搞不定的大店、連鎖店不是一樣去找來嗎?你有平臺，關鍵的是你有大量的用戶，用戶在一定時空內相對恒定，你搶占了50%或以上的客戶資源，那些大店、連鎖店不慌嗎?還會無動于衷嗎?
這樣的“互聯網+美容、美發”才有效果，這才是顛覆式創新!
至于新商業模式、平臺、生態鏈，隨著業務不斷發展，會隨時變化和找到更新方式。未來是什么?可能大家都沒法預測，唯一知道的就是不斷地去嘗試和創新。
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