市場營銷成功案例分析范文

　　不作充分的分析研究，處理事物就容易產生畸輕畸重的現象。那么下面是學習啦小編整理的市場營銷案例分析范文，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　市場營銷案例分析范文一

　　領投1.5億元，李開復為什么看上多彩飾家?

　　時間進入2015年下半年，原本火熱的創業投資領域倏忽籠罩了一股涼意，先是一份“O2O項目死亡名單”廣泛流傳，而后投中集團發布的數據似乎也印證了人們這種感覺：2015年第二季度互聯網行業VC/PE的融資規模為37.89億美元，環比下降50.36%;融資案例數222起，環比下降10.84%。投資方對創投項目由追捧躁動漸趨理性謹慎，創業公司融資遇冷，一時間甚至“資本寒冬”這樣的字眼也開始出現在人們眼前。

　　在資本和“互聯網+”兩大熱潮推動下，今年的家裝市場一度熱鬧非凡，家裝O2O成為最火熱的創業領域之一，也是投資大熱的吸金地，先是雷軍、俞敏洪、劉曉松等資本大鱷接踵而至，再有國美、萬科、鏈家、京東等跨界殺入。可縱然如此，也未能躲過寒流的侵襲，一家正在進行新一輪融資的家裝O2O企業就表示，眼下投資方的謹慎和惜投使其融資計劃應者寥寥，遠不如以前。種種跡象顯示，融資緊縮也許成為許多創業公司不得不面對的一次生死大考。

　　不過，市場的看點在于總有反差存在。就在這種涼意漸濃的氛圍下，一筆剛剛完成的融資給人們眼前增加了一抹暖色——多彩飾家旗下的居家換新品牌“多彩換新”日前完成1.5億元B輪融資，而投資方是創新工場、廣聯達和天津惠達志遠。

　　在這次融資中，李開復的創新工場擔綱了領投角色。身為創投界的大咖，李開復素有其獨到的眼光和投資理念，而在當前創業投資普遍趨緊的背景下逆勢出手，不禁讓人產生一些好奇：李開復為什么會看上多彩飾家?

　　李開復的創業經

　　與其他投資于家裝O2O的創投大咖和跨界列強不同，李開復沒有選擇創業者和傳統轉型企業扎堆競爭的住房新裝市場，而是另辟蹊徑投入了家裝后市場——多彩飾家的業務聚焦于家裝后市場的居家換新服務。這個選擇應該與他所倡導的創業理念有關。

　　PayPal公司創始人、美國創投教父彼得·蒂爾在其風靡至今的創業力作《從0到1》中告誡創業者，創新不是從1到N而是從0到1，失敗者才去競爭而創業者應當選擇壟斷。他進一步指出，不要小看小的壟斷優勢，雖然小壟斷看起來微不足道，但市場就是由眾多小的部分構成的，持續疊加小的壟斷優勢必然能得到顯著的結果。

　　李開復非常認同彼得·蒂爾的觀點，他認為市場未來的機遇實際上是造就一種新的壟斷。互聯網的作用是把很多分散的小市場如超市、書店、商店等變成一個巨大的、統一的、完全競爭的市場，從表象上看是打破信息不對稱和不公平壟斷，但實際是提供新的壟斷機會，而且有更多標準化的需求，很低的交流交易門檻，每個商業的機會、每個花錢的機會、每個服務的使用都可能因此而被顛覆，這是每個互聯網創業者需要深入認識的變化。

　　基于這種認識，李開復給出了創業公司的中國式成功范式：分析趨勢、變化、政策——尋找小壟斷的灘頭陣地——高速增長達到壟斷+打造優勢維護壟斷——擴張+復制：動用資本的力量橫向、縱向高速擴張——鞏固：用生態系統及合作形成護城河。

　　分析這個成功范式可以聚焦于三個關鍵詞：首先是壟斷，只有壟斷才能獲取最大的市場價值，而且市場優勢建立得越早越好;其次是擴張，取得先發優勢并不代表就能成功，如果發展速度不夠快遲早會被趕超，但李開復也指出在創業早期花費大量資金去圈用戶、搶流量并不是可持續的發展模式，因為這樣得來的用戶非常隨機，并不是公司的目標用戶，也很容易流失。創業公司推廣早期應找準核心用戶并建立用戶粘性，只有清楚目標用戶、清楚他們的需求，才能以針對性的推廣實現用戶增長。此外，創業公司要適時向相關領域橫向或縱向拓展，完善整個生態鏈布局;最后是壁壘，創業者可以從技術角度建立壁壘，比如業務鏈上的關鍵技術或關鍵資源，也可以從市場和用戶規模角度建立壁壘。

　　回到多彩飾家這次成功融資來看，它是不是在某種程度上契合了這個創業范式，而贏得了李開復的認同呢?

　　多彩飾家的創業實踐

　　如果拿上述“創業公司的中國式成功范式”來比對多彩飾家的創業實踐，的確能在兩者間找到不少相契之處。

　　簡單回顧一下多彩飾家的業務發展，它將自己定位于“O2O家居服務商”，專注于家裝后市場的居家換新服務，目前可以為消費者提供臥室、客廳、書房、兒童房、餐廳、廚房、衛生間、陽臺等居家生活八大類空間中小至一個開關面板、一個花灑、一個水龍頭及一面墻面，大至整個房間、整套居室換新的專業服務。其換新服務范圍涵蓋涂料、藝術涂料、壁紙、木地板、集成吊頂、瓷磚、電器等近20類項目，所有服務采用的主材均與國內外一線品牌結成了戰略合作，而施工人員必須通過多彩飾家職業技工學校服務技能標準化的專業培訓，以“一線產品品質+專業、安全、快速、省心的標準化服務”支撐其“居家換新好幫手”的品牌理念。

　　在整個家裝市場的創業公司中，多彩飾家是第一個明確打出專注家裝后市場旗號的創業者，它所聚焦的居家換新市場潛在需求巨大，卻并沒有一家有規模或組織的企業來響應、挖掘、聚合這些需求，這種現實讓它有可能以行業開創者的“第一”身份，通過積極拓展達成一定的壟斷。事實上，多彩飾家目前建立起的業務體系、服務平臺和組織架構、專業團隊等，的確也占據了領先優勢。

　　在這次融資之前，多彩飾家通過天使輪和A輪融資拿到的數千萬元投資，沒有花在大躍進式的補貼用戶跑馬圈地上，而是被理性地投入在產品開發、后臺系統、培訓系統、線下服務系統和團隊升級等它稱為“基礎設施建設”的方向，形成了比較完善的品牌運作、線上運營、線下服務及產業工人培訓的穩定架構。今年下半年，多彩飾家開始進入市場加速擴張的階段，服務品類的豐富和服務商網絡的覆蓋已是首屈一指，扎實的基礎為其實施持續快速擴張、樹立壟斷地位、鞏固第一優勢提供了可靠的保障。

　　對于O2O家居服務市場競爭的核心，多彩飾家認為有三個方面——施工人員、渠道占有和線上訂單引流，而施工人員居于首要位置。因此，發展自身的產業工人隊伍，這個家裝市場中特立獨行的動作，被多彩飾家視為一個重要的戰略性舉措，也是一道重要的競爭壁壘。與此同時，涵蓋品牌管理、電子商務、職業認證和物流、金融的多彩飾家生態系統建設，也將會為其帶來更強大的競爭優勢。

　　多彩飾家的創新實踐為它在“資本寒冬”前夜贏得了資本青睞，拿到了1.5億元投資的多彩飾家會有什么新動作呢?其CEO吳堂祥表示，投資將主要用于團隊完善及線上產品打磨、完成自有產業工人隊伍建設、城市業務覆蓋和商業擴張三個方向。有一個值得關注的動向是，多彩飾家不久前發起了一場“199元換新家”的推廣攻勢——看來它開始加大油門了。

　　市場營銷案例分析范文二

　　怡寶：守住純心，方為大成

　　曬三分鐘，捐一瓶水!

　　“我們曬了三分鐘，老天就捐了一場雨。”7月26日，廣州塔露天觀景平臺，知名主持人汪涵走上臺，面對數百名觀眾和志愿者，如此感嘆“天公作美”。當天的廣州，上午還是艷陽高照，下午2點多突然下起大雨。但很快就雨過天晴，高溫模式重新開啟。

　　作為活動嘉賓，汪涵此行的任務是響應怡寶號召的“曬三分鐘，捐一瓶水”純心送水活動，在現場分享自己對“曬”的理解、對公益的認識。

　　整個“曬三分鐘，捐一瓶水”的公益活動有兩個入口。一個是微博入口：只要消費者用#美的人已經在曬了#為話題，附上創意影子照片并@怡寶，怡寶將會向需水地區捐出一瓶水。該話題在不到5天的時間，就有超過1.3億的閱讀量，逾10萬網民參與討論。

　　頂著烈日，汪涵和志愿者在當天的活動現場拼出了一個巨型二維碼，作為參與本次公益活動的微信入口，正式啟動“曬三分鐘，捐一瓶水”的純心送水活動，在微信上進行傳播。除了出席的觀眾，當天參觀廣州塔的游客也能接收到怡寶的推送微信入口。

　　活動當晚，怡寶在廣州塔的廣告位上“點名” @汪涵 @蔣方舟 @高群書 @田亮，以名人接力的方式在網上展開“曬三分鐘，捐一瓶水”，借助網絡的力量讓這一份純心向全國擴散。

　　籌水活動結束后，怡寶將聯手“中國扶貧基金會”“免費午餐”等公益組織，把水捐到山東日照和四川兩地干旱地區的需水人群。

　　隨著夏天的到來，飲料市場硝煙四起，而占據其中半壁江山的瓶裝水市場，戰局則更加紛亂復雜。換包裝、打概念、拼明星，各大品牌在銷售旺季各出奇招，用互聯網當下最流行的方式，吸引消費者的目光。然而，當各品牌忙著追逐潮流和熱點時，怡寶卻選擇植根于中國傳統文化的精髓，回歸營銷的根本，關注人、重視人、以人為本，打了一場漂亮的營銷仗。

　　近來的社會關注點，不外乎是股票和創業。隨著互聯網經濟的發展，越來越多的機會也帶來了人心的浮躁。一個人的心不定，便很容易為周遭情緒所影響，容易抱怨，容易不滿，看不到生活中的美好。無論周遭環境如何浮躁，都要讓心像水一樣保持純凈，像初生時一般不染塵埃。正如今年怡寶推出的“心純凈，行至美”品牌理念，呼吁大家保持內心的純凈, 感悟世間的美好，知行合一，共同創造一個更美好的世界。

　　怡寶跨界聯手一眾意見領袖：汪涵、白巖松、陳一冰、楊錦麟、石述思、蔣方舟、余佳文等，結合各種時事熱點和社會現象，以名人鮮為人知的純心故事，打造可讀性、傳播性極強的內容，從而娓娓道來什么叫“心純凈，行至美”。

　　當一個品牌面臨激烈的市場競爭時，要突圍而出，也許并不需要依靠華麗光鮮的概念包裝，不需要當紅明星、大牌導演炫酷特技堆砌的精美廣告，僅僅只是從最純粹、最原始的營銷動機出發，重視人，尊重人，關心人，愛護人，從最原點的人文角度來為消費者考慮，以不變應萬變，在浮躁動蕩中抓住一點清明，守住純心，方為大成。

　　今年厄爾尼諾現象在全球肆虐，各地酷熱、干旱。怡寶在7月推出“曬三分鐘，捐一瓶水”的公益行動，為缺水人群籌集飲用水，用行動踐行“心純凈，行至美”。怡寶，不僅巧妙運用“互聯網+”實現了技術本身，還承載了人文關懷，為社會奉獻愛、匯集愛、傳遞愛。怡寶選擇從最原點的人文角度來為消費者考慮，以不變應萬變，在浮躁動蕩中守住純心。本刊記者全程參與了此次活動，并在活動結束后對怡寶市場營銷部總監李凱先生進行了專訪。

　　《銷售與市場》：怡寶為什么會提出“心純凈，行至美”的新宣傳語?

　　李總：過去30年怡寶用的廣告口號是“你我的怡寶”，這個口號用在華南地區是廣為人知的，特別是怡寶在過去30年在中國華南地區屬于瓶裝水的第一品牌，包括在廣東省市場占有率將近50%，在湖南、四川包括廣西市場占有率都是第一位的。隨著怡寶在全國化的布局，在今年30周年之際，我們決定選用新的宣傳語。

　　《銷售與市場》：這句宣傳語，是出于什么樣的思考或背景?

　　李總：我們對時下的社會現狀和消費者的心理做了一個大的市場調研，發現在這種社會背景下大家的內心充斥著恐慌和浮躁，我們希望大家從內心開始跟自己對話，讓自己的內心平靜，只有內心平靜才能發現世界上更多的美好，所以今年根據這個改動了新的廣告口號“心純凈，行至美”。

　　《銷售與市場》：傳統的品牌現在都開始談互聯網的轉換思想，您怎么看待“互聯網+”，您認為“互聯網+”的核心是什么?

　　李總：對于傳統企業來說，“互聯網+”更多地應用在市場營銷和品牌推廣方面，銷售方面仍然以傳統模式和傳統渠道為主。因為特別是水產品我們叫作即飲產品，口渴的時候想到喝水，更方便地買到，這才是我們重點要做的工作之一。互聯網時代更多的是要借助互聯網跟消費者進行品牌理念的溝通。

　　《銷售與市場》：現在很多快消品牌都選擇做網絡上的紅人之類的營銷活動，目的是容易跟年輕人溝通，為什么怡寶選擇了傳統文化?

　　李總：怡寶過去30年的風格做事比較穩健，因為跟我們企業背景有關系，隸屬于華潤集團，也是一家央企。所以我們在做任何市場推廣活動的時候跟公司所謂的4SV的理念都有一定的連接，更多的是希望能夠為社會為消費者帶來什么，而不是借助網絡紅人或者名人進行一些炒作，所以跟我們過去30年堅持的東西是比較相吻合的。

　　《銷售與市場》：怡寶為什么要做“曬三分鐘，捐一瓶水”的公益活動?

　　李總：“曬三分鐘，捐一瓶水”活動是希望借助互聯網平臺跟公益組織進行合作，能夠讓消費者有親身體驗，然后把這種體驗通過社交網絡“曬”給身邊的朋友，而且可以明確知道每一瓶水究竟捐到哪里去了，給到了誰。這是“心純凈，行至美”的一次完美落地。怡寶“曬三分鐘，捐一瓶水”公益活動，回歸營銷的根本，立足于人本身：重視人，尊重人，關心人，愛護人。這種人文關懷，正是怡寶多年倡導和堅持的品牌理念，也是怡寶創新人文營銷的最核心體現。

　　《銷售與市場》：這次營銷活動把“互聯網+”運用到傳播上有什么經驗?

　　李總：移動互聯網時代的營銷核心，在于如何將互聯網思維及行為模式引入到品牌營銷中，從流量入口，到鏈接平臺，到品牌價值傳播，三者環環相扣，融為一體，讓消費者愛上品牌、消費品牌。怡寶“曬三分鐘，捐一瓶水”的傳播經驗表明，“互聯網+”的關鍵不是技術實現本身，而是它能夠承載的人文關懷。

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