互聯網營銷案例專家分析

　　在確定網絡營銷計劃之前，應先進行案例分析，以免做出不切實際的預測。那么下面是學習啦小編整理的互聯網營銷案例專家分析，希望能夠有所幫助。

　　互聯網營銷案例專家分析一：

　　錦江之星酒店網絡營銷案例分析

　　2010我國在線旅游行業熱鬧非常，無論是酒店還是機票在線預定網站，都紛紛打起了網絡營銷牌，先是有國內某網站效仿澳洲大堡礁“世界上最好的工作”案例，發起了“萬元試睡員”活動吸引了大批網民關注。但是網絡營銷培訓認為：要真正達到網民和企業共贏的營銷效果并非這么簡單，記者在采訪國內著名的連鎖酒店品牌--錦江之星的市場營銷團隊和網絡營銷專家們得出的意見是：走有中國特色的網絡營銷之道才是王道。

　　足夠利益驅動，讓開心網民更開心

　　在眾多紛繁的網絡營銷案例中，錦江之星的市場營銷團隊注意到，只有將中國網民的行為習慣和企業營銷目標結合起來，才能實現網絡營銷的效果最大化。而如何實現這兩者之間的結合呢與國內風頭正盛的SNS媒體--開心網合作，便成為錦江之星市場營銷團隊的一次重要選擇。

　　錦江之星市場部總監陳文哲先生向記者介紹說，開心網的用戶主要以國內各大城市的白領為主，其人群特征和消費品味，符合錦江之星的品牌定位。這是錦江之星選擇和開心網合作的重要原因之一，如何讓開心網的用戶也能成為錦江之星的用戶，他認為應當在不影響開心網用戶體驗的前提下，給予潛在客戶人群以足夠的利益驅動。

　　為此，錦江之星攜全國已開業的300多家連鎖店在2010年1月20日開始到3月10日共同推出“千萬(獎品)別錯過”的主題優惠活動，獎品非常豐富，活動設置輕松、有趣，截止到記者發稿時止，本次活動在開心網首頁廣告的網民瀏覽量已經超過了100萬次，網友們對活動帖子的瀏覽量達到500萬次，每天都有近10萬人次將錦江之星的抵用券作為禮物在親朋好友之間互相贈送。

　　完全利益共享，贏得人氣與人心

　　與很多國內企業完全照搬國外的營銷案例相比，錦江之星的市場營銷團隊對于如何在競爭激烈的市場環境中，既能尊重中國用戶的心理特征、文化背景特色;又能獨辟蹊徑，大膽創新頗具信心。對于酒店行業來說，口碑和品牌至關重要。在競爭激烈的連鎖酒店業，錦江之星如何在鞏固和強化自己作為國內經濟型連鎖酒店領導品牌的上佳口碑

　　“我們會始終從客戶體驗的角度，堅持做好品質，用我們務實的精神、專業的技能和真誠的服務打動每一位顧客。而且，我們會不斷的堅持走創新營銷之路，本著互惠互利、合作雙贏的目的與消費者進行全方位的溝通。”錦江之星本次活動的負責人童吉泉先生如此表示。

　　網絡營銷專家王馳宇在接受記者采訪時，表現得更多的是對錦江之星市場營銷團隊的敬佩之情。“對于錦江之星這樣一家擁有十幾年著名品牌的連鎖酒店來說，始終懷著一種與新老顧客、合作方利益共享的理念，并能夠敏銳的捕捉和把握不斷年輕化、網絡化的客群特點，這讓我們對錦江之星的發展和未來充滿了信心”

　　對此，國內酒店行業資深專家在接受采訪時表示，酒店營銷人需要有危機感和使命感，要為行業的興旺而苦練內功，避免無序競爭、盲目削價造成的內耗。更要彼此做聯合經營的忠誠伙伴，學會雙贏或多贏，變你死我活的競爭為協同發展競爭，這才是新形勢下酒店業的發展途徑，也是大勢所趨。

　　互聯網營銷案例專家分析二：

　　案例研究：籬笆網

　　籬笆網創立于2003年，目前在北京已經覆蓋了近百家店鋪，匯集了大量的主流裝修品牌。不過，需要說明的是，籬笆網并不是一家純粹的互聯網銷售網站，更多的時候，它是一個以裝修討論為主的網絡社區。這里聚集了大量目的明確的消費者，熱火朝天地交流裝修、婚禮或是考駕照的心得，并且參與籬笆網組織的各種促銷活動。和諸多類型的網絡社區不同，籬笆網成功實現了商業化。

　　成立5年來，籬笆網的交易量直線上升，從2003年1000萬元迅速擴張至2007年的6.4億元，即使是在房產低迷的2008年，也達到了13億元的交易量。

　　看看籬笆網是怎么從客戶端進行資源的反向匹配吧。

　　不管是科勒衛浴、美步樓梯還是多樂士或者立邦的墻漆，從2008年3月起，這些品牌在北京的某些商家就開始迎接一批批“空降”的團購客戶。他們手里都握著一張藍色的“liba”(籬笆)卡片，這簡直就是一張能買便宜貨的通行證，持有者可以享受籬笆網站上提供的低價產品;而且liba卡還意味著VIP——就連那些一向不屑于送貨上門的品牌，也不得不為籬笆的客戶而上門服務。

　　籬笆網做的是信息不對稱行業的生意，比如裝修、婚慶或者學車，籬笆網的社區降低了消費者獲取信息的成本，從而贏得了消費者。

　　通過社區黏住龐大的用戶群體，是籬笆網商業模式的第一步。事實上，籬笆網的初始形態是其創始人為了自己裝修不上當受騙，而發起的“籬笆快樂裝修論壇”。在裝修結束后，卻發現這個論壇依然火爆。對于籬笆網來說，聚集用戶根本不是問題，甚至不用分毫成本。目前，籬笆的注冊會員是210萬，他們都有著明確的裝修需求，并且希望能買到便宜的裝修建材。

　　手握大量會員成為籬笆網與上游廠商談判的重要砝碼，這是其商業模式的第二步。目前，籬笆網在全國擁有2000多個商家，成為這些商家的渠道經營商。當然，根據商品種類不一樣，籬笆網的渠道價值可能不一樣。比如，在剛剛開拓不久的北京市場，籬笆網客戶占商家總客戶數量的比例達20%~30%已經是不錯的業績。在上海，有公司對于籬笆的依賴程度超過60%，籬笆幾乎成了某些公司的渠道外包商。徐湘濤說。目前已經有10萬人在籬笆上有過成功的交易記錄。

　　一方面代理消費者(用戶)尋求更便宜的產品，另一方面成為廠商的銷售渠道，幫助其尋求潛在消費者，繼而從交易雙方的交易額中提取8%左右的傭金，不過傭金的比例會根據行業不同有所區別——籬笆網以此作為盈利模式。

　　這不同于傳統零售業的信息正向傳遞模式，籬笆網首先是無限接近需求端，從市場需求出發反向匹配產業鏈的上游廠商。

　　北京南三環雙井橋卡樂貝窗簾的老板顯然很喜歡籬笆網，僅僅是網絡給他帶來的客戶就接近30%。而對于曾經疲于裝修的消費者們來說，在籬笆網不僅能和網友們交流裝修經驗，而且還能以便宜的價格買到各類裝修材料。

　　如果你問到籬笆網的創始人張國華，上游的建材廠商和下游的會員客戶哪個更重要，他會毫不猶豫地選擇后者。除了低廉的價格和方便省時的購物體驗之外，其黏住客戶的另一個砝碼是：不斷改進的服務。

　　有一家上海的鋁扣頂商戶，是籬笆網的上游合作廠家，但按照其本身的服務流程，消費者購買該商家的商品，中間會出現四次交接環節，需要客戶家中留人等待商家上門四次。而籬笆網的客戶大部分為年輕的上班族，請假四次等待商家上門的時間很難安排。籬笆網要求商戶改變自己的服務流程，將上門服務的次數控制在兩次。但對于商戶來說，其一貫做生意的流程就是如此，并不想輕易改變。

　　最后讓商家屈服的還是籬笆網的客戶交易量——當籬笆網帶來的交易量占商家銷售的相當比例后，籬笆網便擁有逐漸強勢的話語權，自然能讓店家改變自己原有的規則。當然，也有些類別的商品的交易量并不能在商家的銷售中占據舉足輕重的地位，但是籬笆網總是在調整每個門類中的商品，以保持自己的話語權。

　　籬笆網緊緊吸引消費者的秘訣，不僅僅在于能以極低的價格幫助消費者買到裝修建材，更為重要的是，在裝修市場非常混亂的背景下，作為資源的組織者，籬笆網還為所有的用戶提供規范化的售后服務，一旦交易出現問題，籬笆網將承擔組織者的責任，其客服會出面幫助消費者去協商和解決。

　　在籬笆網消費過的會員都知道，其消費記錄上有一個口碑的管理體系，影響口碑值變化的因素只有兩個：一是定單量，二是投訴量。每成交一單系統加3分，每被投訴一次自動扣除扣12分，幾乎相當于三張訂單白做。當然，投訴扣分的目的本身并不在于記錄，而在于后續的跟蹤服務。如果消費者在投訴之后，商家做出了令消費者滿意的答復和舉動，由消費者決定是否還回給商家部分或者全部的12分。

　　當然，某個商家的口碑值越高，在同類商品中吸引消費者購買的可能性就更大，籬笆網希望以此來制約商戶做好服務。如果某些商家被投訴比較多且處理不到位，籬笆網會將這些商戶清理出局，中止與其合作。

　　籬笆網會定期對商家的運營情況，給出分析報告。在這個名為《企業運營狀況匯總報告》的文件里，籬笆網對商家的訂單情況、成交情況等提供數據分析，并分析商家遭遇投訴的原因并給出處理意見和技巧。給商家提出改進服務的具體意見后，并對其拓展制定出遠景規劃。當然，大部分時候，這個發展規劃與籬笆網的發展關系緊密。

　　現在，籬笆網正在開發自己的支付平臺，而且籬笆網與中國銀行的聯名卡也即將出爐。這張卡為滿足籬笆網會員的特殊要求而定制，其消費額度比一般信用卡要高出很多。這意味著，籬笆網已經從產業鏈條上的信息管理者角色，變身成為第三方平臺，從客戶端進行反向資源匹配，已經切入到交易雙方的價值鏈了。