2017家具銷售方案怎么寫最佳
2017家具銷售方案怎么寫最佳
家具是指人類維持正常生活、從事生產實踐和開展社會活動必不可少的一類器具。學習啦小編整理的家具銷售方案，希望你能從中得到感悟!
家具銷售方案篇一
第一部分顧客購買家具的心態分析
一、人們到底在買什么?
人為什么會購買某種產品，許多人會認為，因為產品的價格低，因為產品的品質好，所以才購買。事實上大部分購買行為的發生，并不僅僅是因為產品的價格或者是產品的質量，每一個購買某種產品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數時候并不是產品的表面所提供的功能，而是這些產品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產品背后的真正需求，然后，調整自己的銷售方式及產品介紹過程。
銷售行為的第一步就是找出顧客內在或潛在的真正需求。
請記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾埃覀冇肋h不要談論我們的產品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產品來滿足顧客的需求。
二、追求快樂、逃離痛苦
人們購買產品的目的不外乎只有兩個：一個是追求快樂，另一個就是逃離痛苦。
人們之所以會購買某種產品是因為購買這種產品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大;人們之所以不購買某種產品，主要原因也是因為他認為購買這種產品所冒的風險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。
任何一個頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產品會給他帶來哪些快樂或好處，同時消除掉在他內心之中認為購買這種產品有可能造成的風險損失或者是痛苦。 請記住：人們購買的永遠都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。
一般情況下人們都會追求以下幾種感覺：
1、富有的感覺
比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。
2、成功的感覺
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
3、健康的感覺
因此我們在介紹產品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環保性能。
4、受歡迎的感覺
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產品時，要強調自己的產品是一種發展趨勢，然后列舉它的使用情況。
5、舒適的感覺
其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產品。
任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感覺。
第二部分：顧客購買不同家具的心理分析
一、顧客購買臥室家具的心理分析
在人們追求健康睡眠，注重生活質量，關愛生命健康的今天根據自己工作、學習、生活特點，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購臥室家具時心理分析如下：
關注環保大于關注價格。近兩年來，人們對環保型臥室家具的要求成為長時期的消費熱點。
給顧客講解時要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達到了國家規定的標準，有那些檢測報告可以證明。
關注床具的舒適度。床墊的質量、床底架的結構決定床的舒適度，成為顧客的選購標準。 關心是否搬運方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關注因素。尤其是大件的家具，要主動講清楚如何搬運，如何拆裝等。 關心儲物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進行儲存，因此氣動式開啟的箱式結構受到北方人的歡迎。
二、顧客購買客廳家具的心理分析
客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發、茶幾、影視柜等。沙發在客廳中起到“畫龍點睛”的作用，最能彰顯主人個性和品味。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購沙發心理分析如下：
首先考慮舒適度。如今人們講究生活質量，坐沙發當然以感覺舒適為主，沙發坐面與后靠背均以適合人體生理結構的曲面設計為好。
其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時兼顧安全性和耐臟性。
考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。 注重客廳家具與客廳的裝飾風格的協調性。中式或西式，在同一風格中呈現一種協調中的美感。
三、顧客購買廚房家具的心理分析
常言道："開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。"這七件事無一不與廚房緊密相聯，雖然隨著時代的發展，這七件事也起了細微的變化，但廚房這個家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時主要關心什么呢?根據我們的跟蹤調查分析如下：
要求工藝精細。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認為辨別廚柜好壞的一個重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結合程度，在使用時開拉是否方便，是否無噪音，是否能經得起多次開關而不變形損壞。
要求設計高度適中。人們在日常使用廚柜時是否方便，工作動線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關心的地方。
使用起來方便。如何有效地利用時間，在最短的距離中實現整個工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設計到廚柜中，讓整個廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。 要采用環保材質。環保材料對人身體的危害小，是人們的首先。體現在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。
要有好的服務。細致全面的服務，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個服務不但包括售前的上門量房設計，售中的上門仔細安裝，還包括售后的服務。良好的售后服務可以解除消費者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時回訪，有問題及時解決等。
顧客在選擇廚房家具時，除了功能、款式外，色彩也是重點考慮的內容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環境、使用對象的家庭人口、成員結構、文化素質等幾個方面來考慮。這是因為廚房家具色彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結構、文化素質又決定了它對廚房家具色彩的喜好程度，因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個方面來考慮。
重視色相。顧客對廚房家具色彩的色相要求能夠表現出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復雜多了，不同的人、不同的生活環境對色彩的喜好有很大的變化，
但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關的色彩。
四、顧客購買書房家具的心理分析
對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房;面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或寫字臺、坐椅三種，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購書房家具時心理分析如下：
三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學習、工作氛圍。
對色彩有要求。一般說來，學習、工作時，心態要保持沉靜平穩，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進入狀態。當然有一部分消費者追求個性風格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發想象力和創造力。同時消費者在選擇色彩時都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。 對坐椅的選擇。因為坐在寫字臺前學習、工作時，常常要從書柜中找一些相關書籍。帶輪子的轉椅和可移動的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據人體工程學設計的轉椅有效承托背部曲線，應為消費者的首選。
注重強度與結構。書柜內的橫隔板應有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。 有的消費者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。
五、顧客購買辦公家具的心理分析
選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關心的問題。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購辦公家具時心理分析如下：
要求布局緊湊 。一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機、掃描儀等辦公設備及大量的書籍和文件，需要一個合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜;而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應有盡有，工作時往外一拉，即可使用，不用時可以收回，一點不占用空間。
要求尺寸適宜 。顧客根據不同的工作性質選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發和會客的桌子;獨立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。
要求氣氛統一 。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協調起來形成統一的基調，再結合辦公特點在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。
六、顧客購買兒童家具的心理分析
隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經有了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好;另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西;除此之外，居室中應設置寫字臺(書桌)和椅子，以提高孩子的學習興趣。根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購書房家具時心理分析如下：
首先，由于孩子缺乏自我保護意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子;家具的邊角和把手應該不留棱角和銳利的邊。
其次，兒童居室的家具設置，應該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應隨之變化;目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不愿意為自己的子女購買適合現在身高的兒童家具。因為隨著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續使用。在這種心理的影響下，現在市場上出現的可調整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。
“無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質。有的有害物質由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發各種疾病，甚至會影響到兒童的正常發育。因此，家長在為兒童挑選家具時，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學物質在室內造成污染。
家長會根據孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。
七、顧客購買酒店家具的心理分析
酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購酒店家具時心理分析如下：
?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺;
?款式是否時尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協調，整體效果是否理想;
?規格大小與酒店面積是否適合擺設，原則上不影響人的行動;
?家具的材質是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要;
?家具是否做工精細、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位;
?價格是否合適。
八、顧客購買餐廳家具的心理分析
餐廳是一家人用于進餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進餐環境以在獨立的餐廳為佳，但由于空間的關系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯的設計方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據我們的跟蹤調查發現顧客在選購餐廳家具時心理分析如下：
注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結構分主要有獨柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會根據自己的喜好及要求進行選擇。
顧客一般要求餐椅不設扶手，這樣在用餐時會有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場合或顯示主座時使用帶扶手的餐椅，以展現莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。
講究餐椅的座高。顧客要求通常應保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。
顧客對餐柜的要求多采用兩個單體上下組合式設計，上端采用玻璃透門結構，以展現餐具與飲酒器具優美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些， 以400-450mm為宜。
餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協調即可。要求餐柜的設計要精致細膩，功能劃分合理得體，同時上端的玻璃門應盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應位置設置聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合， 一個氣氛熱烈，充滿情趣的餐區場景就會展現在眼前。
第二篇 吸引和探測顧客需求技巧分析
第一部分：吸引顧客的方法和技巧
唯有當顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產品身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
一、如何吸引顧客來到我們柜臺
銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用、最有效的方法如下：
1、在店門口懸掛布幅、發放宣傳單頁;
2、做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應;
3、在新樓交樓牌的時候，代發自己品牌家具的宣傳資料;
4、在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看;
5、綜合性專營店里購買過其他產品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算;
6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請預防感冒!”等字樣，體現出店內的一種溫馨感。
二、顧客來到柜臺后，我們如何吸引顧客的注意力并留住顧客
這一點很關鍵，我們在家具城觀察到，許多導購員缺乏一個基本的意識，就是一定要想方設法留住顧客。我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，發現來到這個店里的顧客有三分之一走進去轉了一圈，然后一言不發徑直地又走了出去。而導購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時候，導購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來。”
為什么我們一再強調家具終端導購的重要性，是因為來到家具商場的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時間越長，對你的產品越了解，對你產品的優勢、給他帶來的利益點了解的越多，因此，選擇你的產品的可能性越大。可以這樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。
?店內布置吸引人;
?要迅速切入產品的講解，從一般消費者關心的家具的利益點引導，比如說：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發的優點，您一定會感興趣的。”
?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的;
?準備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開;
?先不要著急談銷售的問題。比如：濟南的一位導購員在店里養了幾條魚，當顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導購員就先從養魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進行交流。
<銷售心得>
我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務。
三、如何接近顧客，迅速拉近導購員與顧客的關系
?禮貌服務、熱情服務、給顧客倒杯水;
?先不談銷售、不談產品、不談企業，拉家常;由此可以判斷顧客所能承受的產品價位; ?先從其它與產品無關的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發式等漂亮。 <案例分析>
有一段時間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進入我們的專賣店，因為他遠道而來，對我們的產品更是不了解，我向他耐心解釋，因為裝修，等裝完后你會看到一個更嶄新店面。當時顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠與熱情周到的服務幫他排除疑慮與困惑時，他也并沒有去購買，只是說下一次再說吧!過了一個月后，這位顧客再次光臨我們的專賣店時，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的購買了我們的產品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的產品。
點評：
銷售的成功是一個積累客戶的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲;只要有顧客進門，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的
熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶;
四、如何獲取顧客信任
1、要公正客觀，不要攻擊別人的產品不好，當顧客問及時也不要開口就說別人不好;
2、先不講自己的產品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標準;
3、講技術、講專業、講使用常識;
4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的人;
5、講企業實力;
6、用科學和證據說話;
7、請顧客看營業執照、各種榮譽證書等證件。
家具銷售方案篇二
本策劃文本包括市場分析、營銷策略、廣告策略、行動方案、營銷控制等組成部分。較為全面地涵蓋了對本公司市場策劃運作的內容，為公司市場的開發與推廣工作提供決策上的依據和指導。
2市場分析
2.1市場現狀和前景
2009年的家具行業受金融危機的影響出口受阻，卻在內銷市場打開了新局面。經歷了市場的錘煉，優勝劣汰后的家具企業更加布滿生氣。據中國家具行業協會介紹，2009年規模以上的家具企業總產值接近2700億，同比增長11.4%，占全行業總份額的40%。去年全行業總產值達到了6500億，估計2010年會擴大，會在7000多個億，行業產值是非常巨大的，且呈現上升趨勢。
隨著國家對房地產行業的政策調控，還有各國對木材資源砍伐和出口的限制。家居行業由此受到很大的影響，一方面，市場需求增長相對放緩，需求受到打擊;另一方面，原材料價格上漲，導致成本增加。家具企業面臨的市場壓力更大。
家具行業的發展正面臨轉型期。過去20年是家具行業高速增長的時期，今后20年行業的發展將逐步趨于成熟平穩。正是由于過去20年行業的飛速發展，一些發展過快、競爭無序帶來的問題正日益顯現出來。
另外，家具產品的創新步伐還不夠快，還需要全行業來加強。近兩年家具企業對產品研發的投入逐漸增多，原創型的家具也越來越受到市場的追捧，但是原創的力度還遠跟不上市場的需求。家具行業是一個門檻低、中低端市場過剩、治理水平缺乏的行業，因此在產品創新方面還有很長的一段路要走。
2.2競爭分析
公司在市場運營的過程中，面對的市場競爭壓力也將越來越大，主要包括：
同行業企業競爭、新進入企業的威脅、原材料供應方討價還價的能力增強的威脅、渠道商討價還價的能力逐漸增強、替代品的威脅。具體內容如下：
同行業企業競爭：目前國內的家居企業達數萬家，各種品牌參差不齊，有國內品牌，也有國際大品牌，市場競爭異常激烈，中小企業的生存壓力也將越來越大。 新進入企業的威脅：一個市場(或一個行業)時刻都存在著企業的死亡和新生，優勝劣汰的自然法則一樣存在于商業中。這些新生的企業，進入市場后，或多或少會給行業內現有的企業造成一些威脅。
原材料供應方的威脅：受政府政策的影響，原木出口的限制，使原材料價格逐漸上漲，這樣大大增強了原材料供應方討價還價的能力;同時，其他原材料價格近年來也不斷上漲，給生產企業構成較大的威脅。
渠道商的威脅：在現代這個“渠道為王，終端致勝”的商業社會里，渠道的地位不斷上升，而許多家具渠道商在市場中逐漸做大做強，也加大了生產企業對他們的依賴性，特別是中小企業和小品牌企業，在與生產廠家進行談判中逐漸占據主導地位。
替代品的威脅：隨著科技的不斷革新，一些人造板材也應運而生，它的生產成本將更低，將侵蝕掉一部份市場份額，獲取一部份消費人群，對于實木材料的企業產生較大的威脅。
2.3消費者市場狀況
隨著人們收入的增長和生活水平的提高，人們對生活品質的要求也越來越高，在家居裝飾方面的投入也越來越大，而中國的富人群體在迅速擴大，在區域內呈聚合化發展趨勢。而影響消費者購買的因素主要有：
1、文化因素
(1) 社會文化。從廣義的角度理解，文化是指人類社會歷史發展過程中所創造的物質財富的總和，它既包括人類生產的物質財富和提供的各種服務，也包括價值觀念、倫理道德、風俗習慣、行為規范、宗教信仰等意識范疇。不同民族、不同社會，其文化內涵的差別很大。在一些有深厚歷史文化底蘊的城市，那里的人們對古典家具可能更熱衷，而比較現代的城市，則可能更傾向于現代風格、西式風格等。
(2) 亞文化。亞文化又被視作“文化中的文化”，有種文化都由若干更小的文化組成，它為某種文化群體帶來更明確的認同感和集體感。亞文化群體的成員不僅具有與主流文化共同的價值觀念，還具有自己獨特的生活方式和行為規范。如，組織內成員間消費習慣的相互影響，社團和俱樂部成員的消費。
(3)社會階層。社會階層是指一個人在社會中的地位或在社會結構中所占據的位置。很顯然，一個人的社會地們不同，其價值取向也是不同的。
2、社會因素：這些因素主要有：參照群體、家庭、角色與地位。
(1) 參照群體。參照群體是指對個人的態度具有直接或間接影響的群體。它可是一個團體組織，也可能是某幾個人;可能是正式的群體，也可能是非正式的群體。參照群 體是人們效仿的對象和行動的指南，在缺乏客觀標準的情況下，個人的消費選擇往往以群體的標準為依據。
(2) 家庭。家庭是以婚姻、血緣和有繼承關系的成員為基礎形成的一種社會單位。大部分的消費行為是以家庭為單位進行的，在一個典型的現代家庭中，作為家庭成員的 丈夫、妻子以及子女在購買決策中的角色各不相同。首先，夫妻二人購買決策權的大小取決于家庭生活習慣、內部分工、收入與受教育程度等。一般來說，在家庭的 購買活動中，丈夫與妻子的購買參與程度因所購汽車的車型及品牌不同而不同，子女的影響力也不容忽視。市場營銷人員應認真研究特定目標市場特定目標市場的特定家庭模式，確定不同家庭成員在購買產品中的影響力，并采取相應的措施來影響家庭成員的選擇。
(3) 角色與地位。角色是社會期望個人所承擔的活動，每種角色都有相應的地位，它反映了社會對個人的綜合評價。一個人在一生中會從屬于許多群體，個人在群體中的 位置取決于個人的角色與地位。一個消費者同時又承擔著多種不同的角色，并在特定的時間里具有特定的主導角色，每種色色都代表著不同的地位身份，并不同程度 地影響著其購買行為。
3、個人因素
消費者的購買行為還會受到個人因素的影響，具體體現在以下幾個方面。
(1) 年齡與生命周期階段。從消費者個人的角度考察，消費者的購買行為與所處年齡密切相關。隨著年齡的增加，人們對家具產品的喜好也在改變。從家庭角度考察，其生命同期的不同階段也影響消費的消費選擇。
(2) 個人生活的時代背景。出生的年代特點對個人的世界觀、價值觀都有很大的影響。我們公司的產品主要消費群體的年齡集中在40歲至60歲之間，就目前而言，這類成長的年代是在20世紀50年代至70年代，他們接受的教育多為西式教育，接觸更多的是現代的物質文明，對傳統的物質和文化的情感傾向逐漸淡漠化。
3 sowt分析
3.1優勢
(1)穩定而豐富的原材料供應優勢。
集團公司旗下子公司瀚達木業有限公司，以專業開發進口闊葉材在業界著稱，以闊葉材進口量的龍頭地位而引導中國市場應用新潮流。另一方面，集團公司旗下子公司莆田標準木業，擁有亞洲最先進的林克全自動板材生產線，并與加拿大政府實現又好合作，獲得當地森林商的長期銷售權，也是目前國內最大的樹木經營和生產的公司。
(2)優質的選材，稀有的品種，絕無僅有。本公司在選材方面，都是選擇1000年以上高年齡的數目，材質上層，存在稀缺性，所以我們的產品具有極大的收藏價值。
(3)完善的生產自給鏈和先進的生產設備。
從進口原料、精選坯材、烘干、成型加工、成品試裝、涂裝工藝到品質檢驗等，整個生產流程采取先進生產設備、生產工藝、高級技術人員，產品品質至高無上。
(4)引進國內外先進的管理理念，科學、高效。
(5)三十多年的行業積淀，精湛的工藝，獨到的配方，行業領先。特別是在烘干技術、設計和油漆技術方面，業內領先。
3.2劣勢
(1)產品線相對單一;
(2)進入行業時間不長，在市場運作方面經驗不足。
3.3機會
(1)木制建材下鄉活動的啟動，有利于拓展國內農村消費市場、擴內需;
(2)我國經濟的發展，消費水平顯著提高，對高端木制品需求增加;
(3)全球經濟復蘇，國際貿易不斷恢復，木制品市場需求提升。
3.4威脅
(1)同行業者競爭激烈;
(2)潛在進入者的挑戰;
(3)替代品市場的威脅，如人造板材。
(4)其他不確定因素和不可抗拒因素，如經營風險、自然災害等。
4戰略規劃
(1)戰略策略：初步確定產品及目標市場的細分策略，在近期以獨板和家具為主攻方向，之后將向木結構拓展，最后實現獨板、家具、木結構齊頭并進。為客戶提供家居設計、家具量身定制、施工、售后服務于一體的整體家居解決方案。向全社會倡導環保、健康和高品質的家居生活方式，傳揚經典文化，讓生活富有自然氣息和高貴品質，為促進人與自然、社會的和諧貢獻自身價值!從而樹立健康、環保和典雅的品牌形象。 (2)戰略步驟：樹立品牌，做地方老大，強化品牌，做中國家具名牌，延伸品牌，做家居整體解決方案專家。
(3)戰略區域：以莆田、廈門為試驗田和營銷運作中心，向整個福建為重點市場率先突破，以長三角、珠三角為南方重點市場，穩扎穩打，最后走向全國。
(4)品牌形象定位 ：健康、環保、典雅。
(5)產品功能定位：家居、市政工程項目、房地產、旅游項目。
(6)消費群體定位：社會中高層人士。
(7)主要訴求對象：、白領、企業老板、社會名人、潛在消費者等。
(8)戰略目標：
在2011年度銷售收入爭取達到8000萬元。
以省級市場為一個戰略單位，初步完成全國一級網絡構建工作。
爭取市場占有率達到5%—10%。
家具銷售方案篇三
提高家具銷售量的方法：
1、先在商場內把家具擺放整齊，或者是比較有創意的擺放更能吸引消費者，價格標簽放好，能夠一目了然。
2、每款家具的材質和功能特點可以寫成小的海報，放在家具旁邊或價簽旁邊，可以讓顧客在看家具的時候能看到這些家具的特點，俗話說眼見為實，比一直在旁邊解說，更容易使顧客產生信任。
3、在商場的門口醒目位置貼上本品牌家具上貨的大海報，進門的地面上可以貼上地標，指引顧客來到本家具專柜。
4、名片是少不了的，親朋好友先發個遍，然后有人來看就發，不要怕發名片，名片是一種潛在的宣傳，顧客不一定當時馬上就用，但是以后有需要會第一個想起你的。
5、如果想做低成本的宣傳，可以印些宣傳單頁，打些特價家具，吸引潛在客戶，發到每家每戶，擴大宣傳，讓當地更多的人了解知道本品牌的家具進入這個市場了。也可以推出某些系列，比如新婚送祝福，價格更優惠，買得更實惠，找準定位，切入市場才容易些。
6、還有些成本也不太高的，可以做些宣傳廣告在當地電視臺輪播，或者做字幕廣告(不太醒目)，宣傳到位，讓當地以買本品牌家具為榮更好。
7、多主動聯系業務，去某些單位看看領導們的子女是否有快結婚的，提前和領導們熟悉一下關系，可以推薦他們到這來買家具，提供最優惠的價格，有面子又方便。
家具銷售技巧與方案
要熟知顧客的購買動機，善于掌握展示與介紹產品的時機以接近和說服顧客，創造成交機會，甚至與客戶成為朋友，促進潛在客戶的形成。銷售人員要根據本商場家具的特點，熟練運用各種技巧。銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關鍵。銷售技巧包括以下幾個方面：
引發興趣
向預計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法;對商場的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環境吸引顧客;當店內顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發店內其他客戶
的興趣。
引導消費
在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業水平的建議。
處理意見
在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對于已出現的反對意見，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態度表示感謝。
獲取信任
對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。
了解顧客
銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
抓住時機
根據顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產生被冷落的感覺。
抓好售后售后服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關系的很重要一環，他能建立消費者對企業的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。
門店銷售技巧品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具導購們呢?今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也經常見到家具導購們更加典型的動作是這樣的：
一個家具導購和對面的家具導購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，家具導購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續聊„„
迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象
按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前家具導購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內容，我們繼續接著向各位闡述下面的內容。
家具導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。客人到來的時候，就進入《家具門店銷售服務技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門店服務的家具導購所用，用于家具終端服務客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現。
迎賓，對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關重要的作用，它是品牌的門面，是服務形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質、服務水準將給客人留下第一印象，對家具終端門店客人的購買行為產生極其重要的影響。
家具品牌門店應統一迎賓語。
結合家具零售品牌門店服務的特性，迎賓語的統一更能體現出品牌服務的價值。
目前我國家具零售品牌LOGO大多數的品牌采用英文，很多時候，我走進這些英文店牌的品牌專柜，家具導購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。
家具零售品牌門店，特別是全國連鎖的家具門店，迎賓的語言統一成為必要，也是經營品牌的必須。
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