關于房地產營銷

關于房地產營銷

　　房子對于中國人而言是一個非常執著的安全感所在，那么今天小編和讀者來了解一下房地產營銷吧。

　　什么是房地產營銷

　　房地產營銷是指房地產商品進入流通領域內的，圍繞銷售而進行的營銷策劃、價格定位、廣告策劃等一系列活動。

　　房地產營銷的五個階段

　　第一階段：地段階段

　　這一階段都是原始的、樸素的開發，沒有涉及到購房者是否需要、是否喜愛，只要是好地段就能賣得快、賣得好，所以只看地段，尤其是市中心的位置更為開發商所看重，充分體現了房地產開發中“地段、地段、還是地段”的三段論。

　　第二階段：概念包裝階段

　　隨著市中心的位置越來越少，相對差的或者郊區化的土地開始熱起來;同時，還有一大批房屋銷售不出去。在這種情況下，“概念地產”、“包裝地產”應運而生，這不過是推銷手段的一種變化。

　　首先看包裝地產的運作：1.要擁有一個好名字，形成一種市場推廣主題;2.要做好整個廣告的發布，尤其是煽情式廣告作用較大;3.開始重視現場銷售管理;4.對整個樓盤進行現場美化;5.通過新聞媒介大規模宣傳。但是這種包裝并不能改變樓盤本身的缺陷。

　　包裝地產出現后確實收到了比較明顯的效果，尤其是一些多年滯銷積壓的樓盤經過重新定位包裝后取得了較好的銷售業績。實際上樓盤包裝的確是開盤銷售前必須要做的工作，而且一定要做到位，今天仍有許多開發商認為包裝是十分重要的。

　　第三階段：產品素質階段

　　樓盤是一種特殊的產品，按照一些業內人士的觀點，樓盤是否暢銷，不是包裝、廣告或概念的問題，關鍵是樓盤產品自身的問題。

　　一個好樓盤的標準是要達到“五好”原則，即位置好;戶型、外立面、布局好;環境好;配套設施好;物業管理好。開發的樓盤應缺什么補什么，不可以一點代替全部。然而，將樓盤的完美性提高，造出精品，也并不是一定就能暢銷，精品主要的表現就是增加成本。一個成熟的開發商，不應只按照自己的想法研究樓盤，而要依據客戶的喜愛和需求。是否根據客戶的需求進行針對性、滿足性開發，這是一個根本性的問題。

　　此外，開發樓盤還需適時創新、不斷引導。實踐發現，有相當一部分購房者是盲目的，其需求是模糊的，這就需要通過引導去發掘、創造需求價值。

　　隨著房地產業的發展與競爭，規模化越來越重要，出現了一批千畝以上的巨型樓盤，針對這種樓盤，營銷觀念又面臨著挑戰。

　　第四階段：泛地產復合階段

　　概念地產的片面性不可能使一個社區有較強的競爭力與生命力，這樣，就出現了一個新的名詞——泛地產營銷。所謂泛地產，也有人稱為“復合地產”，通過兩元或多元復合形成多種新型樓盤。如住宅與寫字樓復合形成SOHO，住宅、寫字樓、酒店復合形成商務型社區，住宅與體育復合形成運動型社區，住宅與學校復合形成學習型社區，住宅與文化藝術復合形成文化藝術社區等等。復合地產的關鍵是結合部位的市場吸引力與潛力有多大，其目標客戶群的規模與開發樓盤的規模是否處于一個同等范圍。復合地產并不是適合所有地段的樓盤，需要研究地段的關聯性，并挖掘出其最大的開發價值。

　　房地產營銷不是向單一化的方向發展，而是多元的、立體式的營銷，這就是房地產營銷的又一個階段——立體營銷階段。

　　第五階段：立體營銷

　　所謂立體營銷，就是必須要做到“五位一體”，即要有一個好的樓盤產品、一支好的銷售隊伍、一個好的市場環境、一個好的推廣策略和一個好的物業管理。五位一體的“立體營銷”才是求勝的根本，這五個環節中每一個都十分重要，能否做到是競爭勝負的關鍵。同時，每一個環節中又包含許多子系統。許多開發商只是擅長其中的一項或幾項，也就無法實施立體營銷。

　　房地產營銷手段

　　1、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

　　2、房地產渠道選擇與房地產企業定位

　　3、房地產渠道與顧客購買行為

　　4、房地產渠道與產品

　　5、渠道與溝通

　　房產銷售話術思路8大要領

　　第一要領：將最重要的賣點放在最前面說

　　第二要領：形成客戶的信任心理

　　第四要領：見什么人說什么話

　　第五大要領：信任自己的房子

　　第六大要領：學會描述生活

　　第七大要領：善用數字

　　第八大要領：結尾要有亮點