酒店市場定位及分析成功案例
酒店市場定位及分析成功案例
在酒店快速的發(fā)展下，仍有一些不穩(wěn)定的因素存在，需要我們清醒的認識它，認真分析酒店市場的定位，以下是學習啦小編為大家整理的酒店市場定位及分析，歡迎閱讀!
酒店市場定位及分析篇一
酒店的目標市場必須依托本地市場，消費的主流都是本地客戶,酒店都應立足于本地市場,再向外地輻射;酒店的最主要的目標市場為零陵區(qū),輔助市場為周邊區(qū)縣市場,建議酒店的銷售目標市場為：當?shù)仄笫聵I(yè)單位,各大中型企業(yè),外地來零陵經(jīng)商者,與零陵有商務往來的企業(yè)及商務人士。 1、目標市場分析 1)、目標客戶群描述
如前所述,酒店的主要目標客戶群可進一步細分為: 企事業(yè)單位政府人員。 常駐零陵區(qū)的外地的商務人士。 商務和專業(yè)會議需求者。
講求生活品位的外地商務及旅游客源。 追求浪漫情調(diào)的情侶約會和朋友聚會。 2)、目標市場來源結(jié)構(gòu) 按地域劃分: 本地 80% 外地 20% 按客源劃分: 散客 70% 協(xié)議 10% 會員 10% 團體 10%
3)、目標市場年齡結(jié)構(gòu) 25歲-45歲 80% 其它年齡層 20% 4)、目標客戶群喜好
喜好輕松自然的休閑氛圍，喜好趣味性強的產(chǎn)品，喜好唯美,浪漫和幸福的感覺，喜好私密和安全的消費空間。
酒店的價格有以下幾種組成
1)、酒店基本價格-----包括酒店門市價和對散客優(yōu)惠房價，酒店定價不宜太低,如果太低,留給其他特殊價格的空間過小,不利于操作和體現(xiàn)特殊價格的優(yōu)越性。 2)、商務合約價-----酒店價格主流之一,是對酒店主要目標客源群體的優(yōu)惠政策,該價格主要針對企事業(yè)單位。
3)、會員價-----本酒店最優(yōu)惠的價格，該價格只針對會員本人。 4)、政府優(yōu)惠價-----只針對各級政府和與酒店相關(guān)的職能部門。
5)、會議價-----在確定會議底價以后,會議價基本采用一會一議的方式,根據(jù)會議綜合消費情況和社會效益情況最終確定價格。
6)、團隊價-----只針對旅行社的價格，包括旅行社團隊房價，地陪房價,全陪房價,司機房價,旅行社客戶價。
7)、長包房價格-----不間斷居住3個月以上的房間稱為長包房,價格較低。 8)、訂房中心價格-----提供給訂房中心的特殊價格,其中包括了訂房中心的傭金。 2、促銷策略:
促銷的方式和手段繁多,酒店將采用一些適合本酒店的促銷策略,對酒店的形象以及產(chǎn)品進行推廣和宣傳,本酒店的促銷策略將從以下幾方面進行: 1)各種形式的平面廣告促銷; 2)各種形式的戶外廣告促銷; 3)各種形式的銷售人員促銷; 4)酒店員工發(fā)放宣傳單片促銷;
酒店市場定位及分析篇二
酒店的SWOT分析
(一)如果我們堅持以上陳述的管理模式和營銷模式定位,我們的SWOT分析將得出以下結(jié)論: 優(yōu)勢(S)
1,集團的品牌優(yōu)勢和實力 2,酒店的區(qū)位優(yōu)勢
3,優(yōu)秀的管理團隊和員工素質(zhì) 4,酒店的獨創(chuàng)性：
1)客房裝飾主題定位市場領(lǐng)先 劣勢(W)
1,酒店的規(guī)模約束了酒店未來的發(fā)展 2,市場需求不夠充分 3,競爭對手和市場的不規(guī)范 4,消費群體對酒店產(chǎn)品的認識不夠 機會(O)
1,競爭對手和市場有待規(guī)范
2,消費群體對酒店產(chǎn)品的認識處于上升階段 3,消費層次的提升和市場需求的增長 4,目前本地市場酒店產(chǎn)品相對單一 威脅(T)
1,酒店行業(yè)整體虧損較為嚴重 2,惡性競爭的加劇 3,人才競爭的加劇 4,行業(yè)的不可控性 5,競爭對手的成長
六、核心競爭力分析
本酒店主要具備以下幾方面的競爭力： 1、產(chǎn)品設計的先進性和產(chǎn)品的不可超越性
本酒店所營造的是一種區(qū)別于傳統(tǒng)酒店的浪漫休閑的空間,它會以其特有的氣質(zhì)跳出市場的同質(zhì)化競爭,必將贏得市場的爭寵,成為本地高端消費群體的最愛. 2、
3、組建和培訓一支高績效酒店隊伍,保障酒店工作的順利開展;
4、運用酒店的形象定位,設計主題,裝修風格和服務特色創(chuàng)造在本地乃至全市都具有獨創(chuàng)性和先進性的高尚品牌形象; 5、嚴謹?shù)某杀究刂坪蛢?yōu)勢; 七,財務假設(營業(yè)預算)
按照初步預算,酒店主要經(jīng)營部門的營業(yè)預算大致如下: 1,客房預期收入 預計住房率為75%預計平均房價為145元/間/晚。
酒店市場定位及分析篇三
1)、檢查不到位主要表現(xiàn)在以下幾個方面： A、檢查的計劃性不強。
隨意性較大，檢查點不固定，走到哪檢查到哪，想到哪檢查到哪，或者是有時間就去檢查，沒時間就不去檢查或少檢查;沒有一個明確的目標和固定的時間要求。這樣的話，各種檢查工作會逐漸衰減，直至“流產(chǎn)”，管理的工作很大一部分是在檢查，檢查計劃應該作為管理工作計劃的一個重要組成部分。 B、偏重結(jié)果的檢查，忽視過程的檢查。
目前多數(shù)部門使用的是對服務工作結(jié)果的檢查，對工作過程的檢查則相對較少。其實許多結(jié)果表面上好象沒有什么問題，但產(chǎn)生這個結(jié)果的過程有問題，換一種檢查方式，用過程檢查的方式，現(xiàn)場檢查服務員工作的全過程，就可以發(fā)現(xiàn)這些問題，并且可以很有針對性地提出整改措施，這比在會上泛泛地提“做房要加強衛(wèi)生、要按程序操作”之類籠統(tǒng)的要求更具可操作性。 C、日常檢查不習慣總結(jié)。
只停留在問題的表面，或者只停留在羅列事實、就事論事的層面上，沒有深入分析問題的原因，舉一反三，把一些規(guī)律性的問題總結(jié)出來，針對這些規(guī)律性的問題和可能出現(xiàn)的問題采取有效的糾正、預防措施，反復培訓，真正做到“吃一塹長一智”的目的。 2)、培訓不到位
酒店試營業(yè)已快有二個月了，酒店入住率上升較快，由于酒店基本上都是以新員工為主，在業(yè)務技能、服務技能、禮貌禮節(jié)以及處理客人投訴方面有所欠缺，加上酒店的開房率不斷上升，員工工作壓力較大，也讓培訓工作有所滯后，總的來說培訓未到位有以下幾個方面： 一是培訓的針對性不強。
沒有針對員工最需要的知識和技能進行培訓，培訓與實際工作有些脫節(jié)，操作性不強，因此員工對培訓不感興趣，收效當然就不如人意了。 二是培訓的方式、時間安排過于緊張。
許多培訓都安排在下班時間進行，且培訓時間比較長，而且培訓任務很重，短
時間內(nèi)安排了大量的內(nèi)容，根本培訓、掌握不完。再加上培訓師的培訓工作沒有很好地策劃，而只是照文件讀，培訓方式變化太小，使員工感到枯燥無味，效果自然不好。
三是培訓后的效果很少做現(xiàn)場實踐的檢查驗證，而僅從培訓記錄來檢查，這是遠遠不夠的。 3)、激勵不到位
激勵不到位，使員工工作進取心、創(chuàng)新的熱情激發(fā)不出來，而習慣于由“上面”來推，推一點，動一點，自己主動的情況比較少，這從日常工作中可以明顯地表現(xiàn)出來。激勵不到位，主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 一是批評后的指導不多。
激勵的一個重要方面是對員工出現(xiàn)狀況后需要對她進行指導，引導他做好工作。目前，多數(shù)人員只受到批評，但到底怎樣去做才能符合要求，沒有一個明確的方向，只能先由自己去摸索，而且摸索出來的內(nèi)容自己也不能肯定。做出來以后，如果再受到否定，打擊會更大，反復幾次，也就疲了，工作激情很難再提起來。
二是部門無激勵政策。
前廳部、客房部在酒店里，都是同等重要的經(jīng)營部門，特別是前臺，從對客方面來講，影響很大，但由于酒店試營業(yè)期間沒有相應的激勵政策出臺。也影響了酒店員工的工作積極心，影響了員工的情緒，或者說引起了員工的誤解，激勵的出臺
酒店市場定位及分析篇四
酒店試營業(yè)已快二個月，從目前的效益來看，酒店也得到了市場的積極反饋，在所有的人員努力下，酒店順利的過渡了試營業(yè)，對本酒店仍至本地區(qū)酒店市場影響深遠，但在酒店快速的發(fā)展下，仍有一些不穩(wěn)定的因素存在，需要我們清醒的認識它，對待它，只有這樣我們才可能會立于不敗之地，下面就我店在后續(xù)的市場定位、酒店客戶群體、市場營銷、內(nèi)部管理、酒店服務以及出現(xiàn)的問題做出總結(jié)及分析。
一、目標市場定位
酒店的目標市場必須依托本地市場，消費的主流都是本地客戶,酒店都應立足于本地市場,再向外地輻射;酒店的最主要的目標市場為零陵區(qū),輔助市場為周邊區(qū)縣市場,建議酒店的銷售目標市場為：當?shù)仄笫聵I(yè)單位,各大中型企業(yè),外地來零陵經(jīng)商者,與零陵有商務往來的企業(yè)及商務人士。
1、目標市場分析
1)、目標客戶群描述
如前所述,酒店的主要目標客戶群可進一步細分為:
企事業(yè)單位政府人員。
常駐零陵區(qū)的外地的商務人士。
商務和專業(yè)會議需求者。
講求生活品位的外地商務及旅游客源。
追求浪漫情調(diào)的情侶約會和朋友聚會。
2)、目標市場來源結(jié)構(gòu)
按地域劃分:
本地 80%
外地 20%
按客源劃分:
散客 70%
協(xié)議 10%
會員 10%
團體 10%
3)、目標市場年齡結(jié)構(gòu)
25歲-45歲 80%
其它年齡層 20%
4)、目標客戶群喜好
喜好輕松自然的休閑氛圍，喜好趣味性強的產(chǎn)品，喜好唯美,浪漫和幸福的感覺，喜好私密和安全的消費空間。
2、市場競爭
1)案例 酒店情況
酒店名稱
標準
價格(元)
房數(shù)
備注
單/標
商務單/標
套房
紅太陽
四星
248
278
718
205
擁有齊全的餐飲、娛樂、會議等配套設施
懷素酒店
商務
218/218
248
268
100
美倫酒店
無
118
138
268
價格靈活性較大，設施較舊
金太陽
無
118
138/148
無
77
酒店房價政策較為靈活，特是休閑房價格有很大的竟爭力。
君怡軒
無
108
138
368
80
財記酒店
無
118/128
140/160
270/308
100
新裝修，房價較為靈活
零陵賓館
無
108/128
158/188
268
80
房間較舊，但價格較為靈活
金凱悅
無
148/158
178
208
裝修簡單，價格較為嚴肅
我店設計較前衛(wèi)，同時裝修豪華，同時在價格上也有很大的優(yōu)勢，酒店高檔客戶的竟爭對手有：懷素酒店、紅太陽，特別紅太陽是掛四酒店，設施較為齊全，擁有齊全的餐飲、娛樂、會議等配套設施;中檔客戶竟爭對手有財記、美倫、金凱悅、君怡軒、零陵賓館，這部分酒店是酒店的主要竟爭對手，價格均在120-160間。再加上周邊的小型招待所，價格較低，在一定的程度上也吸納了一部分客源。
二、營銷策略
1)、價格策略：
酒店的價格有以下幾種組成
1)、酒店基本價格-----包括酒店門市價和對散客優(yōu)惠房價，酒店定價不宜太低,如果太低,留給其他特殊價格的空間過小,不利于操作和體現(xiàn)特殊價格的優(yōu)越性。
2)、商務合約價-----酒店價格主流之一,是對酒店主要目標客源群體的優(yōu)惠政策,該價格主要針對企事業(yè)單位。
3)、會員價-----本酒店最優(yōu)惠的價格，該價格只針對會員本人。
4)、政府優(yōu)惠價-----只針對各級政府和與酒店相關(guān)的職能部門。
5)、會議價-----在確定會議底價以后,會議價基本采用一會一議的方式,根據(jù)會議綜合消費情況和社會效益情況最終確定價格。
6)、團隊價-----只針對旅行社的價格，包括旅行社團隊房價，地陪房價,全陪房價,司機房價,旅行社客戶價。
7)、長包房價格-----不間斷居住3個月以上的房間稱為長包房,價格較低。
8)、訂房中心價格-----提供給訂房中心的特殊價格,其中包括了訂房中心的傭金。
2、促銷策略:
促銷的方式和手段繁多,酒店將采用一些適合本酒店的促銷策略,對酒店的形象以及產(chǎn)品進行推廣和宣傳,本酒店的促銷策略將從以下幾方面進行:
1)各種形式的平面廣告促銷;
2)各種形式的戶外廣告促銷;
3)各種形式的銷售人員促銷;
4)酒店員工發(fā)放宣傳單片促銷;
三、管理模式定位
1,"扁平化"化管理,以"一線為先"
內(nèi)部管理上打破酒店傳統(tǒng)的金字塔結(jié)構(gòu)管理模式,構(gòu)建"一切以顧客為中心"和"一線為先"的偏平化倒金字塔管理模式.
樹立后勤部門為一線部門服務的思想,保障一線部門經(jīng)營需求。
2,堅持例會制度
堅持例會制度,堅持會議 的嚴肅性和有效性。
3,堅持以銷售為“龍頭”
做好“開源”工作,尊重市場規(guī)律和看重市場開發(fā)。
4,堅持以制度管人
完善酒店建制工作，以制度律人，以制度管人，獎懲分明。
四、服務
(1)、“以員工為中心”的人才培養(yǎng)方式。
(2)、強化人性化服務,個性化服務,精細化服務,定制化服務和尊重顧客隱私的精品意識。
(3)、應用先進的網(wǎng)絡技術(shù)，提高酒店的服務效率和經(jīng)營管理水平。
(4)、通過引進,培養(yǎng)高素質(zhì)的員工,保證高品質(zhì)的服務。
(5)、永遠追求在服務細節(jié)上感動顧客,創(chuàng)造良好的口碑和高回頭率。
五、酒店的SWOT分析
(一)如果我們堅持以上陳述的管理模式和營銷模式定位,我們的SWOT分析將得出以下結(jié)論:
優(yōu)勢(S)
1,集團的品牌優(yōu)勢和實力
2,酒店的區(qū)位優(yōu)勢
3,優(yōu)秀的管理團隊和員工素質(zhì)
4,酒店的獨創(chuàng)性：
1)客房裝飾主題定位市場領(lǐng)先
劣勢(W)
1,酒店的規(guī)模約束了酒店未來的發(fā)展
2,市場需求不夠充分
3,競爭對手和市場的不規(guī)范
4,消費群體對酒店產(chǎn)品的認識不夠
機會(O)
1,競爭對手和市場有待規(guī)范
2,消費群體對酒店產(chǎn)品的認識處于上升階段
3,消費層次的提升和市場需求的增長
4,目前本地市場酒店產(chǎn)品相對單一
威脅(T)
1,酒店行業(yè)整體虧損較為嚴重
2,惡性競爭的加劇
3,人才競爭的加劇
4,行業(yè)的不可控性
5,競爭對手的成長
六、核心競爭力分析
本酒店主要具備以下幾方面的競爭力：
1、產(chǎn)品設計的先進性和產(chǎn)品的不可超越性
本酒店所營造的是一種區(qū)別于傳統(tǒng)酒店的浪漫休閑的空間,它會以其特有的氣質(zhì)跳出市場的同質(zhì)化競爭,必將贏得市場的爭寵,成為本地高端消費群體的最愛.
2、"倒金字塔式"的管理方式充分尊重一線員工對顧客的了解,賦予員工處理投訴的最大權(quán)利,提高解決問題的時效性,讓酒店服務更加快捷,增強酒店客人對酒店的信任感。
3、組建和培訓一支高績效酒店隊伍,保障酒店工作的順利開展;
4、運用酒店的形象定位,設計主題,裝修風格和服務特色創(chuàng)造在本地乃至全市都具有獨創(chuàng)性和先進性的高尚品牌形象;
5、嚴謹?shù)某杀究刂坪蛢?yōu)勢;
七,財務假設(營業(yè)預算)
按照初步預算,酒店主要經(jīng)營部門的營業(yè)預算大致如下:
1,客房預期收入
預計住房率為75%
預計平均房價為145元/間/晚
全年收入預計約為:243萬(62×75%×145元/間/晚×360)
七、酒店現(xiàn)狀分析及改進措施
最近，通過觀察，發(fā)現(xiàn)酒店仍有許多隱患在不斷地積累，歸納起來，這些問題主要體現(xiàn)在三個方面：忽視操作過程的檢查;培訓效果不佳;員工工作情緒不穩(wěn)定。
1、原因分析
出現(xiàn)以上這些問題，主要有三個原因：一是檢查不到位;二是培訓不到位;三是激勵不到位。
1)、檢查不到位主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
A、檢查的計劃性不強。
隨意性較大，檢查點不固定，走到哪檢查到哪，想到哪檢查到哪，或者是有時間就去檢查，沒時間就不去檢查或少檢查;沒有一個明確的目標和固定的時間要求。這樣的話，各種檢查工作會逐漸衰減，直至“流產(chǎn)”，管理的工作很大一部分是在檢查，檢查計劃應該作為管理工作計劃的一個重要組成部分。
B、偏重結(jié)果的檢查，忽視過程的檢查。
目前多數(shù)部門使用的是對服務工作結(jié)果的檢查，對工作過程的檢查則相對較少。其實許多結(jié)果表面上好象沒有什么問題，但產(chǎn)生這個結(jié)果的過程有問題，換一種檢查方式，用過程檢查的方式，現(xiàn)場檢查服務員工作的全過程，就可以發(fā)現(xiàn)這些問題，并且可以很有針對性地提出整改措施，這比在會上泛泛地提“做房要加強衛(wèi)生、要按程序操作”之類籠統(tǒng)的要求更具可操作性。
C、日常檢查不習慣總結(jié)。
只停留在問題的表面，或者只停留在羅列事實、就事論事的層面上，沒有深入分析問題的原因，舉一反三，把一些規(guī)律性的問題總結(jié)出來，針對這些規(guī)律性的問題和可能出現(xiàn)的問題采取有效的糾正、預防措施，反復培訓，真正做到“吃一塹長一智”的目的。
2)、培訓不到位
酒店試營業(yè)已快有二個月了，酒店入住率上升較快，由于酒店基本上都是以新員工為主，在業(yè)務技能、服務技能、禮貌禮節(jié)以及處理客人投訴方面有所欠缺，加上酒店的開房率不斷上升，員工工作壓力較大，也讓培訓工作有所滯后，總的來說培訓未到位有以下幾個方面：
一是培訓的針對性不強。
沒有針對員工最需要的知識和技能進行培訓，培訓與實際工作有些脫節(jié)，操作性不強，因此員工對培訓不感興趣，收效當然就不如人意了。
二是培訓的方式、時間安排過于緊張。
許多培訓都安排在下班時間進行，且培訓時間比較長，而且培訓任務很重，短時間內(nèi)安排了大量的內(nèi)容，根本培訓、掌握不完。再加上培訓師的培訓工作沒有很好地策劃，而只是照文件讀，培訓方式變化太小，使員工感到枯燥無味，效果自然不好。
三是培訓后的效果很少做現(xiàn)場實踐的檢查驗證，而僅從培訓記錄來檢查，這是遠遠不夠的。
3)、激勵不到位
激勵不到位，使員工工作進取心、創(chuàng)新的熱情激發(fā)不出來，而習慣于由“上面”來推，推一點，動一點，自己主動的情況比較少，這從日常工作中可以明顯地表現(xiàn)出來。激勵不到位，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
一是批評后的指導不多。
激勵的一個重要方面是對員工出現(xiàn)狀況后需要對她進行指導，引導他做好工作。目前，多數(shù)人員只受到批評，但到底怎樣去做才能符合要求，沒有一個明確的方向，只能先由自己去摸索，而且摸索出來的內(nèi)容自己也不能肯定。做出來以后，如果再受到否定，打擊會更大，反復幾次，也就疲了，工作激情很難再提起來。
二是部門無激勵政策。
前廳部、客房部在酒店里，都是同等重要的經(jīng)營部門，特別是前臺，從對客方面來講，影響很大，但由于酒店試營業(yè)期間沒有相應的激勵政策出臺。也影響了酒店員工的工作積極心，影響了員工的情緒，或者說引起了員工的誤解，激勵的出臺
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