超實(shí)用的專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)策略
超實(shí)用的專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)策略
店面營(yíng)業(yè)人員的職業(yè)化訓(xùn)練非常重要，營(yíng)業(yè)人員的職位雖然不高，卻代表了店面的形象。他們從早晨開(kāi)業(yè)到晚上打烊，面對(duì)的人、事、物，所作的一切都代表了企業(yè)，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享超實(shí)用的專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)策略，歡迎參閱。
超實(shí)用的專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)策略1
在逢年過(guò)節(jié)前后，商場(chǎng)大量進(jìn)貨，營(yíng)業(yè)員忙不過(guò)來(lái)，整個(gè)商場(chǎng)堆的簡(jiǎn)直就像一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，商品沒(méi)有做適當(dāng)?shù)姆诸?lèi)，常常出現(xiàn)襪子跟餅干堆在一起，旁邊甚至還擺了殺蟲(chóng)劑或蚊香。顧客一看自然會(huì)覺(jué)得讓人非常惡心，至少也會(huì)感到十分別扭，沒(méi)耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢(shì)必會(huì)到更干凈更整潔的其它商場(chǎng)去了，并且很可能從此就再也不到此商場(chǎng)露面了，這樣商場(chǎng)就失去了顧客。
2.不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品
市場(chǎng)上的商品種類(lèi)非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品?市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)有效的方法。例如在一個(gè)小區(qū)開(kāi)連鎖店，這個(gè)小區(qū)到底需要什么類(lèi)型、多少價(jià)位的商品。又如醬油，全國(guó)有上百種醬油，要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民最喜歡哪一個(gè)牌子的醬油，哪種價(jià)位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的，這是一件很重要的事情，可以用市場(chǎng)調(diào)研的方法來(lái)解決。
3.售價(jià)合理并富有吸引力
價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素。價(jià)格如何合理化呢?要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo)，
就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場(chǎng)的參考價(jià);②供貨商提供的價(jià)格。任何商品的價(jià)格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價(jià)格會(huì)越來(lái)越高，當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。商品的售價(jià)如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。
店面的利潤(rùn)是指扣除管銷(xiāo)費(fèi)用之后剩余的凈利。像農(nóng)副產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類(lèi)、海鮮類(lèi)，一般的大超市平均利潤(rùn)在22%～31%，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在10%之內(nèi)。
4.利用最少的人員達(dá)到最佳的營(yíng)業(yè)額
商場(chǎng)一般是早晨8點(diǎn)開(kāi)門(mén)，晚上10點(diǎn)打烊，實(shí)行14個(gè)小時(shí)兩班倒。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開(kāi)銷(xiāo)也就越大。一家個(gè)體商店的工作人員大概在8個(gè)人左右。大型的量販超市，面積可達(dá)20-000平方米，甚至還會(huì)更大，就要用上300～500人。
此外，還存在兼職人員的問(wèn)題，有些量販超市以經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品為主，生鮮商品處理的量大，要求及時(shí)，并且工作集中在一段時(shí)間內(nèi)，因此需要大量的兼職人員。而以日用百貨、干貨食品為主的超市，就不存在這樣的問(wèn)題，就不需要大量的兼職人員。
5.創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境
舒適的購(gòu)物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠(chéng)度。
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這里所說(shuō)的服務(wù)是指營(yíng)業(yè)人員對(duì)顧客提供的服務(wù)要具有針對(duì)性。要提供完善的服務(wù)，需要進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練和認(rèn)真規(guī)劃。
1.禮節(jié)要周到
講禮貌是營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。有的營(yíng)業(yè)員只顧自己聊天，對(duì)顧客不理睬，有的營(yíng)業(yè)員用方言說(shuō)話(huà)，讓外地人根本聽(tīng)不懂，顧客的感受自然很糟糕。還有一些比較高檔的店面，營(yíng)業(yè)員很勢(shì)力眼地看人說(shuō)話(huà)，對(duì)一些外表寒酸的顧客的詢(xún)問(wèn)，就語(yǔ)氣很不耐煩而又生硬地回答說(shuō)：“這個(gè)東西很貴。”潛臺(tái)詞就是你買(mǎi)不起就別問(wèn)。這些行為根本就忽略了基本的禮貌。事實(shí)上，顧客進(jìn)門(mén)來(lái)，就是可能的消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員應(yīng)有禮貌地接待。
【案例】
一位同事要結(jié)婚，他的父母想送一輛汽車(chē)給他作為結(jié)婚禮物。于是他的父母就來(lái)到了一家汽車(chē)行，汽車(chē)行的營(yíng)業(yè)員見(jiàn)兩位老人在這晃蕩，肯定什么都不懂，就主觀武斷地認(rèn)為他們肯定只是閑來(lái)無(wú)事地看看稀奇，所以沒(méi)有一個(gè)人肯上前接待，他的父母轉(zhuǎn)了一圈也沒(méi)人答理，雖然兩位老人原打算真的想在這家汽車(chē)行買(mǎi)車(chē)，現(xiàn)在也只好無(wú)奈地作罷出去了。來(lái)到第二家，這里的營(yíng)業(yè)員想，反正這會(huì)兒沒(méi)什么事，就熱情地上前接待了兩位老人，很快弄明白原來(lái)他們是要為兒子買(mǎi)車(chē)。營(yíng)業(yè)員就極為重視地及時(shí)抓住這一難得的售車(chē)機(jī)會(huì)，大力推薦了幾款合適的車(chē)型，結(jié)果兩位老人當(dāng)場(chǎng)就付清現(xiàn)款，買(mǎi)了一輛車(chē)。
兩家不同的汽車(chē)行，兩個(gè)不同的營(yíng)業(yè)員，正是因?yàn)椴扇×藘煞N不同的接待顧客的方式，最后導(dǎo)致了兩種完全不同的銷(xiāo)售結(jié)果。第一家營(yíng)業(yè)員因無(wú)人肯上前接待顧客而放走了機(jī)會(huì)，第二家營(yíng)業(yè)員因?yàn)橹鲃?dòng)熱情地接待了顧客而成功地留下了利潤(rùn)，這是為什么?這就是營(yíng)業(yè)員的禮節(jié)周到與否，以及親切與否。
2.專(zhuān)業(yè)和親切的建議
在顧客挑選商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)熱情地幫助顧客提出專(zhuān)業(yè)的建議，畢竟顧客對(duì)有些商品知識(shí)沒(méi)有營(yíng)業(yè)員了解得多。比如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，車(chē)?yán)镆灰bABS?空氣缸的配備、音響等都要什么牌的?空調(diào)、油壓器要不要?座椅要不要換成皮椅等等，這些都是營(yíng)業(yè)員為顧客提供的專(zhuān)業(yè)的建議，有助于顧客最后做出購(gòu)買(mǎi)的決定。
3.提供有意義的信息
現(xiàn)在的顧客購(gòu)物是理性型、智慧型的購(gòu)物，不再是以前那種盲目沖動(dòng)型的購(gòu)物，尤其在買(mǎi)家電、汽車(chē)、房子等大件商品時(shí)，顧客希望知道商品的全套完備的信息，營(yíng)業(yè)員更需要為他們提供有意義的信息。
4.完善的售后服務(wù)
建立完善的售后服務(wù)體制可以增強(qiáng)顧客的信賴(lài)度，提高商場(chǎng)或企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。例如在20世紀(jì)90年代初，顧客買(mǎi)電腦大多選擇兼容機(jī)，現(xiàn)在卻更傾向于品牌機(jī)，就是因?yàn)槠放茩C(jī)有更好的售后服務(wù)。
5.舒適的購(gòu)物環(huán)境
舒適的購(gòu)物環(huán)境能有效地吸引并留住顧客。一個(gè)雜亂無(wú)章、衛(wèi)生條件很差的購(gòu)物環(huán)境，顧客是不愿意來(lái)的。