營銷策略：資源運用的3個維度

營銷策略動作的前提，是營銷戰略動作已經做到位。至于到底是戰略決定策略，還是策略決定戰略的問題，我們都放心的留給那些理論大師吧！營銷者真正的使命，是把每個戰略和策略動作，每一次都扎實的做到位。

營銷策略的唯一核心動作就是資源運用。營銷動作的方向和尺度已經明確，戰略動作就已經到位，同一方向同一深度的營銷資源，到底如何分配和運用，就是營銷策略動作永恒的主題。更簡單的講，所有營銷策略動作都是為了解決一個問題：營銷資源如何運用？對于任何一個具體的營銷戰略的落地執行，對于任何一個具體的市場的操盤，資源運用這個動作都是核心。這個動作也必須是三維的，這三個維度分別是：樹點；連線；結面。

樹點：將優勢資源集中于一點，進行突破，是整個營銷策略動作的第一個維度，也是每一個成功的營銷策略動作的開始。產品的研發和銷售、市場的選擇和拓展、客戶的開發和維護，都必須踏踏實實的從這個維度開始。

樹點就是要樹立榜樣！因為榜樣的力量是無窮的。必須集中資源，樹立拳頭產品，樹立樣板市場，樹立榜樣客戶。如果你連一個榜樣都樹立不起來，你的資源肯定全都浪費掉了，而且你的營銷策略也是注定失敗的。

市場營銷就必須要首先打破資源分配的大鍋飯，集中于一點突破。這里我們重點分析一下產品樹點，所有成功的企業幾乎都起源于一個暢銷的產品，這是不爭的事實。你算一算，可口可樂為那款紅色的包裝投了多少廣告費，就深刻理解什麼叫集中資源了。而那些銷售導向的企業，卻每天開會討論這樣的問題：“這個產品銷量已經最大了，我們應該考慮多給其他產品多做促銷了”“這個產品已經這麼多年了，大家都認識了，應該給其它產品多做廣告”“我們簽了一年的電視廣告和約，應該每個季度更換一個產品做廣告，這才公平！”你知道榜樣是怎麼死的嗎？榜樣只有一種死法——被平均主義和公平主義害死的！讓你干的最多拿的最少你肯不肯？你不肯！你不肯你為什么總是把最暢銷的產品應得的資源切割掉？

連線：樹立起來榜樣，就是有了基礎；接下來就是要把點連成線。任何一個點的優勢，是關鍵的，但也只能是暫時的。要持續榜樣的無窮力量，就要學會連點成線，這是整個營銷策略動作的第二個維度。連線就是統一聯合、統一戰線的歷史功績，大家有目共睹！營銷也必須建立一個資源的統一戰線。

每個樹起來的點都要統一聯合。有了拳頭產品，還必須形成主打系列！有了樣板市場，還必須形成重點區域。有了榜樣客戶，還必須形成優勢渠道。資源運用，不是簡單的堆積和劃撥，必須進行整合。如果只能樹點，不能連線，說明你的資源利用效率低下，結果就是營銷策略失敗。

這里我們重點分析一下客戶連線，客戶連線不是簡單的畫一張線路圖，把臨近的客戶歸納成一條拜訪線路，那是銷售代表的工作。客戶連線是要建立統一客戶聯盟，把客戶當成工具，就肯定每個客戶都不同，勺子是勺子，叉子是叉子；把客戶當成資源，就一定要進行整合；連鎖經營只不過是一種形式，關鍵就是必須建立不是連鎖的連鎖，任何一個客戶碰到問題，你都能組織一個客戶聯盟去解決問題，實踐證明這個聯盟比任何企業的銷售組織都強大，這就是真正的客戶連線。

構面：樹了點，連成了線，這其實還只是基礎，只是開了一個好頭，營銷需要的是勢頭，開頭很重要，但形成氣勢和氣候更重要。要想有勢頭成氣候，還必須構面。這就是整個營銷策略動作的第三個維度。

構面就是構建網絡。分散的點再多，連成的線再密，也不能稱做網絡。網絡是一個有機的整體，網絡在消耗資源的同時，更主要的是創造資源。網絡最現實的意義就在于，網絡是一個布局，這個布局不僅僅是對點和線的組合，更重要的是對點和線的取舍。樹點是分配資源；連線是整合資源；構面是挖掘資源。這里我們重點講一講市場的構面，很多人都認為，市場布局是以需求為導向的，這其實很模糊，真正的市場營銷布局，是以需求規模為導向的，根據需求規模的差異，市場的布局必須是動態的和相互呼應的。有一句話大家可以共同思考和領悟：你是中國的，你就不是世界的；所有世界的來到中國，就只能是中國的！