旅游產品營銷推廣策劃方案

旅游產品營銷推廣策劃方案

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　　旅游產品營銷推廣策劃方案一

　　現代意義的鄉村旅游運行實踐與理論探索在我國開展有20多年，冬季的鄉村旅游處于開始階段。目前存在的問題表現為產品和服務雷同、缺乏細分市場對策，營銷觀念普及率差、渠道少、方法簡單，缺乏規劃和整體營銷策略，游客少、大多數經營者冬半年歇業。策略建議政府發揮領導作用，完善鄉村基礎設施環境建設，做好市場和產品的細分化、差異化，建設好營銷渠道，制定價格要注重長期目標，做好促銷等服務。

　　關鍵詞：鄉村旅游 市場營銷 策略

　　1、鄉村旅游市場營銷綜述與問題引出

　　在國內外鄉村旅游大發展的情況下，鄉村旅游活動也呈現出緊緊跟隨發展之勢。目前鄉村旅游主要分布在省城、地級市和鐵路、骨干公路沿線縣級市的郊區，以及長白山、興安嶺、松花江、千山、的世界文化遺產地、松花湖、鏡泊湖等著名景區周邊地區，濱海、濱湖、濱江、濱水庫地區。但是，這些鄉村旅游活動受季節性影響很大，每年“十一”后至來年“五一”前的六個半月時間處于冬半年淡季，除了海濱湖畔水庫冬捕時期的魚餐館、市郊的滑雪場、少數鄉村公路邊上的農家餐館、小旅店外，絕大多數鄉村旅游經營戶都處于歇業狀態。冬季鄉村旅游市場脆弱，農(牧、漁)民冬季創收渠道很少，收入甚微，不利于冬季農業、農村、農民問題的解決。

　　2、冬季鄉村旅游市場營銷實踐存在的主要問題

　　雖然鄉村旅游在我國發展較快，但是面對游客市場需求不斷更新和選擇日益多樣化的趨勢，加上旅游淡旺季的影響，冬季鄉村旅游市場營銷實踐中不斷產生新的問題，主要歸入以下五大方面。第一，冬季鄉村旅游市場營銷的產品和服務雷同、缺乏細分市場對策。其代表性的口號是：吃農家飯、干農家活、住農家房、做農家人。四面辦滑雪場、八方搞冬季捕魚。此類問題不能滿足游客多層次、多元化的需求，限制了鄉村旅游的可持續發展。第二，營銷觀念普及率差、渠道少、方法簡單。鄉村旅游景區景點營銷理念尚未完全形成，大多數仍停留在推銷階段，個別鄉村甚至還停留在銷售階段。原因一是我國大陸鄉村旅游的經營者許多是個體農戶，會銷售已經是其思想解放邁出的一大步;二是一些鄉村地區在政府部門推動下、在(城市或沿海發達地區)外來經營者的示范下，農戶從事鄉村旅游會推銷也是其一大進步。第三，大多數地區鄉村旅游進行營銷的軟、硬環境條件尚有不完善的方面，如道路、停車場、手機信號、飲食衛生狀況、廁所、住宿、安全、經營秩序、交易欺詐等，農戶限于實力無力營銷，鄉村地區基層政府的觀念和條件限制了其組織農戶營銷，經營者只是機械地照抄照搬搞得好的地區鄉村旅游的做法，而不會營銷等問題。第四，缺乏區域鄉村旅游市場規劃和整體營銷策略。目前國內鄉村旅游活動政府比較重視，但容易導致一哄而上，缺乏區域市場規劃，農戶們和經營者不了解、不重視市場容量，重復建設，盲目濫搭亂建，自然鄉村旅游經營的效益差。由于缺乏規劃、經營者各自為戰，無法形成區域鄉村旅游整體市場營銷合力，更無有力的營銷策略。第五，冬季氣溫低、游客少，大多數經營者冬半年歇業。本地城市游客貓冬不下鄉或去南方、國外旅游，南方游客怕鄉村地區防寒條件差，多在城市中旅游。冬半年鄉村地區的旅游經營者除極少數的市郊滑雪場、水庫湖泊冬捕、公路邊的小農家餐館外，大都歇業。

　　3、冬季鄉村旅游市場營銷的策略建議

　　3.1、地方政府職能部門應該積極發揮領導推動作用

　　從國內外鄉村旅游發展的歷史看，先發展、后規范、政府介入發揮主導推動作用是促進鄉村旅游發展的基本道路。對于冬季的鄉村地區旅游業的市場營銷工作，首要的策略是建議加強政府領導，發揮政府旅游和農業等職能部門的組織、規劃、協調、宣傳、推動作用，指導引領鄉村旅游經營者在冬季積極進行市場營銷工作，努力吸引游客，盡可能延長冬季鄉村旅游活動的接待服務時間。

　　3.2、注重環境的復雜多變性，完善鄉村地區冬季的基礎設施環境建設

　　鄉村地區的基礎建設雖然有一定的改善，但是冬季遇有惡劣天氣，道路、通信、采暖等問題常常出現，這都是鄉村旅游發展的硬傷。需要地方政府隨經濟、社會的發展繼續加大對鄉村地區的統籌建設力度，繼續改善冬季鄉村旅游的道路、通信、衛生、修配、路標、防滑、車輛和游客防寒、當地土特產品交易等基礎設施硬環境。鄉村地區的旅游經營者要主動發揮自身作用，有條件的鄉村旅游經營農戶、經營聯合體、經營企業、地方鄉村旅游協作組織要主動行動起來，搞好其管理的場所及周邊的冬季清雪、除冰、防滑、保暖、公廁工作，為滿足游客需求、吸引前來消費，做好交通上的可進入、通信上的能聯絡、衛生上的保健康、接待上需保暖的基礎工作。注重環境的復雜多變性，盡量協調處理好當地沒有從事鄉村旅游經營的農(牧、漁、林)民的生產、生活活動與鄉村旅游活動之間的利益關系;使這些居民能夠分享到鄉村旅游市場活動所帶來的道路、衛生、通信、信息服務等便利的間接利益，或游客從其那兒購買當地土特農副產品等直接經濟利益;使這些居民不反對當地進行鄉村旅游活動，并以后逐漸參與到鄉村旅游經營中來。

　　3.3、以游客滿意為戰略使命做好冬季鄉村旅游市場和產品的細分化、差異化工作

　　鄉村地區冬季的旅游市場和產品在民俗風情、歷史文化、依附相同(城市)市場目標游客群的基礎上，各個省市縣區鄉村屯、各個江河水庫湖泊泡子沿邊、各個經營主體(農戶或企業)之間，應該在當地政府職能部門協調下，面對共同或各自依附的城市和潛在的目標游客群，根據各自自身經營場所和服務的地點、條件、環境、檔次、實力、經驗，選擇好自己的目標游客群，以游客滿意為戰略使命，進行有差別的旅游產品、服務的經營。

　　3.4、圍繞競爭優勢的發揮建設好冬季鄉村旅游的營銷渠道

　　建設好冬季鄉村旅游市場的營銷渠道很重要。由于鄉村地區冬季的旅游業剛剛開始，還遇有城市居民貓冬不外出的心理或冬季外出旅游大多選擇南方、國外的旅游線路的習慣，加上各省鄉村地區從事旅游的業者經濟實力所限，以及鄉村地區目前旅游產品和服務品相對單一、簡陋;可以圍繞競爭優勢的建立與發揮，先采取委托旅行社作為中間商等間接營銷渠道進行，然后根據各家經營者的實際情況再分別采取直接營銷、寬渠道營銷、短渠道營銷等渠道策略。經過發展，鄉村旅游經營者如有能力，應該自己培養委派營銷業務人員，圍繞自己競爭優勢的發揮，對目標城市的目標客戶群市場進行直接的冬季營銷開發、培育市場和忠誠的客戶群。在營銷工作的開展中，要注意盡量在不同城市或城中的不同區域，選擇多家旅行社合作，進行寬渠道的營銷活動。對距離遠或南方、關內、外省城市的旅行社可采取多層級的寬渠道營銷，對本地區鄰近城市的旅行社要盡量減少層級，直接向旅行社或客戶群營銷宣傳。　　3.5、制定冬季鄉村旅游市場的價格要面向未來，注重長期目標

　　價格是杠桿，在各個市場活動中作用很大。鄉村地區冬季旅游市場目前處于起步和培育階段，游客市場開發工作艱巨，還沒習慣冬季前往鄉村地區旅游的潛在游客和旅行社對鄉村旅游的價格相當敏感，經營者需要認真考慮旅行社和潛在消費者的心理價位，面向未來注重長期目標，制定好為游客所需求且能夠接受的冬季產品和服務的價格。未來鄉村旅游產品、服務的價格浮動，要注重長期目標，不要超過當年國內或當地經濟、物價的增長率水平，也不宜競相降價搞虧損團費旅游，試圖整垮本地其他經營者，客觀造成當地經營秩序混亂、旅行社和游客避而遠之。各個經營者在冬季制定鄉村旅游市場產品和服務的價格，一定要實事求是、因地制宜、考慮長遠、可持續發展。

　　3.6、積極采取多種方式做好促銷

　　冬季鄉村地區旅游業的市場營銷工作，最后落實的重點在進行培育冬季市場，做好各種形式的促銷宣傳、吸引游客上面。目前的宣傳促銷手段，多是經營者自己發放傳單、在路邊置放廣告牌、給回頭客優惠讓其口碑宣傳等簡單形式。鄉村地區的地方政府職能部門、當地鄉村旅游管理部門、鄉村旅游組織如聯合體和協會等應該在當前冬季鄉村旅游起步、培育階段發揮主導作用，協調組織相關經營者、贊助商、財政補貼等費用投入，利用各種合適的媒體如電臺、電視臺、公交車站、互聯網、報紙雜志、旅游地圖、交通道路邊廣告牌、冬季節慶活動、過去來過本地的文化體育界名人明星等，集體進行當地區域冬季鄉村旅游活動的整體形象性宣傳促銷。

　　整體形象性宣傳促銷在目前，遠比農戶或小企業自身做冬季宣傳促銷可信度更高，容易相對提高鄉村當地冬季旅游市場的知名度，從而吸引潛在的游客市場。如長春市二道區東郊的鄉村地區在旅游推介中光宣傳自己的農家飯店、山莊，不一定引起游客或旅行社的興趣，當大家整體宣傳蓮花山旅游度假區是舉辦過世界杯空中技巧滑雪賽事的地方時，可能吸引客戶注意，然后再介紹自己家的店在蓮花山滑雪場旁邊，效果要好些。當然其他促銷宣傳形式包括地方政府官員的外出參加會議促銷、當地居民的全員促銷、經營者自己促銷等，只要有利于冬季鄉村旅游發展的促銷方式，就可以積極進行、大膽使用，在促銷中不斷完善。

　　總之，冬季鄉村旅游活動應該積極開展，的經營者應該主動進行冬季鄉村旅游市場營銷工作，把冬半年淡季六個半月時間的鄉村旅游市場開發好，對于鄉村地區農業、農村、農民問題的解決和冬季旅游事業的發展具有重要意義。

　　旅游產品營銷推廣策劃方案二

　　一:公司摘要

　　公司名稱：中文名格瑞斯，英文名“grace”

　　主營業務：旅行社

　　成立地點：天津市濱海新區

　　計劃成立時間：2012年9月11日

　　擁有員工：正是員工6人兼職導游若干

　　注冊資產：50萬

　　宗旨：讓每個旅游者有不一樣的感覺

　　二：競爭狀況及市場分析

　　1.優勢

　　團隊構成年輕化專業化。

　　格瑞斯旅行社的管理團隊由專業人士構成。他們都從事多年的旅游管理專業的學習并且有很多的實踐經驗。熟悉現在旅行社的經營管理。

　　隊伍年輕化，平均年齡在24周歲。能夠主動地吸收國內外的先進管理經驗卻能夠應用。

　　2.劣勢

　　在企業的內部知識結構過于單一，都是從事于旅游管理專業，缺少財務與市場營銷的專業人才。

　　3.機遇

　　中國的旅游產業面臨這重大的機遇，中國現在也已經成為亞洲第一大客源國輸出國和全球出境旅游市場增幅最快，潛力最大，影響力最廣泛的國家之一。

　　同時中國的入境游繼續的呈現上升趨勢，主要的客源國俄羅斯、蒙古、韓國﹑馬來西亞。而日本則在這些國家和地區中一直高居榜首。

　　4.威脅

　　旅行社的主要威脅時旅行社企業的壟斷競爭，雖然天津的旅行社大中小三種類型的混雜并存，但在現在只是市場法規在不健全是的特殊時期。當市場的監管與法規一旦的健全，旅行社企業將會面臨重要的壟斷，在是中小企業面臨著即將被殲滅時期，也是中小的旅行社企業博大時期。

　　綜合的分析企業面臨的優勢劣勢機遇與威脅，我認為現在正是旅行社發展的黃金時期，也是中小旅行社發展的最后機遇。

　　三：公司組織結構

　　公司的組織結構在一個公司中起到至關重要的作用。我們的旅行社定位于中小旅行社。

　　我們實行總經理負責制，總經理直接管理各部門經理及公司的副總，同時副總對公司的各部門具有監管責任，副總對總經理負責。

　　四：產品開發

　　格瑞斯旅行社，自始至終一直致力于旅游產品的開發。旅游產品開發是一個旅行社的核心與靈魂。“旅行社不僅是旅游產品的購買者而且還是旅游產品的開發者。”—魏小安“旅行社雖然批量購買的是相關部門的各種旅游服務項目,但旅行社必須根據市場需求狀況進行組裝加工,并融入旅行社自身的服務,進而形成旅行社自己的最終產品??旅行社最終出售的是一件完整的旅游產品,而非組成旅游產品的零散部??旅行社的核心職能是生產而不是中介”(杜江、戴斌,2000)

　　1.產品開發

　　在旅游產品的開發方面我們主要設計三種產品。我們盡量的避免同質產品，打造旅行社的獨特風格。

　　一，針對瞄準市場空隙,推陳出新,設計開發特色產品。開發“現代文化之旅”主要包含4個要素：與生活接軌;體驗文化;感受休閑;展示尊重。不僅使旅游者在休閑與體驗中獲得社會結構和自然環境等知識方面的收益,還以增強其環境意識和社會責任感為特征,尤其強調旅游者對異國文化的尊重和細膩的交流。此外“城市之光”系列產品、專門針對6～14歲兒童與其父母出行設計的“家庭文化之旅”系列產品以及“文化時段”特色產品,包括流行或古典音樂會、歌劇演出、各種節慶活動以及餐飲等為主題的旅行,還有為在校生及成人設計的高品質的“語言學習之旅”。

　　二，由于現代社會“以男性為主的消費主義正轉變為以女性為中心的消費主義。”這是中際廣告協會主席卡·波爾在我國講學時闡述的一個觀點。女性旅游市場不僅是個現實的市場而且是個巨大的潛力市場,因此,針對這一細分市場,旅游從業人員,我深刻的感受到旅行社所提供的旅游產品的不足。產品的單調性和同一性不能夠引起女性消費者想立即消費的欲望,因此,性別市場細分的角度來探討現代女性旅游市場的開發,設計出更多適合現代女性旅游的產品。

　　借鑒我國的鄰國日本,對女性市場的研究。“母女消費”這一消費新動向也是由日本商家率先提出的。母女結伴旅游、購物的生活方式,在商業領域被稱為“母女消費”。2000年左右,日本的旅游業便注意到了50歲-60歲的母親和25歲-30歲的女兒這種母女組合的消費趨勢。日本交通公社進行的游客市場調查顯示,家族旅行占國內游市場的43%,境外游市場的26.3%,其中,家長和孩子這種組合,占國內游的10.4%和境外游的10.8%。而家長和孩子的組合中,大部分都是母女搭配。于是,日本交通公社開發了很多迎合母女消費口味的旅游項目。根據日本的發展模式我們推出“母女談心游”、“母女休閑小鎮游”。

　　三，草原游

　　草原以自己的文化，一直以來是人們向往之處，草原游也是我們的主打品牌。盡管2008年,內蒙古旅游業總收入468.85億元,同比增長19.98%;2009年,內蒙古旅游業克服了國際金融危機和甲流疫情的影響,在入境旅游大幅下降的情況下,旅游業繼續保持了快速發展,全區實現旅游業總收入611.35億元,同比增長30.39%。但是,由于內蒙古草原生態環境破壞嚴重、旅游從業人員中缺乏高素質人才、發展旅游業的指導思想還不成熟等原因,致使內蒙古旅游市場的供需矛盾越來越突出,游客對內蒙古旅游的滿意度持續下降,游客停留時間短,個人消費額低,重游率不高。我們的草原游的設計路線主要針對的是內蒙古旅游市場進行的策劃分析及設計路線。

　　傳統的草原游在在旅行社方面主要存在的問題;企業用重復的產品在重復的市場上爭奪重復的顧客,幾乎所有的旅行社都在經營“草原一沙漠一召廟或陵墓”的常規路線。被業內人士戲稱為“一首歌、一碗酒、一條哈達、一堆石頭”的旅游產品組合遍布內蒙古各地。根源在于旅行社企業沒有形成一套完善的產品創新機制。這不僅是指旅行社缺乏產品創新意識,更重要的是指企業缺乏產品創新的能力。旅行社企業提供的旅游服務是一種準公共產品,產品的創新缺乏專利和商標等知識產權的法律保護,極易被其它旅游企業模仿,而前期的市場調研,產品設計和市場開發成本卻要由創新企業單獨承擔,這就在客觀上減少了旅行社進行產品創新的積極性。另一方面,旅游產品創新要求企業能夠及時的了解和把握游客的需求變化動態,建立一套市場快速反應的機制。

　　目前,外地游客提起內蒙古多數首先想到的還是內蒙古的草原,對于內蒙古東部的森林、溫泉、三少民族的民俗,中部的歷史文化、宗教文化、蒙元文化、成吉思汗文化、蒙古族民俗,西部的沙漠、胡楊林等旅游資源了解很少。對內蒙古地區的經濟發展、市政建設更是知之甚少。

　　針對上述的問題：開發深入體驗、休閑型旅游產品和特種旅游產品設計推廣體驗旅游產品,如沙漠探險旅游、徒步旅游、騎馬旅游、生態旅游、牧家樂旅游、蒙古族美食旅游等旅游產品。美食旅游除美食品嘗之外,還可以開發美食制作、美食展覽等活動,增強游客的體驗性和參與性。發展牧區旅游活動,開發牧家樂旅游產品,讓游客進入牧民家里,住蒙古包,從事適當牧活,如制作酸奶、奶酒、肉干等,這些活動使得旅游者在休閑的同時,對一些牧業、傳統手工業技能獲得一種感性認識,可以提高對旅游者的吸引力。

　　四，開發初、高中學生大學學校感受游。針對父母望子成龍、望女成鳳設計中國的大學校園游。設計中國大學校園游。如北大—清華—南開—天大-南大-交大—復旦。

　　五，市場營銷

　　1.產品策略

　　市場營銷組合在現代的市場營銷中占有重要的地位，產品策略就是市場營銷組合的策略之

　　一、在產品策略中主要是產品的定位、產品的差異化、品牌管理、新產品的開發。格瑞斯旅行社的產品定位主要集中于個性文化休閑。

　　在產品的差異化方面我們針對不同的游客開展不同的旅游產品。如針對女性的“母女談心游”、“母女休閑小鎮游”。對于，內蒙古傳統的“三重復”策略開發特色游。

　　注重產品的整體概念注重旅游產品的核心產品、有形產品、附加產品。注重于產品的品牌設計，注視產品的形象。隨著旅游經濟的發展,市場從賣方市場轉向買方市場,產品供大于求;消費者心理日趨成熟,逐漸形成了理性購物、認牌購物的消費傾向。在這樣的市場大背景下注重旅行社品牌成為必然的選擇。

　　2.價格策略

　　定價在企業的市場競爭中占有舉足輕重的地位，好的定價策略直接決定著企業的發展壯大。現在旅游市場的情況我們定位于是完全競爭市場，市場價格有買者和賣者共同決定。在營銷的初期我們采用滲透定價法，將其價格定位于略高于成本或接近于成本水平，以實現在短期之內擴大市場，或大最大的市場占有率。當獲得一定市場的情況下采用穩妥定價法。價格適中保證企業占有市場，同時獲得利潤。

　　3.渠道策略

　　渠道策略主要有兩種零售與批發。分銷渠道采用采用一層渠道旅行社—零售商—消費者。也同時采用零層渠道。旅行社—消費者。

　　4.促銷策略

　　在主要的旅游網站如攜程網、到到網、驢媽媽、新浪旅游，打出自己的廣告。向公眾傳達產品，吸引消費者。同時在天津的渤海早報、今日晚報等登出旅行社的相關信息。

　　在廣告策略的同時進行必要的人員推銷，進行上門推銷，也召開一些旅游銷售會議。進行必要的有獎銷售，會員制，購買折扣。

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