2017年房地產營銷方案

2017年房地產營銷方案

　　我國的房地產業起步較晚,房地產營銷理論體系相對不夠完善。目前的房地產營銷實踐主要是借鑒一般的市場營銷理論和國外相對成熟的房地產營銷理論作指導,缺乏適合國內房地產市場發展特點的系統理論。以下是學習啦小編為大家整理的關于2017年房地產營銷方案，一起來看看吧!

　　2017年房地產營銷方案篇1

　　步驟1：房地產項目所在地市場情況初步調查

　　【主要任務】從宏觀上整體把握項目所在地房地產市場情況，從區域環境、區域房地產市場情況、項目所在地板塊競爭項目分析，對項目情況作初步了解，為項目可行性研究提供依據。

　　階段A：房地產宏觀環境分析

　　第一、區域環境。研究區域環境要注重這幾個方面：區域概況、面積、人口、交通、通信、旅游等。

　　第二、經濟環境。經濟環境研究通常包含國民經濟情況、財政收支、產業結構和主導產業、家庭收入和支出、消費結構和消費水平、對外貿易，以及經濟發展規模、趨勢、速度和效益等等。

　　第三、政策環境。即與地產市場相關的房改政策、房地產價格政策、房地產金融政策、土地制度和土地政策、稅收政策等。

　　第四、行業環境。有關國民經濟社會發展計劃、發展規劃、土地利用總體規劃、城市建設規劃和區域規劃、城市發展戰略等。

　　與此同時，在地產開發過程中，資本流動量、項目的分析和評估手段、投資價值與決策、交易規模和交易過程、貨幣信貸情況等方面也應該做出系統的研究。

　　階段B：房地產項目所在地房地產市場狀況分析

　　第一、城市房地產市場發展描述。主要通過數據的統計，進而對供應量與需求量、價格走勢進行客觀、到位的描述。

　　第二、市場現狀剖析。通常通過對比近3-5年的成交量、供應量及成交價格，結合當地居民的居住觀念及開發商的開發模式，對當地市場現狀進行深層次的剖析。

　　第三、未來走勢預測。在現狀剖析的基礎上，就與項目相關的方面，如郊區住宅發展趨勢等，做出預測(約3-5年)。

　　階段C：房地產項目所在地板塊市場分析

　　第一、板塊總體規劃。主要包括其住宅規劃、配套規劃、道路規劃、綠地規劃等。

　　第二、板塊功能定位。是CLD還是CBD等都是要加以區分的。

　　第三、板塊開發動態。已建、在建和即將開發的項目都要有個全面、扼要的認識。

　　第四、板塊物業價格水平分析。這是制訂價格策略的基礎，因此一定要搜集準確、全面的資料，并進行歸類、分析。

　　階段D：房地產項目地塊環境研究分析

　　地塊環境研究報告一般的結構是：對開發地塊周圍1-2公里范圍內，以及開發地塊未來在城市發展走勢中的地位研究分析。

　　第一、生活配套。主要包括交通狀況、商業網點狀況、休閑、體育場所、醫療、教育設施分布及未來發展預測

　　第二、交通狀況。各種交通工具的通勤半徑、停車設施狀況研究、各種公路交通工具維修點狀況

　　第三、周邊景觀。自然景觀、歷史人文景觀等

　　第四、污染狀況。空氣質量、水質狀況、土質狀況、輻射物輻射狀況、能見度狀況、水氣及腐蝕狀況及未來變化

　　第五、社會治安。

　　第六、未來發展狀況2017年度房地產營銷策劃書2017年度房地產營銷策劃書。交通未來發展狀況研究、教育及醫療未來發展狀況研究、購物及休閑未來發展狀況研究、體育及旅游景點未來發展狀況研究

　　階段E：項目地塊特性分析

　　第一、項目地塊的基本情況。主要有地理位置、占地面積、規劃用途、規劃指標(容積率、建筑密度、綠化率、建筑限高)及其它一些基本情況。

　　第二、項目地塊SWOT分析。從區位、時機、政策及經濟環境、自身條件和外部可利用資源等對項目進行優勢、劣勢、機會和威脅分析。

　　2017年房地產營銷方案篇2

　　目前我國的房地產市場從總體趨勢上看，已經進入以需求為導向的發展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業內人士還是消費者都逐漸成熟，一個概念、一個點子已經難以打動人心。消費者開始注意產品的本身。目前購房者的經驗越來越多，日趨理性;違規項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹慎。因此，房地產營銷的產品策略、價格策略、營銷渠道策略和促銷策略都必須根據目前的市場情況進行合理的創新。

　　(一)房地產營銷產品策略(Product)

　　房地產營銷產品策略是房地產營銷首要因素，房地產企業必須營銷市場所需要的產品，才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：

　　1、核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

　　2、有形產品。指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。

　　3、延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理、保證公共設施的提供等。

　　目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處于同一起跑線;真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。在目前的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。

　　首先是房地產品牌營銷。

　　目前的房地產產品營銷已經由對單一的樓盤進行營銷發展到對整個房地產企業的品牌營銷的高度上。因為大家都已知道，在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優勢最強大、最持久的利器。在香港房地產市場上,長江實業、新世界集團、新鴻基集團等著名企業開發的房地產比其他企業所開發的同等條件的房地產要多3.5%的銷售額這就是品牌的威力。在同樣的市場競爭環境下，“品牌”為什么就會比“產品”厲害?因為“品牌”是有獨特形象的、是有個性的、是特別適合某一部分的、是能帶給人豐富而美好聯想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。而“產品”通常就只能以一系列物理語言來描述，因而顯得冷冰冰沒有感情沒有人性。人天生就是感情動物，除物質滿足外，更需要豐富多彩的精神享受，而“品牌”有精神，“產品”則沒有。

　　產品是品牌的基礎，但產品不能自動升華為品牌。只有當人們將產品內在的品質特性及研發者、設計者、生產者對產品所傾注的感情充分發掘、提煉出來并有意識地賦予產品以人格化個性并外化為視聽覺形象時，“產品”才真正升華為“品牌”。因此形象設計是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個性形象才能體現相應的身份地位，才能激起目標消費者的美好聯想和購買沖動，才能讓消費者不斷重復消費。

　　隨著市場經濟發育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認知的第一要素，房地產作為一種特殊商品也不例外。要在消費者心中樹立起自己的品牌，房地產企業只有在房地產產品質量、服務、功能等諸多方面下工夫，對產品進行全方位的品質提升，才能真正在消費者心目中樹立一個良好的品牌，從而建立起消費者的品牌忠誠度，為后續產品的開發銷售提供條件。

　　其次是房地產產品的特色營銷

　　現代社會崇尚個性發展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。買房可謂一個家庭的長遠之計，一百個家庭有一百個選房原則。開發商只有采取人無我有，人有我優，人優我奇的個性設計，才能贏得盡可能多的消費者。

　　目前已有一些精明的開發商發現了特色營銷的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的營銷思想作為經營理念，不僅在小區布局、建筑外型、色彩、樓層、陽臺、內部結構等產品策略方面力求突破雷同，突出居住者個性，而且在廣告宣傳、渠道選擇、價格確定、促銷方式等方面也獨具風格，因而成為市場亮點。以最近大連市房交會上幾個銷售火爆樓盤為例，作為經濟適用房的“錦華南園”“錦華北園”等推出的小戶型住房功能齊全，深受年輕人青睞，另外如綠化率達90%的“青云翠居”，大打“綠色”王牌，“軟件知音園”的IT特色、“蘭亭山水”的文化色彩、“豐源海景山莊”的海景特色，以及“星海人家”的明星效應等，在開發商的精心營造下都成為極具個性的特色化樓盤。

　　再次是消費者居住環境的打造。

　　隨著現代社會環境污染的日益嚴重和環保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關心自己的居住環境和生活質量。購房者不再僅僅考慮地理位置是否優越、銷售價格是否便宜，而更加關注擬購房屋的環境設計。他們不僅希望小區內綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且要求住宅小區遠離工廠，附近沒有污染源。這就要求小區開發應以環境保護為營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發模式，充分考慮小區的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。現在有不少開發商提出的“搞房地產要先搞環境”“賣房子也是賣環境”，不能不說已涵蓋了環保營銷的經營理念。如1997年初上海的“綠蔭苑”，它獨辟蹊徑，提出“新加坡風”的嶄新概念，摒棄了當時眾多開發商追求的高容積率，在小區的規劃設計中著力營造其高達40%的綠化率。隨后出現的“國貿花園”，也以“依綠而居”的營銷理念熱銷樓市。后來的“上海春城”以3500平方米的“蔚藍色湖泊”，“中遠兩灣城”和“盛大花園”以上萬平方米的人工湖泊景觀為市場訴求點，這些樓盤均獲得了較好的銷售業績。當然，開發商同時要要避免借環保搞促銷，過分炒作概念，有兩棵樹，一塊草坪就冠之以“環保小區”、“生態家園”，任意夸大物業賣點，不僅完全偏離了環保營銷的軌道，還會引發不少營銷后遺癥，成為行業公害。

　　目前，盡管不少樓盤從提高居住小區的環境質量出發，在追求高綠化率的同時，有意無意地引入了綠色營銷理念，但其最多也只能稱其為“綠化營銷”。它與綠色營銷的區別在于，綠化營銷主題單一，主要通過追求高綠化率來體現，且綠化的實現形式也比較簡單，一般以宅前綠化為主;綠色營銷的內涵是豐富的，它不僅包括了外部空間(綠地、廣場、林蔭、道路、建筑小品等)營造，也包括了住宅單元內中空間(朝向、層次、通風、采光、干濕等)的營造。因此，綠化營銷與綠色營銷所要求的多元化內外空間的營造，尤其是人和自然、人與宇宙的能量交換，相去甚遠。另外，單一的綠化營銷量為競爭對手模仿，不利于市場多維度競爭格局的形成，同時也不能滿足消費者日益提高的對居住質量多方位要求。所以，單一的綠化營銷還必須與區位營銷、房型營銷、物管營銷進行融合才能實現真正意義上的環保營銷。

　　再次是房地產產品文化營銷。

　　當代社會文化對經濟的影響力越來越大，建筑亦不例外。項目選址對歷史文脈的承繼、挖掘與發揚，對社區人群生態的保留與重構，往往給樓盤帶來意想不到的效果。沒有文化的物業不過是鋼筋加水泥的殼子，現代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林”，他們更渴望居家之中的文化內涵。開發商如果發現了這一點，并加以演繹，就能出奇制勝。因此，開發商要注意在建筑風格上盡量體現文化內涵，通過富有特色的主題創意，提升住宅小區的文化價值，給人展現一種高品位的美好生活藍圖，例如位于上海河南路、復興路上的太陽城市花園中，開發商專門修建了特色雕塑廣場--神牛廣場，并在小區安放了漢白玉雕塑10座，其中包括羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神、谷神等，每一個雕塑都給人們一個美麗的傳說。在這里，人們可以領略到難得的神話情調。

　　另外，隨著現代交通、電信的迅猛發展，人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離越來越遠，地球變成一個村莊，人心卻越來越封閉。 廣州98十大明星樓盤之一的翠湖山莊的開發商就注意到這一問題，他們把創造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經營理念，采取各種有效的措施加強業主之間的溝通、交流，他們在這一問題上的努力可以從一幅候車亭廣告看出：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服”，這一主題相當樸實，卻又那么珍貴，讓我們久久回味。另外，為了給孩子創造一個良好的成長環境，購房者對居住小區文化設施的要求越來越高，不僅關心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區文化設施的數量、品味，以及小區內大部分住戶的文化層次。現在不少開發商煞費苦心，不僅在建筑風格上盡量體現文化內涵，而且注意通過高品味會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心來營造小區的文化氣息，這不能不說是在文化營銷方面作出的有益探索和成功嘗試。

　　(二)房地產營銷價格策略 (Price)

　　房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。

　　1、房地產定價方法

　　一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：

　　(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較， 對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產的公平市場價。

　　(2) 成本法。 以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。

　　(3) 收益法。 將預期的估價對象房地產未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點上的現值，求其之和得出估價對象房地產的價格。

　　(4) 剩余法。 將估價房地產的預期開發后的價值，扣除其預期的正常開發費用、銷售費用、銷售稅金及開發利潤，根據剩余之數來確定估價對象房地產的價格

　　當然，無論哪種定價方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商采用低價戰略時，入市會比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場;而采用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。

　　2、定價比例

　　一般來說，先設定一個標準層，高層一般定在1/2高度，多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數，標準層以上一般每層加價比例為0.8%，標準層以下每層下調0.5%。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30%。

　　用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8-10%左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3-5%之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

　　商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50%。

　　3、價格調整策略。

　　房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。

　　直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降，它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調整主要有兩種形式：(1)基價調整。基價調整就是對一棟樓的計算價格進行上調或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎，所以，基價的調整便意味著所有單元的價格都一起參與調整。這樣的調整，每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的，是產品對市場總體趨勢的統一應對;(2)差價系數的調整。每套單元因為產品的差異而制定不同的差價系數，每套單元的價格是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算來的。但每套單元因為產品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和我們原先的估計是一致的。差價系數的調整就要求我們根據實際銷售的具體情況，對原先所設定差價體系進行修正，將好賣單元的差價系數再調高一點，不好賣單元的差價系數再調低一點，以均勻各種類型單元的銷售比例，反映出市場對不同產品需求的強弱。差價系數調整是開發商經常應用的主要調價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數可以在一個月內調整近十幾次，以適應銷售情況的不斷變化。

　　優惠折扣是指在限定的時間范圍內，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進行銷售調劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內的現實折扣;買房送空調、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時，優惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進銷售。再者，不要與其他競爭者的優惠折扣相類似，優惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發商標新立異提供了可能。

　　(三)房地產營銷渠道策略 (Place)

　　目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷、委托代理推銷以及近幾年興起的網絡營銷、房地產超市等。

　　企業直接推銷，是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托代理推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%)，但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段，房地產市場的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道，在房地產市場發展的將來，它依然會占據重要位置。

　　委托代理推銷，是指房地產開發企業委托房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產代理推銷商，是指接受房地產開發企業的委托，尋找消費者，介紹房地產，提供咨詢，促成房地產成效的中間商。委托代理商可以分為企業代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，后者是指中介代理的個人，即經紀人。

　　網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物，目前它也運用到了房地產市場營銷上，目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、中房網等，它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時，許多房地產商也利用internet網絡資源，進行網絡營銷。2000年9月，上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書，標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站，為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流，可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展，網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。

　　房地產超市營銷是最近在浙江、上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式，進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為，房地產超市是我國樓市營銷理念、方式的一次改革和突破，為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。

　　(四)房地產營銷促銷策略 (Promotion)

　　房地產促銷策略，是指房地產開發商為了推動房地產租售而面向消費者或用戶傳遞房地產產品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動幫助消費者認識房地產產品的特點與功能，激發其消費欲望，促進其購買行為，以達到擴大銷售的目的。房地產營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關系、營業推廣。

　　1、廣告

　　廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。

　　房地產廣告的訴求重點有：地段優勢、產品優勢、價格優勢、交通便捷優勢、學區優勢、社區生活質量、開發公司的社會聲譽等。

　　房地產廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：(1)印刷廣告。利用印刷品進行房地產廣告宣傳相當普遍，這也是房地產產品進行營銷的主要手段之一。報刊、雜志、有關專業書籍以及開發商或其代理商自行印刷的宣傳材料等，都是房地產廣告的有效載體;(2)視聽廣告。利用電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式都是宣傳房地產產品的有效視聽廣告;(4)現場廣告。在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發項目情況;(5)信函廣告。包括商品房目錄和說明書等。

　　根據樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用，開發商應當選擇適當的廣告類型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。

　　2、營業推廣

　　營業推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而采取的鼓勵購買的各種措施。多用于一定時期、一定任務的短期的特別推銷。營業推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。

　　開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，在增加消費者房地產知識的同時，也可以增加消費者對開發商的認同感。另外開發商還可以舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，從而使企業的銷售業績不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產交易會也是開發商展示自身實力的舞臺，據統計，每次房交會上，各房地產開發商都會有一個不凡的成交量。找房地產資料,到房策網

　　3、人員促銷

　　房地產人員促銷是指房地產促銷人員根據掌握到的客戶信息，向目標市場消費者介紹開發商及其房地產的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優點在于：目標客戶明確，促銷力量集中，成交率高;與客戶面談，有利于聯絡與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業的開發建設和營銷動向。

　　當然，人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質：具有豐富的房地產知識和合理的知識結構;及時掌握正確的房地產市場信息;具有良好的經營理念和業務素質。

　　促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。

　　4、公共關系

　　房地產公共關系促銷活動包括：爭取對房地產開發商有利的宣傳報道，協助房地產開發商與有關各界公眾建立和保持良好的關系，建立和保持良好的企業形象以及消除和處理對房地產開發企業不利的謠言、傳聞和事件。公共關系的內容主要可以包括：

　　制造噱頭和危機公關

　　人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機公關。針對當前屢屢發生的入住糾紛問題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關注下，以坦誠的態度重樹項目良好形象，化不利為有利。

　　建立與各方面的良好關系

　　開發商應當重視消費者導向，強調通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關。因此，開發商應當完全從消費者的角度安排經營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關系營造。同時，開發商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會組織的合作，更要注意開發商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。

　　綜上所述，房地產營銷策略大致可以分為以上幾個方面內容。房地產營銷對提高房地產開發經營的經濟效益、社會效益和環境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國房地產業正步入一個嶄新的發展階段，房地產營銷儼然成為房地產開發的一個重要組成部分，它對整個房地產行業而言都具有極其重要的現實意義

　　2017年房地產營銷方案篇3

　　方案一：新春祈福團!

　　戰略方案:

　　不一定人人都信神佛，但新年祈福，望來年順利之心，人皆有之。

　　組織老業主成立祈福團，預先安排好所需香燭等供品，歡迎業主攜朋帶友，派專車接送業主們到預先安排好的大規模廟宇參拜。

　　完畢后接送業主們用餐，并有風水大師現場講解來年運程和家宅風水，同時安排現場簽約!

　　戰略焦點：

　　此活動可在節前針對返鄉置業客戶發短信邀其攜家人共同參與。營銷的成功者往往是先入為主的，主要是看活動夠不夠吸引人。是否能夠讓其到場。

　　2方案二：壓歲錢讓利

　　戰略方案:

　　過春節是樓市在一年中成交量最低的低谷,這主要是中國的傳統觀念,大家都忙著回家過年,在這一段時間內買房肯定不會是第一位的,所以這段時間所做的一切工作都不是為了本階段的銷售成績的,因為再怎么做促銷,過年時候的業績也上不去.在春節期間一般都是做宣傳和鞏固原有客戶,是為了春節后的工作做準備的,比如:打報紙稿,主題為慶祝春節,打品牌客戶答謝,一些小禮品,如小電器,電影卡等

　　戰略焦點：

　　SP(銷售促進Sales Promotion)活動基本上效果不大,所以最好不要搞在春節前的一個月可以對部分難銷房源做"壓歲錢"的價格讓利,一定要在春節前幾天結束,到了春節期間就沒用了,這樣一般能有小小的效果。

　　3方案三：春節間購房者的心態

　　戰略方案:

　　一家人團聚，在購房這樣的生活大事上，全家人可以集體考察樓盤，交換意見，集中商討，很多外出務工人員回鄉時也會幫助親人購置新房，決策更容易在此期間產生;春節的假期較長，可以對感興趣的區域、樓盤多看、多比較，達到最終滿意的效果;春節期間，房地產開發商針對假日會推出相應的優惠措施和優惠活動，在此期間購房會獲得意外的實惠;春節前，一般家庭都會獲得一筆比較可觀的年終收入，在經濟上比較富足的情況下常常會選擇購房等高端消費。

　　戰略焦點：

　　相對于日常的消費，春節消費蘊含了過多的情感在里邊——子女對長輩的回報和思念，長輩對晚輩的祝福與期望，親朋好友間相互的情感交流與溶合。因此，從某種意義上講，春節消費不僅僅物質上的消費，它更是情感上的消費，是消費者表達內心情感的一個重要的機會。誰能深入人心，誰就能獲得商機。

　　因此節日短信中，能否用恰當的語言抓住其內心的感覺就是一個關鍵。

　　4方案四：品牌宣傳帶動轉介紹

　　戰略方案:

　　春節期間不宜做太多的促銷活動，只能選擇性的，有針對性的做些活動主要的目的是做形象充分挖掘已購客戶轉介紹方法

　　1、 送春聯或者喜慶的禮品，如中國節、燈籠....到已購客戶的家里，拜年。(切記不要在客戶家吃飯)

　　2、在大的商場發DM (在人氣較旺的百貨公司大門口租個不要太大的地方，2平方就行了一個人發DM的同時發些禮品或者旺旺食品什么的)

　　戰略焦點：

　　老帶新已經成為房地產營銷的重要手段，例如，10年某公司的萬家宴、新年禮包、鄰里藝術季便充分的提現了這一點，其老帶新的比例也達到40%。對于維護老客戶這一塊，重要的是逢年過節及特別日子的祝福。既能提升品牌形象，也能得到業主的良好口碑。

　　5方案五：家鄉變化的光碟

　　戰略方案:

　　春節期間人一般不會太多，主要還是易維護老客戶及抓住返鄉置業客群。

　　老客戶：可以送購物券，或者有企業LOGO的掛歷、對聯、燈籠等過年用的東西，也可以搞聯誼會，抽獎等。

　　新客戶：售樓中心也可包裝。如橫幅、氣球、烘托節日氛圍。再退出相應的措施，例如特價房。要讓他們看到家鄉的變化，可制作光碟等在售樓處放映。

　　戰略焦點：

　　可在過年前后進行DM投放，并針對外地客戶制作光碟，放映城市的發展及項目未來升值潛力。

　　6方案六：看房齊享全家福

　　戰略方案:

　　春節的特性，不同于一般節假日，簡單說點：

　　春節期間主要以維護老客戶、鞏固準客戶為主，為節后做準備;SP活動不要搞，作用不大，和投入不成正比，浪費資金;簽約客戶送小禮品、購物卡、電影卡、春聯、中國結等，最好附樓盤字樣;可變相以“壓歲錢”的形式讓利;手機短信賀詞是個很不錯的選擇;聯系攝影公司，對看房或買房客戶送全家福照片，因為春節期間是親戚朋友聚會的好日子。

　　戰略焦點：

　　綜上所述：其實春節前營銷主要是打感情牌，如何利用好春節前這段時間讓客戶產生對企業品牌的好感非常重要。以上幾項果凍及案例都體現了這一點。

　　因此在春節前的營銷活動中，突出對客戶的關心及慰問是非常重要的一點。所以在編輯短信的時候，也要增加這類元素，烘托節日氛圍，促進年后成教。