中國營銷案例2
中國營銷案例2
中國營銷案例庫的需要，是隨著商品生產和交換的發展而產生的。下面學習啦小編給大家分享中國營銷案例，歡迎參閱。
中國營銷案例1
寶潔公司和一次性尿布
寶潔(P&G)公司以其尋求和明確表達顧客潛在需求的優良傳統，被譽為在面向市場方面做得最好的美國公司之一。其嬰兒尿布的開發就是一個例子。1956年，該公司開發部主任維克〃米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切感受到一籃籃臟尿布對家庭主婦的煩惱。洗尿布的責任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發一次性尿布。 一次性尿布的想法并不新鮮。事實上，當時美國市場上已經有好幾種牌子了。但市場調研顯示：多年來這種尿布只占美國市場的1%。原因首先是價格太高;其次是父母們認為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時使用。調研結果還表明，一次性尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰后嬰兒出生高峰期，將嬰兒數量乘以每日平均需換尿布次數，可以得出一個大得驚人的潛在銷量。
寶潔公司產品開發人員用了一年的時間，力圖研制出一種既好用又對父母有吸引力的產品。產品的最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但1958年夏天現場試驗結果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。于是又回到圖紙階段。 1959年3月，寶潔公司重新設計了它的一次性尿布，并在實驗室生產了37 000個，樣子相似于現在的產品，拿到紐約州去做現場試驗。這一次，有三分之二的試用者認為該產品勝過布尿布。行了!然而，接踵而來的問題是如何降低成本和提高新產品質量。為此要進行的工序革新，比產品本身的開發難度更大。一位工程師說它是‚公司遇到的最復雜的工作‛，生產方法和設備必須從頭搞起。不過，到1961年12月，這個項目進入了能通過驗收的生產工序和產品試銷階段。
公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個后來被定名為‚嬌娃‛(Pan叩ers)的產品。發現皮奧里亞的媽媽們喜歡用‚嬌娃‛，但不喜歡10美分一片尿布的價格。因此，價格必須降下來。降多少呢?在6個地方進行的試銷進一步表明，定價為6美分一片，就能使這類新產品暢銷，使其銷售量達到零售商的要求。寶潔公司的幾位制造工程師找到了解決辦法，用來進一步降低成本，并把生產能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。
嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產品之一。它表明，企業對市場真正需求的把握需要通過直接的市場調研來論證。通過潛在用戶的反映來指導和改進新產品開發工作。企業各職能部門必須通力合作，不斷進行產品試用和調整定價。最后，公司做成了一樁全贏的生意：一種減輕了每個做父母的最頭疼的一件家務的產品，一個為寶潔公司帶來收入和利潤的重要新財源。
中國營銷案例2
“小靈通”市場營銷策略分析
1998年郵電分營后，中國電信運營體制發生了重大變化。在中國電信改革和重組的浪潮中，原有電信一分為四。隨著電信改革的不斷深化，過去在城區重點發展的移動電話、尋呼等業務，已全部分離出中國電信，從而使中國電信的業務收入受到嚴重影響。面對嚴酷現實，中國電信西安局站在世界個人通信技術和市場開拓的前沿，在對未來個人通信方式全面分析和對西安市通信消費市場深入調查的基礎上，決定重新調整經營思路和市場戰略，提出利用現有的城市電話交換網絡開發增值業務，大膽推出固定電話和移動電話相結合的便攜式小靈通移動市話。
一、小靈通移動市話產品分析
1.小靈通移動市話產品優勢分析
未來的個人通訊是一個無縫覆蓋整個空間的網絡，這個網絡是一個覆蓋密度不均的系統。在人跡罕至的沙漠、曠野地區，通信業務量不大，因此這種地區獲得通信服務的代價自然要相當大。而在城市內熱點地區，很多用戶并不需要大范圍的城際移動，只需要在城市范圍的局部漫游移動服務，但業務量非常大，適宜采用另一種無線系統的覆蓋方式，即微蜂窩系統，也稱PAS(Personal Access System--無線個人接入系統)小靈通(以下簡稱小靈通)。目前PAS流動市話已成為電信固定電話發展的趨勢。
2.小靈通產品的內涵
小靈通即PAS流動市話通信系統，它是UT斯達康公司利用PHS技術，將市話傳輸交換與無線接入技術有機結合在一起，利用市話的交換傳輸資源，以無線方式提供給一定范圍內具備移動漫游性能的個人通信終端。簡而言之，小靈通就是通過一定的技術手段，將原來只能固定使用的電話改變成為隨身攜帶和移動使用。它是一種人們將流動市話定位于本地市話網的補充的延伸，是市區內的無線流動市話。
AS流動市話系統由RT局端設備、RPC基站控制器、RP基站、PS個人手持終端即小靈通手機和處理漫游話務的ATC空中信道控制器組成。PAS流動市話采用微蜂窩技術，基站有10毫瓦室內型、室外型和200毫瓦三種，外形緊湊小巧，易于安裝。它可以安裝在覆蓋區內的郵桿上、建筑物外墻上、電話亭上和公共場所內。PAS流動市話系統的主要特點是采用全數字化無線技術，保密性強，無法盜打;它采用32K語音編碼，可支持語音和數據業務，話音清晰度可以和有線電話媲美，將來還可以支持高速數據傳輸業務;小靈通手機輕巧精美，攜帶方便，可以移動使用;采用微蜂窩技術，手機只有10毫瓦的發射功率，對人體安全健康無傷害;用戶能在市區內隨時隨地通話，提高市話利用率;作為市話的延伸和補充，小靈通手機的電話號碼和固定電話的號碼編碼方式相同，可以用它撥打市內電話和國內、國際長途，話費和優惠政策也和固定電話相同。
二、小靈通移動市話行業分析
1.日本、歐洲等國外發展情況
移動市話系統近年來在國外獲得了飛速發展，典型的系統如歐洲的DECT、美國的PACS和日本的PHS。這三種系統中，最成熟的是日本的PHS系統，1995年7月，日本NTT和DDI分別開通了PHS語音業務。東京街頭出現了一種比手機體積小、重量輕、耗電少、有漫游功能、通話雜音小、傳輸速率快的個人便攜式電話系統PHS(Personal Handy Phone System)。PHS在日本曾經輝煌一時，問世一個月間，在東京地區就發展了10萬用戶。同年10月，ASTEL公司加入PHS話音業務的競爭，PHS服務區域及用戶數迅速增長，1997年9月發展至700萬戶。其總用戶數一度接近800萬。PHS業務在世界各地的業務也不斷上升。以其更高的數據速率、優質的話音質量和低廉的成本使PHS有很好的市場前景。PHS系統具有如下一些優勢和特點：
(1)無線接入
市話收費PHS系統作為城市無線接入系統，可利用現有的市話網資源。無線手持機是本地市話網用戶資源的一部分，可在城市范圍的漫游移動。用戶手持機的電話號碼和本地市話號碼相同，話費的計算屬于本地的市話管理。也就是說用戶只需付市內電話費用，而且是單向收費，因此這種系統又成為無線市話系統。面向個人無線市話這一新的業務，最根本解決了市話不能移動的最大難題，從而將固定電話通過無線市話這一技術轉移到可移動性市話的目的。無線市話將原有的市話服務定義從面向住宅轉移到面向個人，從一戶一部電話轉移到人人一部電話。
(2)環保手機
PHS系統采用的手機，具有以下優點：手機的發射功率很小，只有10MW的平均發射功率，是GSM手機發射功率的六十分之一，低功率的發射對人體的傷害幾乎很小;耗電省，充電一次30分鐘可通話8小時，待機時間達800小時。另外體積小，重量輕，它只有70克，長度等同于一支圓珠筆，可以放在前口袋內，攜帶非常方便。并支持語音信箱、短消息業務和手機之間的直接對講功能。手機也可以與傳真機、帶調制解調適配器的PC相連進行圖文和數據傳輸。
3.小靈通PAS流動市話的系統構成和技術特點
中國營銷案例3
華凌的環保冰箱
華凌是我國電冰箱行業中的老企業，被譽為國內無霜冰箱的先驅。1999年華凌將其200升以下冰箱生產線全面轉產環保冰箱，期盼環保冰箱給企業帶來好的效益。不料，華凌環
保冰箱上市后，由于新產品在性能、價格、維修等方面不如傳統氟利昂冰箱成熟并未被消費者看好，企業由此陷入了窘境。
公司背景
華凌冰箱是國信華凌集團下屬子公司中國雪柜實業有限公司的產品，該公司成立于一九八五年，1988年10月28日，第一臺‚華凌‛牌電冰箱問世，公司的生產能力為年產50萬臺。然而，華凌冰箱投產不久即遇上市場疲軟，但華凌憑借其雄厚的實力在市場上站穩了腳跟。1990年，華凌扭虧為盈，獲純利數百萬元，從此奠定發展基礎。從1992年起，華凌連續多年獲全國質量效益型企業稱號，并躋身全國十強行列。1993年，華凌的產值達到了7.9億元，在全國電冰箱行業中人均創利稅居全國前茅。同年，華凌股票在香港上市，成為國內第一家在港上市的家電企業。這既使華凌開辟了一條國際市場融資渠道，又使企業建立了與國際化管理體制接軌的內部財務管理體系，從而為企業的下一步發展界定了規范的成長軌跡。第二年，華凌集團運用上市籌集的資金發展新項目，引進新技術，開發新產品。華凌空調，華凌消毒柜等企業建成投產，實現了產品多元化.1995年電冰箱第三期工程上馬，竣工后生產能力將達標100萬臺.目前雪柜公司總資產達9.8億元，1998年冰箱總產量為34萬臺，其中出口11萬臺，利稅額1.3億元.1998年華凌150L以上冰箱出口量位居全國第一。
中國雪柜實業有限公司建廠之初就樹立了‚我就是用戶‛企業理念，把消費者的需求作為企業經營的指南針，奉行‚科技興廠、以質取勝‛的宗旨，貫徹‚高檔次、高質量、嚴管理‛的辦廠方針，在決定引進何種技術之前，企業考察了意、美、日世界三大冰箱流派的生產技術以及對我國家庭的適用程度，全面了解世界冰箱發展的最新潮流。1987年，與日本三菱電機簽署設備買賣合同和技術合作合同，以數倍于直冷冰箱的投資引進了世界最先進的三菱電機無霜制冷技術，成為全國唯一兩家采用臥式旋轉式壓縮機之無氟冰箱生產商之一，被國內冰箱行業譽為‚中國著名無霜冰箱生產基地‛。同時華凌還在其產品中融入實用主義和高度人性化設計的概念，使產品具有高效、省電、安全、耐用的特點，并超越了普通冰箱不能臥倒運輸和傾斜上樓的局限，使華凌冰箱誕生之日起就具備了高品質的形象.十多年來，華凌冰箱先后進行了三次大規模的技術改造和革新。1988年進行第一期技術改造同年進行無氟替代試驗，1997年無氟冰箱全面上市;1996年實行第二期技術改造工程，生產工質冰箱;1998年第三期技術改造竣工投產，推出直冷式冰箱。
目前，‚華凌‛擁有50立升到320立升的10多個系列產品，遠銷到亞洲、歐洲、非洲、北美洲等十幾個國家和地區。華凌公司還將以往單一‚被動拿來‛的技術引進辦法轉為‚度身訂造‛。所謂‚被動拿來‛即向三菱電機引進現成的機型，而‚度身訂造‛則由三菱電機根據中國市場為中國家庭而設計，后者更能滿足中國消費者的需求。華凌人認為，雖然三菱電機是‚世界制冷權威‛，但中國和日本畢竟國情不同，消費者的生活習慣和需求也不盡相同。因此，應該設計出更適合中國人的產品。1991年，華凌冰箱為廣東省家電行業中奪得第一枚國優金獎。1995年，華凌冰箱被列為國家級重點新產品。多年來，‚華凌‛冰箱憑借過硬的質量和良好的售后服務，先后通過了CCEE、CE、UL、環保和能耗等多項認證，1995年獲得英國標準學會(BSI)、香港品質保證局及中國廣東質量體系認證中心的ISO9002質量體系的認證。1995年以優異的成績通過了香港、英國、國內認證機構的ISO9002認證。
華凌冰箱的產品中有90%是在國內銷售的，其中2/3多在廣東地區銷售，而僅有不到1/3的部分銷往外省.華凌只在廣東建立了完善的銷售網絡，到1997年才開始制定拓展北方市場的戰略。根據統計，在廣州市，188萬家庭中有80多萬戶使用華凌冰箱，而且這個數字還在以每年五萬戶的速度遞增，預計五年華凌冰箱在廣州的用戶將達到60%～70%.另外廣州市統計局就居民家庭四種普及率較高的耐用品(彩電、冰箱、空調、洗衣
保冰箱上市后，由于新產品在性能、價格、維修等方面不如傳統氟利昂冰箱成熟并未被消費者看好，企業由此陷入了窘境。
公司背景
華凌冰箱是國信華凌集團下屬子公司中國雪柜實業有限公司的產品，該公司成立于一九八五年，1988年10月28日，第一臺‚華凌‛牌電冰箱問世，公司的生產能力為年產50萬臺。然而，華凌冰箱投產不久即遇上市場疲軟，但華凌憑借其雄厚的實力在市場上站穩了腳跟。1990年，華凌扭虧為盈，獲純利數百萬元，從此奠定發展基礎。從1992年起，華凌連續多年獲全國質量效益型企業稱號，并躋身全國十強行列。1993年，華凌的產值達到了7.9億元，在全國電冰箱行業中人均創利稅居全國前茅。同年，華凌股票在香港上市，成為國內第一家在港上市的家電企業。這既使華凌開辟了一條國際市場融資渠道，又使企業建立了與國際化管理體制接軌的內部財務管理體系，從而為企業的下一步發展界定了規范的成長軌跡。第二年，華凌集團運用上市籌集的資金發展新項目，引進新技術，開發新產品。華凌空調，華凌消毒柜等企業建成投產，實現了產品多元化.1995年電冰箱第三期工程上馬，竣工后生產能力將達標100萬臺.目前雪柜公司總資產達9.8億元，1998年冰箱總產量為34萬臺，其中出口11萬臺，利稅額1.3億元.1998年華凌150L以上冰箱出口量位居全國第一。
中國雪柜實業有限公司建廠之初就樹立了‚我就是用戶‛企業理念，把消費者的需求作為企業經營的指南針，奉行‚科技興廠、以質取勝‛的宗旨，貫徹‚高檔次、高質量、嚴管理‛的辦廠方針，在決定引進何種技術之前，企業考察了意、美、日世界三大冰箱流派的生產技術以及對我國家庭的適用程度，全面了解世界冰箱發展的最新潮流。1987年，與日本三菱電機簽署設備買賣合同和技術合作合同，以數倍于直冷冰箱的投資引進了世界最先進的三菱電機無霜制冷技術，成為全國唯一兩家采用臥式旋轉式壓縮機之無氟冰箱生產商之一，被國內冰箱行業譽為‚中國著名無霜冰箱生產基地‛。