制定完整的銷售計劃

　　什么是銷售計劃?銷售計劃有哪些種類?使用銷售計劃的目標是什么?下面學習啦小編給大家分享制定完整的銷售計劃，歡迎參閱。

　　制定完整的銷售計劃篇一

　　(一) 銷售計劃

　　銷售計劃是指用來指導店鋪在一定時期內進行各種銷售活動的書面文件。銷售計劃本質上就是向老板說“請相信我，只要這樣干，我們就會勝利。”只有看到了必然的成果，老板才真正會支持你的計劃。銷售計劃對于執行者來說，是告訴所有相關的人應當怎么做;但對于管理者來說，它將是有效的監控手段。銷售計劃按其時間的長短可分為：長期計劃、中期計劃和短期計劃。

　　1、為什么要制定銷售計劃

　　銷售計劃是實現目標的路徑，也是銷售人員每日工作內容的指引。一個有效、可控的銷售計劃，可以規范您聯系現有客戶和吸引新客戶的方法，還可以幫助您確定您的目標客戶類型，如何聯系他們，以及如何跟蹤結果，以便了解什么工作可以提高業務。因此，銷售計劃在整個銷售活動中的重要性是不言而喻的。也可以說制定一個切實可行的銷售計劃，是店鋪經營成功的一半，那么，應該如何制定一個有效的、切實可行的銷售計劃，則是店鋪最高領導人——店長的首要職能。

　　2、銷售計劃的主要內容

　　成功的銷售計劃不必非常復雜或冗長，但應包含足夠的信息來幫助您建立、指導和協調您的營銷工作。一份切實有效的銷售計劃應包括以下幾項內容：

　　(1)市場分析

　　市場分析即專家性總結，是指店鋪所作決策的指導性綱要。文字要求簡明扼要，且具有高度的概括性。它主要是對所經營的零售店的市場、產品、競爭狀況、消費行為特點等的過往銷售史、現狀以及未來發展的高度概括和總結。

　　(2)店鋪的銷售目標

　　店鋪的銷售目標是指店鋪在一定時期內所要實現的理想狀況。可以用定性和定量兩種方式表現。店鋪的銷售目標可分為定性目標和定量目標兩種。

　　①定性目標：通常是指店鋪的市場形象、店員的服務質量、市場競爭地位等目標。

　　②定量目標：通常是指店鋪所經營商品的市場占有率、營業收入的額度、利潤、投資回報率等目標。

　　(3)店鋪的銷售行動計劃

　　店鋪的銷售行動計劃是指為了實現店鋪既定目標而制定的各種可實施性計劃，為實現目標所制定的具體行動步驟和周密的布置，換句話說就是店鋪日常工作的指導書。

　　一個良好的行動計劃應明確的規定出銷售活動的內容，主要的負責人，活動的開始和結束日期，活動的費用預算、活動的日程安排以及績效的評估方法等。

　　(4)制定銷售計劃可達到的效果

　　①明確店鋪營銷計劃及其發展方向，通過銷售計劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明了方向，實現了銷售計劃從主觀到理性的轉變。

　　②實現了數字化、制度化、流程化等基礎性營銷管理。不僅量化了銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，細化到每個人和每一天。

　　③整合企業的營銷組合策略，通過銷售計劃，確定新的營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　　(5)制定銷售計劃要遵循的原則

　　①銷售計劃的擬定要貫徹落實企業營銷的整體戰略，具有相對穩定性，同時,根據市場的變化要具有一定的靈活性。

　　②銷售計劃的擬定一定要從實際出發，事先做好市場調查和產品分析，并著眼于店鋪的未來發展。

　　③銷售計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業較差時期的目標。 ④計劃不僅要強調計劃的可執行性，更應強調計劃的結果的可控性。

　　(6)制定銷售計劃的步驟

　　制定銷售計劃的過程:收集信息→SWOT分析→設定目標→選擇策略→制定計劃。

　　第一步收集信息

　　收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業內分析、實戰案例、公司、市場環境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,與相關人員的討論座談,或是進行相關的咨詢,并進行總結。方法如下：

　　①定位產品和服務

　　為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個P：產品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)和地方(Place)。銷售的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產品和服務呈現給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：

　　您的銷售對象是誰?

　　某旅行社是專為工作繁忙的專業人士提供個人旅行服務。根據收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。 那些客戶需要什么服務?

　　它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕松愜意的旅行經歷。 與競爭對手相比，您的產品或服務與眾不同之處是什么?

　　它在適應具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優勢，從綜合風情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內或國際飛行服務。該旅行社還具有一個優勢，作為一個基于家庭的企業，與傳統的旅行服務企業相比，需要的經常性費用和開辦費用較低。

　　制定完整的銷售計劃篇二

　　一、銷售指標

　　(一)建立銷售計劃體系

　　銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨后編寫銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。

　　銷售計劃的內容主要包括：

　　(1)進行銷售預測;(2)確定銷售目標;(3)分配銷售配額;(4)編制銷售預算;(5)制定實施計劃

　　銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”;一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”;一年以下計劃為“短期計劃”。

　　(二)編制銷售計劃的步驟

　　銷售計劃一般都以如下程序編制：

　　1. 分析營銷現狀

　　2. 確定銷售目標

　　3. 制定銷售策略

　　4. 評價和選定銷售策略

　　5. 綜合編制銷售計劃

　　6. 對計劃加以具體說明

　　7. 執行計劃

　　8. 檢查效率，進行控制

　　(三)決定銷售計劃的方式

　　決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報;此種方法屬于歸納式的方法。

　　在下列情況下，宜采用分配方式。

　　(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者;

　　(2)第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。

　　當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可范圍內時，則宜采用上行方式。

　　二、分配銷售配額

　　(一)建立銷售配額體系的原則

　　(1)公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。

　　(2)可行性：配額應該可行并兼顧挑戰性。

　　(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環境的改變而變化。

　　(4)可控性：配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。

　　(5)易于理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。

　　(二)確定銷售配額的類型

　　1.銷售量配額

　　銷售量配額是最常用、最重要的配額。

　　2.財務配額

　　(1)費用配額。提高利潤率的關鍵因素在于對銷售費用的控制。

　　(2)毛利配額。

　　(3)利潤配額。

　　3.銷售活動配額。

　　4.綜合配額

　　綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。

　　(三)確定銷售量配額的基礎

　　確定銷售量配額主要應考慮：

　　1. 區域銷售潛力

　　2. 歷史經驗

　　3. 經理人員的判斷

　　(四)確定銷售配額的具體方法

　　1.產品類別分配法

　　2.地域分配法

　　3.部門分配法

　　4.銷售員分配法

　　5.客戶分配法

　　6.月別分配法

　　三、編制銷售預算

　　銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。

　　(一)銷售預算的編制過程

　　1.根據銷售目標確定銷售工作范圍

　　2.確定固定成本與變動成本

　　3.進行量本利分析

　　盈虧平衡點(BEP)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本(包括固定成本和變動成本)的最低銷售量。其計算公式如下： BEP=FC/(P-VC)

　　式中，BEP為盈虧平衡點;FC為總固定成本;P為單位產品售價;VC為單位產品的變動成本。

　　4. 根據利潤目標分析價格和費用的變化

　　5. 提交最后預算給企業最高管理層

　　6. 用銷售預算來控制銷售工作

　　(二)確定銷售預算的方法

　　1.銷售百分比法

　　2.標桿法(Benchmarking)

　　標桿法是以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。

　　3.邊際收益法

　　這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。

　　4.零基預算法

　　這種方法假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進行投入產出分析，優先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。

　　5.目標任務法

　　6.投入產出法

　　這種方法是對目標任務法的改進

　　(三)控制銷售預算

　　常用的預算控制有兩種方式：費用專控目標體系和定額管理。

　　四、進行銷售活動分析

　　(一)選擇銷售活動分析的方法

　　(1)絕對分析法

　　絕對分析法是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法。依據分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。

　　(2)相對分析法

　　相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數差異的一種分析方法。主要有：

　　①相關比率分析。這是將兩個性質不同而又相關的指標的數值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯系中進行研究分析。

　　②構成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化。 動態比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數值相比，求出比率。定基動態

　　比率是指某一時期的數值固定為基期數值計算的動態比率。環比動態比率是指以每一比較期的前期數值為基期數值計算的動態比率。

　　(3)因素替代法

　　在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，后替換貨幣量指標。就數量指標和質量指標而言，應先替換數量指標，后替換質量指標。

　　(4)量、本、利分析法

　　(二)確定銷售活動分析的程序

　　第一步：確定分析計劃。

　　第二步：收集分析資料。

　　第三步：研究分析資料。

　　第四步：作出分析結論。

　　第五步：編寫分析報告。

　　(三)撰寫銷售活動分析報告

　　1.銷售活動分析報告的結構與寫法

　　(1)標題。

　　(2)正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內容。

　　(3)署名和填寫日期。

　　2.撰寫銷售活動分析報告應注意的問題

　　(1)遵循一定的寫作步驟

　　(2)以政策為依據進行評價。

　　(3)要全面辨證地分析。

　　(4)要力求精簡