保險營銷心理學論文

保險營銷心理學論文

　　展業營銷是當前保險公司促進自身發展的重要手段。下面是學習啦小編為大家整理的有關保險營銷心理學論文，供大家參考。

　　保險營銷心理學論文范文一：淺析保險網絡營銷心理

　　摘 要：網絡營銷因其所具有的優勢正在成為保險企業一種重要的營銷手段，它將以一種全新的模式來影響和改變人們的觀念、生活和工作。同時面對網絡營銷這種特殊的營銷模式，消費者的心理和行為表現得更加復雜和微妙，并直接影響網絡營銷的效果和發展。因此，從心理學的角度來探討影響網絡營銷的因素具有重要的現實意義。關鍵詞：網絡營銷;動機;影響因素;劣勢

　　中圖分類號：TP393.09 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198(2007)08-0179-02

　　保險網絡營銷是保險企業的一種新型產品營銷方式，是指保險企業利用互聯網的技術，在線完成產品宣傳、投保、理賠等全過程保險服務的銷售行為。

　　網絡營銷因其所具有的優勢正在成為保險企業一種重要的營銷手段，它將以一種全新的模式來影響和改變人們的觀念、生活和工作。同時面對網絡營銷這種特殊的營銷模式，消費者的心理和行為表現得更加復雜和微妙，并直接影響網絡營銷的效果和發展。因此，從心理學的角度來探討影響網絡營銷的因素具有重要的現實意義。

　　1 網絡消費者的需要與購買動機

　　1.1 網絡消費者的需要

　　網絡中的消費者，除了希望獲得購買保險產品所產生的基本需求外，還基于以下一些新的需求：

　　(1)興趣的滿足。

　　人們選擇上網，很大一部原因是興趣使然，這種興趣的產生，主要源于探索新鮮事務的內在驅動力。網絡包含了各種知識和信息，網民可以根據自己的心理沿著網絡提供的線索不斷深入查詢，并且當人們通過網絡找到自己感興趣的東西時會產生-種滿足感。這種源于探索與成功的興趣會使消費者不由自主的選擇網絡這一媒體。

　　(2)聚集的需要。

　　因為人是社會的動物，所以在人們的潛在意識里，都有著一種參與集體活動的需求。由于現代人工作繁忙，現代生活節奏不斷加快，人們很難找出共同的閑暇時間來進行集體活動，網絡的出現則為人們設計了一個虛擬的社會，雖然在網上人們不能謀面，但網絡畢竟為人們的虛擬聚集提供了可能，目前廣受歡迎的實時通訊工具如QQ、MSN等，就因給孤獨的網民交友聊天提供了極大的便利而廣受歡迎。

　　(3)交流的需要。

　　人們在聚集之后的主要目的就是交流，他們會提供自己的各種思想與見解，同時也希望能從他人那里獲取自己想要的各種信息。網民的這種交流需要.即可能是不涉及任何經濟利益的純粹心理、思想的交流，也可能是希望通過溝通，獲得某些經濟利益，如商家或企業與消費者交流，達成一筆交易，滿足某些利益需求。

　　1.2 保險網絡消費的動機

　　(1)內在需要。

　　對于風險規避和獲取安全保障的需求是投保者的最原始動機，自然也是消費者選擇網上投保的最原始動機，當人們意識到風險無處不在時，就會想通過購買的保險的方式來轉移和防范風險、補償損失，另有一些投保人也會將保險當做一種重要儲蓄和投資途徑，但無論是那種消費者都會源于安全保障、儲蓄、投資這些最基本的需要而選擇購買保險。

　　(2)外在誘因。

　　消費者選擇網上購買保險主要出于以下幾方面動機：

　　一是情感動機，對于網上消費來說，網上購買保險比去代理人處投保或直接去保險公司投保更新鮮，更具有滿意度。

　　二是理智動機，選擇網上購買保險的人群，大多數是年輕人，并受過良好的高等教育，他們具有一般消費者更強的分析、判斷能力，他們能在眾多的保險產品中選擇最適合自己的保險產品，特別是網絡所具有的強大的信息搜索功能，是用戶可以更方便、快捷的獲取企業和產品信息，極大的擴大了選擇范圍。同時，由于面對的是電腦屏幕，而沒有代理人喋喋不休的宣傳，使消費者能夠在一種更輕松、更理性的心態下做出購買決策，這正好迎合了理性消費者的“貨比三家”的謹慎購買心理。

　　三是偏好動機，一些消費者對于某些網站，圖表廣告、產品等具有特殊的偏好，因此成為某些企業網站包括某些保險企業在內的網頁的忠實瀏覽者。

　　2 保險網上購買行為的影響因素

　　(1)主動消費。

　　保險知識在公眾中的不斷普及，保險市場中產品的日益豐富與多樣化，使得消費者的投保主動性越來強。保險產品具有長期性的特點，對于某些消費者也屬較大額支出，因此消費者在決定投保之前，通常會通過各種渠道主動搜集各家保險企業及產品信息。這些分析也許不夠充分和準確，但卻可以使消費者獲得一定程度上的滿足感，減少風險感，增強對于企業的產品的信心，消費者這種不斷增強的主動性源于現代社會的不斷增加的不確定性，和人們追求安全的天生欲望。

　　(2)投保方便性。

　　一部分消費者由于工作壓力大，節奏快，很少有充分的剩余時間，為追求投保的時間成本，盡可能減少人力和費用的支出，同時也可以不受企業營業時間的限制，不受保險代理人的展業時間和地域的限制，消費者只要坐在家中，就可以通過點擊鼠標來完成投保。

　　(3)嘗新的心理需求。

　　對很多消費者來說，網上購物與網上沖浪、聊天、欣賞在線音樂一樣，都是一種未曾體驗過的新奇感受，因此，那些具有求新心理特征的消費者，為滿足嘗新的心理需求而選擇網上投保。

　　3 網上購買保險的心理過程

　　(1)需求的誘發。

　　與傳統投保方式相同，網上購買保險過程的起點也是需求的誘發，出于安全保障、儲蓄、投資等需要。但在網絡投保中，消費者同時受到來自于視覺和聽覺的刺激，網絡的特性使文字表述、圖片數據顯示、聲音等更具有感染力，這些將會成為誘發消費者購買的直接動因。

　　(2)信息的搜集。

　　網絡信息搜集的快捷與全面，是消費者選擇網上投保的主要原因之一。較之傳統模式，網上消費者不僅選擇范圍更廣泛，并且可以最大限度的發揮其主動性。消費者可以廣泛瀏覽各保險公司的網站和代理人的網頁，充分了解各家企業的情況和產品的信息。

　　(3)比較選擇。

　　傳統消費投保模式下，投保人可以通過對保險公司或代理人的詢問來比較評判產品的孰優孰劣，但在網絡投保中，消費者對商品與服務的比較只能依賴于保險相關企業的描述，這種描述又多限于文字和圖片方面。這種局限性使得保險企業通過網絡銷售的產品種類較少，保險企業提供的戶品或服務描述，若不能通俗易懂并吸引人，可能很難贏得顧客，但若這種描述過分夸張至帶有虛假的成分，待日后客戶發現后則可能永久地失去顧客，因而判斷這種信息的可靠性與真實性，是留給消費者的一道難題。

　　(4)購買決策。

　　網上投保人的購買決策更具有理性，感性因素較少。因其在網上尋找商品的過程就是一個思考的過程，消費者有足夠的時間來分析比較每個保險產品的費率、保障范圍、保險責任， 之后再作出購買決定，并且網絡投保受其他消費者等外界因素影響較小，更有利于消費者作出理智的決策。

　　(5)投保后評價。

　　網絡空間中信息傳遞的速度是極快的，而廣度更是無法衡量，消費者投保后好的體驗若在網上反映，將使保險企業的形象得以很好的樹立，但若消費者購后產生不滿意感，他也很可能通過網絡平臺將這種不滿意大范圍的傳播，這在廣大網民心中會產生不良影響，打消很多其他的消費者的購買欲望。

　　4 保險網絡營銷的心理劣勢

　　作為新興營銷方式，網絡營銷有強大的生命力，但就其本身特點和發展狀況而言，它仍存在著一些心理上的不足：

　　(1)增加了購買成本。

　　所有保險相關企業在網上均表現為網址和虛擬環境，使消費者增加了鑒別、選擇企業或產品的難度和時間等成本，保險產品由于其本身所具有的復雜性和專業性，很多消費者還是很難只通過相關企業的網上宣傳來了解并掌握全面詳實的保險產品信息。

　　(2)對消費者的基本素質要求較高。

　　基本素質是指消費者的道德素質和心理素質，保險產品的特點決定了投保人和被保險人應該具有較高的道德素質和心理素質，以杜絕違反合同的故意行為，如欺騙、隱瞞、疏忽大意等，如果投保人沒有較高的基本素質，則極易發生逆選擇和道德風險，可以說網上投保是對人們基本素質的一種挑戰。

　　(3)無法滿足某些特定的心理需求。

　　網上購物只能替代部分人際互動關系，不可能滿足消費者在這方面的個人社交動機。虛擬購買空間也無法使消費者因購物而受到注意和尊重，消費者無法以購物過程來顯示自己的社會地位、成就或支付能力。

　　(4)現階段網上投保支付安全性、保密性沒有保障。

　　對于網上保險能否保證保戶個人的信息的隱私性以及支付的安全性等都格外重要，在線交易過程中涉及到的保險標的的風險狀況等商業秘密，人身隱私和支付賬戶密碼等信息，一旦泄漏后果不堪設想，而現有的技術還不能完滿地解決這一系列問題。另外，電子商務較常規交易手段的手續要復雜一些。

　　(5)消費者對于網上保險認知滯后。

　　消費者認識計算機網絡與電子商務還有一個過程。認知的滯后是影響電子商務發展的另一重大障礙。消費心理學中的“惠顧效應”顯示，人們重復選擇自已熟悉的行為和場景，從而形成習慣.而不斷地嘗試和不斷地獲得良好的反饋，則能使自已更多地重復這樣的行為活動，但由于網絡營銷形成不久，購物者普遍缺乏足夠的網上購物經驗，同時，也缺少對這種購物行為的交付方式安全性的知識，或不了解這種商業支持系統的復雜性(技術的、投入與維護等)等問題，所以，個人的網上購物行為受到很大的限制。

　　綜上所述，從消費者心理和行為角度分析，網絡營銷與傳統營銷相比發生了巨大的改變。面對嶄新的網絡營銷方式及其引起的消費者心理和行為的改變，保險企業必須認識和適應這種變化，并且通過采取適當的營銷策略，主動地影響消費者的心理和購買行為，才能在未來的營銷競爭中立于不敗之地。

　　參考文獻

　　[1]許雄奇.網絡營銷消費者心理和行為探析 [J].商業經濟與管理，2000，(06).

　　[2]伍麗君.網上消費行為分析[J].湖北社會科學，2001，(12).

　　[3]栗芳.保險營銷學[M].上海：上海財經大學出版社，2006.

　　[4]江生忠.中國保險業發展報告(2006)[M].北京：中國財政經濟出版社.

　　保險營銷心理學論文范文二：淺論心理學在市場營銷中的應用

　　摘要：隨著中國市場經濟改革的不斷深入和經濟的飛速發展，營銷市場的競爭也越來越激烈，如何將心理學與市場營銷學有機結合變得尤為重要，只有這樣才能正確把握消費者心理，促進產品的銷售。本文通過分析心理學在產品調研、包裝、宣傳規劃以及銷售等各個環節的應用，說明只有將市場營銷與心理學有機結合，才能及時了解客戶的需求，與客戶進行有效的溝通，并及時高效的解決客戶的異議，最終促成產品的銷售。

　　關鍵詞：心理學 市場營銷 溝通 應用

　　心理學所研究的是人們的心理、意識和行為以及個體如何作為一個整體，心理現象發生、發展和活動規律的一門學科。其研究的主體是人，而市場營銷活動也需要通過對人進行深入的研究才能完成。由于心理學和市場營銷學的研究主體大致是相同的，因此兩者擁有十分密切的關系，市場營銷管理的整個過程就是心理學的應用與貫穿。

　　一、對消費者心理需求的分析

　　馬斯洛(Maslow)認為，人的需求引導了人的行為，而需要又是分層次的。從低到高依次為生理需求、安全需求、愛與歸屬的需求、尊重的需求和自我實現五個層次的需要。處在不同需求層次的消費者對商品有不同的要求，因此，任何企業只有在了解和掌握了消費者需求心理的基礎上，才能有的放矢，才能更好地適應消費者的要求，滿足不同層次消費者的不同需求，從而達到促進商品銷售的目的，才能在激烈的競爭中存續和發展。這可以應用于市場營銷的客戶分析調研。

　　大部分客戶在購買商品時都會最先滿足最迫切的需求，優先選擇最急切需要的商品，然后再滿足更高層次的需要。例如在缺少食物時優先選擇補充用來滿足生理需求的食物;出于安全的需要人們在租房或買房時會選擇治安條件較好的地段。將市場營銷與心理學結合，從客戶的角度來分析和考慮客戶的需求，有利于更好地把握市場的動態。

　　二、心理學在商品包裝、宣傳規劃中的應用

　　在商品的設計環節，可以利用心理學中的“雙因子歸因理論”，在商品的宣傳規劃環節，與社會知覺以及社會認知等心理學知識相結合，在宣傳階段讓消費者對商品留下良好的第一印象，能夠極大地提高商品的銷售量。另外，一些“明星”企業的宣傳形成了品牌效應，讓很多消費者愿意購買他們的產品，因為消費者覺得這種企業生產的商品更加有保障。

　　三、商品銷售中的心理學

　　這個環節是市場營銷的實際環節，在銷售產品時，把握住消費者心理往往能夠取得更好的銷售效果。

　　應用一定的心理學知識，有利于銷售人員與顧客的溝通與交流，及時了解顧客的需求，把握顧客的態度，然后采取一定的人際溝通技巧使顧客的態度往自己有利的方向轉變，從而提高產品的銷售量。

　　溝通就是信息的傳與受的過程，良好的溝通有利于準確了解顧客的需求。溝通是以認知為前提的，通過與顧客的相互認知，克服或消除有信息不對稱或者其他原因而引起的不利的認知偏差，最終得到有利的認知結果，讓顧客更加容易接受并且購買產品。認知偏差通?？煞譃橐韵聨追N：

　　1.首因效應。即生活中的第一印象，它對認知有著極其重要的影響，它的對象不僅是人，也可以使物或者企業等等。如果一位顧客對銷售人員有著良好的第一印象，那么他從該銷售人員處購買商品的幾率將大大增加。統計數據顯示，大多數時候顧客會選擇他們想購買的商品種類中第一眼看中的商品。這也就能理解各大超市為什么將物品分離存放，并且將其中最好最貴的商品放在最能引起顧客注意的地方了。

　　2.近因效應。即生活中的最近印象，它也在很大程度上影響著人們的認知。當某人或某種事物的兩種信息連續被人感知時，人們更傾向于相信第一種信息，也就是上文所說的第一印象;但是，如果某人或某種事物的兩種信息是非連續的被人感知，這時起主要作用的就是近因效應了。因此，熟人的推薦通常要比陌生銷售人員的推薦效果更好。而且，不定期的拜訪比定期的售后回訪更加有利于產生近因效應，從而增加商品的銷售業績。

　　此外，“明星”企業的品牌效應，也使得顧客也更加傾向于購買他們的商品。因為他們會認為購買并使用這種企業生產的商品能夠得到保障。還可以在某個有選擇的時段，對商品進行持續的宣傳曝光，產生曝光效應，讓人們增加對其的了解，加大人們購買這些商品的可能。

　　3.暈輪效應。又稱光環效應，指的是人們對他人的認知判斷首先是根據個人的好惡得出的，然后再從這個判斷推論出認知對象的其他品質的現象。以貌取人，循環證實是暈輪效應的典型表現。“品牌效應”在一定程度上也是暈輪效應的一個拓展。

　　利用該效應，可以通過與顧客良好的溝通和交流，了解顧客的需求，盡量避免及消除顧客對于商品在認知上的不利偏差。并且建立對該商品的有利認知，使顧客接受并購買商品，從而創造更大的效益。這也是目前銷售人員常用的推銷方法。

　　消費者的購買行為是在一定的購買動機的作用下產生的，而購買動機又產生于某種尚未得到滿足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。隨著人們生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買動機及其購買行為所起的作用更加重要。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們在生理的、安全的物質需求得到滿足后，社會的需求，自我實現、自我表現的精神需求的滿足就日益重要。

　　目前，隨著物質生活的提高，人們的價值觀念也產生了變化，人們不僅注重商品的使用價值，還更加重視商品所帶來的心理享受與精神滿足。如今的消費者在消費商品時更加重視通過消費獲得個性的滿足、精神的愉悅、舒適及優越感。這些特征說明人們的購買行為發生了很大變化，購買熱點發生了轉移。消費者購買商品時產生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就說明了這一點。

　　在市場營銷中，應用心理學知識不僅可以增強商品的競爭力，擴大商品的銷售量，為企業帶來更多的利潤，增強企業競爭力;也能幫助我們更加了解客戶的需求，從而開發出更加符合顧客心理的商品，適應社會的發展進步。有人將顧客心理形象地喻為暗箱，只有通過顧客外在的表象洞察顧客內心的想法，并遵循一定的原則應用于商品市場營銷之中，才能取得在市場上的主動地位，真正做到在滿足客戶需求的基礎之上實現企業的發展與壯大，這是現代營銷者應有的經營哲學與經營理念。因而，心理學在市場營銷中的有效應用，是企業在如今激烈的市場競爭中取得勝利，謀求長期發展的有力保障。

　　參考文獻：

　　[1]David G.Myers：《社會心理學(第八版)》.北京：人民郵電出版社，2006.

　　[2]劉暉，市場營銷觀點看產品策略與公眾消費心理[J] -企業活力，2005(7).

　　[3]戴華，淺析營銷心理學在營銷中的運用[J] -科教導刊，2009(21).

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　　保險營銷心理學論文篇三：把握對方的六個標準

　　一個出色的營銷員在訪問某公司經理。

　　營銷員首先發問：“請問您是否喜歡您目前的職業?”經理回答道：“我不準備在此呆一輩子，我想成為再上一級公司的經理。”這句話反映出他的目標。于是這位營銷員就開始這樣介紹自己的產品：“您要是為您的員工購買保險，您的員工會認為您是真正關心他們生活細節的領導，會加倍努力工作，公司效益自然上升。而您的上司會認為你能積民心，得民意，管理、領導能力強，是個能人。您能受到下級的擁戴，又能被上司賞識，您說您的前途是不是會很好呢。”那位經理一聽，立即買下了保險。

　　還有一件事：有一位營銷員前去找一位教授推銷產品，見面后，問教授：您叫什么名字?教授很有耐心地回答后，營銷員為了緩和相互之間的氣氛，向教授說起某保險書的觀點和其案例分析文章如何如何。等營銷員說完后，教授耐心地問：“你知道這本保險書籍是誰寫的呢?那就是我的拙作。”

　　一個精明的營銷者，面對每一位顧客，都必須以六個標準衡量對方(一是理論標準二是經濟標準三是美學標準四是社會標準五是政治標準六是宗教標準)因為人們每天都在試圖滿足自己的標準。只有確定客戶的價值標準，營銷才可能成功。

　　銷售拜訪三要素：1.你的目標 。2.為達到目標所準備的“故事” 。3.拜訪需要的工具。

　　♦保險生活化，生活保險化

　　有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時候，心里總會有預算，然后在這個預算之內，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個多少錢?”

　　說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答：“這個要7萬日元。” “好，我要了，你給我包起來。”

　　想來真氣人，購買同一樣東西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經，他居然對這個人產生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。有錢先生繼續在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。

　　“追上去。”原一平對自己說。那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進了電梯，原一平問管理員： “你好，請問剛剛走時電梯那位先生是……”

　　“你是什么人?” “是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地撿起給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教。”

　　“哦，原來如此，他是某某公司的總經理。” “謝謝你!”

　　推銷沒有限制地方，只要有機會，你都可以找到你要找的準客戶。

　　人生何處不推銷，將保險融入你的生活中，你就會走上推銷保險的新臺階。

　　成功處方：·觀察入微，從生活中尋找準客戶。·不要讓機會白白流失。

　　♦銷售是否成功，決定于推銷員

　　世界營銷大師克里曼特·斯通，不僅是保險巨子，更是一代保險推銷奇才。

　　克里曼特·斯通生于1902年，童年時他生活在美國芝加哥貧困區南區。當克里曼特·斯通還是十幾歲的時候，他的母親把積攢的一點錢投到底特律的一家小保險經紀社，這個保險經紀社，替底特律的美國傷損保險公司推銷意外保險和健康保險。保險經紀社僅有的財產是一間租來的、積滿灰塵的小辦公室，推銷員僅有斯通的母親一人。斯通16歲念中學時的那個夏天，也試著出去推銷保險。他的母親指導他去一棟大樓，從頭到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。他站在那棟大樓外的人行道上，一面發抖，一面默默地念著自己信奉的座右銘：“如果你做了，沒有損失，還可能有大收獲，那就下手去做。馬上就做!”

　　于是他做了。每一間辦公室他都去了。那天，只有兩個人向他買了保險;從推銷數量來說，他是失敗的，但在了解自己和推銷術方面，他的收獲是不小的?；丶业臅r候，斯通賺了幾元傭金，覺得已經不錯了，他知道他有克服恐懼的勇氣，而且他還想出了克服恐懼的技巧。

　　第二天，他賣出了4份保險。第三天，6份。他的事業開始了。

　　那個假期及后來放假的日子里，他繼續替母親推銷健康保險和意外保險。他居然創造了一天10份的好成績，后來一天15份， 20份。他分析自己，為什么成功了?他終于發覺，因為他有著克服恐懼的執著闖勁。

　　雖然他還是個中學生，每天所賺的錢已經比校長還要多。因此他辦了退學手續。不過他以后還是把中學的課補完，拿到了文憑;他也進了大學法律系，但沒有念完。

　　20歲的時候，他搬到芝加哥，開了一家保險經紀社——“聯合登記保險公司”。經過4年的自我訓練、自我激勵之后，他達到了幾乎是不可能達到的目標。更可喜的是，以前買了保險的人，到期又要求繼續下去，不必再花力氣，傭金源源而來。

　　36歲，克里曼特·斯通成了一名百萬富翁。當初的小保險公司，一步一步變成了今天巨大的美國聯合保險公司，經營范圍不但包括美國，還伸展到外國。

　　克里曼特·斯通的原則是：“銷售是否成功，決定于推銷員，而不是顧客。”