影響企業招商的三大障礙有什么

影響企業招商的三大障礙有什么

　　徒手營銷是指企業排除其它營銷裝備如廣告傳播費用等，純粹靠自身產品力和隊伍營銷力來進行市場營銷努力的行為。當然，如果企業不缺錢，也喜歡投入廣告，那么，加上自身徒手營銷的能力就更能保障渠道招商的成功了。

　　影響企業招商的三大障礙

　　1、產品策略設計愚鈍：產品策略設計精準就是說企業的產品在上市之前必須把產品的策劃得如同尖刀一樣尖銳，也就是說，產品本身要具備暗示產品質量優劣的差異性區隔概念，在顧客接觸產品的瞬間，這個概念立刻能令他與同類產品相比較，最終采取排他性購買決策，也就是我說的，產品一定要具備“在終端貨架上瞬間秒殺顧客猶豫的力量”，而不具備尖刀策略的產品，其對經銷商的吸引力也大大降低。

　　2、市場位置設計錯誤：市場位置選擇是指企業的產品同時具備可以在兩種以上的市場里銷售的時候，企業未能準確將產品放置在最適合的市場里銷售，最終導致渠道數量的減少和渠道質量降低，從而影響終端銷售。

　　3、銷售隊伍能力薄弱：銷售隊伍薄弱是指企業專為招商而成立的銷售隊伍在客戶拓展、經銷商談判上的能力較低，無法產生較強的簽約能力。具體主要表現在經驗缺乏、底氣不足、溝通障礙和受歡迎程度低等，核心來說，就是招商技巧嚴重缺乏。

　　招商難，招好商更難，成為當前中小企業在渠道拓展中的最大問題，企業要么招不到合適的或者有實力的經銷商，要么招來的經銷商忠誠度和分銷力量都十分有限，導致終端產品動銷乏力，有些企業甚至在市場摸索了三、五年，依然未能建立完善的銷售網絡。

　　看問題不能憑表象，透過本質我們發現，通常企業渠道招商難的問題大致體現在三個方面，即產品策略設計問題、渠道設計問題和銷售隊伍拓展能力問題。這是一個連鎖循環問題：產品缺乏亮點就無法吸引經銷商，經銷商缺乏實力就影響分銷密度，終端分布密度不夠，就導致產品的市場能見度低，市場能見度低，就會影響最終銷售。

　　以上三大難題不解決，企業的渠道建設就會受影響。2004年的金浩茶油，企業建立了60多人的招商隊伍，雄赳赳氣昂昂地開赴全國各地，連續奮戰了四個多月，耗費了巨大的人力和資金，卻只換來幾個弱小的食用油經銷商，企業依然未能建立起有效的全國銷售網絡，產品在全國市場的能見度還不到8%，從而影響了企業的戰略發展。